绩优分享借学平险开口促健康险保单.pptVIP

职业背景：全职太太 教育背景：大专 入司时间：2016.6.7 目前职级：业务经理一级 晋升时间：2016.10 主要荣誉：连续三次入围135最佳新人 2017年入围TOP黄金班 借学平险开口 促健康险保单 14年全职太太，渴望被认可 和老公一起，白手起家 渐渐失去价值感 对工厂里的事，失去话语权 伸手要钱的刹那，感觉没有自尊 选择保险，加盟** 因为时间自由选择保险业 认可**的产品，特别是健康险 保障全、理赔快、分红多 家人的反对，让我更想证明自己 老公“堵”我的路 “你根本做不下去，别丢人现眼”“我的同学、朋友、厂里的人你不能动” 没人支持，就自己往前走 入司至今数据展示 学平险销售件数247件 个险224万/226件，健康险件数占比90%以上，其中由学平险转化的件数占比70%以上 成绩取得缘于—— 利用学平险做敲门砖 初入司，一腔热血却忧心重重 从未做过销售，能做好吗？ 见到客户心里有压力，如何开口？ 熟人大多买过保险了，怎么再让他们买？ 学平险，解我担忧 产品简单、便宜，刚需，用来练胆正合适 立刻为两个孩子投保 当月卖不到100件就回去 如何销售学平险（1/4） 定位：是与客户聊到保险的有效方式 核心：客户在我们这买跟在学校买有什么不一样 产品：24小时全面保障、寒暑假意外保额翻番、可连续投保5年 服务：一对一享受我的专业服务 方式：微信销售为主 如何销售学平险（2/4） 第一步：微信点对点群发，广而告之 “**学平险来哉。学生卡138元（意外、疾病报销；寒暑假意外保障翻倍），可连续投保5年（首年后无等待期）。任性！尽在中国**福佑138学生卡单。” 第二步：针对客户的询问，告知学平险自2015年起可自行购买 “就是学校里买的学平险，现在可以自己购买。” 第三步：根据客户询问介绍产品并再次强调产品优势 如何销售学平险（3/4） 第四步：直接提出要求 “你的学平险买在我这边吧？XXX的家长也买在我这里。（若是缘故客户，可以贩卖梦想：我要做100件）” 第五步：解决客户的担忧 “在学校买学平险往往是碍于老师的面子，而且也图方便，但真正发生理赔时就不方便了，搞不清楚保的是什么，还要自己找保单、找理赔资料，又不敢麻烦老师，往往就算了（案例）。老师不是专业的代理人，在专业人士处购买，一个电话就全部搞定，省去一堆烦心事。” 第六步：协助客户投保（陌生客户必须提供全名） 学平险销售要速战速决 直截了当大胆开口，只要开口就有机会 遭遇拒绝不纠结，相信大数法则 如何销售学平险（4/4） 当月100件势在必得 曾受我帮助的人、非常熟悉的人都拒绝过购买我的学平险 也曾哭过，也曾迷茫过 但实现目标是道单选题，没有别的答案。我对自己说：“如果连100多元的打击都受不住就干脆回去吧。” 入司第一个月，成功销售学平险104件 如何转化学平险客户（1/8） 学平险转化成健康险的步骤 第一步：约访客户递送保单 第二步：说明学平险保险责任及赔付方式 第三步：切入医疗保障（先）、重疾保障（后） 第四步：产品说明并促成 如何转化学平险客户（2/8） 第一步：约访客户递送保单 电子保单下来后，第一时间打印、约访，简单处理客户异议 客户：“送不送都行” 我：“公司要求我们必须送达。” 客户：“放门卫或快递” 我：“你可不要小看这100多元的学平险，保险责任还是很全的， 我见面给您详细说明，这是您的知情权也是我的义务。” 如何转化学平险客户（3/8） “您的保单下来了，您看一下信息有无错误，保单有无破损。” 【保单“美化”，引起客户重视，感觉与在学校购买不同】 如何转化学平险客户（4/8） 第二步：说明学平险保险责任及赔付方式 突出学平险保障全面的优势，引出公司 “为什么我们的产品这么人性化？你听说过**吗？（我们不是**洋，我们是洋**）我们是中管单位，承担着社会责任。” 说明学平险赔付方式的不足（起付线、理赔百分比、药品报销范围），引起客户心理落差 “您会这么想我很理解，这就好像社保/农保的报销比例虽高，但有局限性，其实这跟农保/社保报销的情况是差不多的。138元能解决的问题就这些，就像光穿短袖过不了冬天一样。我们公司还有许多很好的产品，……” 【处理客户异议：怎么那么少，所以说保险是骗人的】 如何转化学平险客户（5/8） 第三步：切入医疗保障（先）、重疾保障（后） 切入医疗保障理念 “有了充足保障，心态都不一样（有保险和没保险的人住院时的反差）” 切入重疾保障理念 “远离贫困从一份保单开始，现在重疾发生率那么高，有时候不是能否找社保报销的问题，而是拿不出那么多钱看病，连报销的机会都没有。所以我们需要有人先帮我们垫付而且不用还，这个