新人职训A培训课程6建议书讲解含备注.pptVIP

目 录 建议书制作的原理 1 讲解建议书的步骤 2 建议书讲解案例展示 3 4 演练与点评 √ 演练说明 演练角色 角色A：伙伴 角色B：客户 演练要求 按建议书讲解案例版本全逻辑进行演练，认真投入。 观察者对演练过程进行点评 每轮5分钟 角色互换 演练点评 优点、待改进 谢谢聆听！ 新人育成——新人职训A 新网站主色调蓝色包年138元，更侧重于系统的营销培训和营销技巧资料。 原网站主色调橘色包年180元，保险营销相关各类资料均较齐全。 两网站账号通用，打包优惠价包年258元，省去60元。同时使用，资料更加丰富齐全。 【课程名称】建议书讲解 【授课时间】1课时 【授课对象】职训A阶段新人 【授课技巧】讲授、互动、演练、点评 【课程目标】通过本课程的学习，使学员能够掌握建议书讲解的逻辑及方法 【教学工具】手提电脑、投影仪、话筒、A4白纸若干 【课前提醒】要求参训学员提前复习国寿E学制作建议书和简单销售法 ? 时间分配：1分钟。 ?衔接上节课内容,讲师导入课程。 * 时间分配：1分钟 讲师展示课程目标 ?我们通过本课程的学习让新人重点掌握建议书讲解的步骤、方法和逻辑，从而成功促成。 * 时间分配：1分钟 回顾专业化销售流程的五大步骤 ?前面我们已经学习了专业化销售流程的五大步骤，学习了准客户开拓和约访，知道五个步骤环环相扣，缺一不可。 ?今天我们将学习的是销售面谈之后的成交面谈，在前期大家学习了准客户开拓及约访、销售面谈，也学习了如何利用工具为客户量身定制建议书，现在进入到关键的成交面谈环节。成交面谈可以说对于最终的成功签单具有非常重要的意义，那么按照销售流程，在初步的销售面谈之后如何利用建议书的讲解进行成交面谈呢？这就是我们今天要学习的内容。 * ? 时间分配：30秒 ? 讲师介绍课程大纲。 * 时间分配：2分钟 讲解建议书的步骤 ?1、简述上次面谈的要点—第一步就是要和客户确认上次面谈时达成一致的重要信息。 2、建议书讲解—介绍基于客户需求的保险计划、再次强调保险利益，增强客户信心，增加签单机率。 3、总结及促成—临门一脚要踢好，大胆开口，有力促成。 4、要求转介绍—过程中和客户互动良好，取得客户信任，转介绍是水到渠成的事情。 * 时间分配：1分钟 讲师讲授步骤一、简述上次面谈的要点，反复强调“400块解决10万块”的观念。 ?逻辑： 客户经理：陈先生,上次我们交流得很愉快，您还记得我们聊到最多的“如何用400块钱解决10万块应急钱”的方法吗？今天我为您带来的这份计划就是为了满足您的需求而量身定做的， 客户：是的，我有点印象。 客户经理：其实只是改变一下您的习惯，就可以用400块解决10万块应急钱的问题，我今天专门为您量身打造了一份建议书。下面我们就一同来看一下这份建议书吧。 客 户：好的，我们来看看吧。 ?注意事项：首先重申上次见面已经达成一致的观点。这更有助于展开接下来的建议书讲解，减少客户拒绝机率。 * 时间分配：1分钟 讲师讲授步骤二、建议书讲解 ?第一步：建议书概述—简要概括计划年交保费、交费时间、 产品组合等；按瑞鑫典藏版（保额3万，年交费4719元，20年交）设计，强调月均交费约400元左右。 第二步：利益介绍：这是讲解建议书的重点内容—具体讲解各项产品利益（如身故保障、重疾保障、保单收益等）。 ?注意事项：讲解要通过特征描述、优点演示以及对客户利益的有机结合，解决客户的问题并使之产生愉悦的感觉。 * 时间分配：2分钟 步骤三：总结及促成 ?逻辑：您拥有这份计划，从长远角度来看，好处就是我们只是用每个月400元比较灵活的钱，就能够很好的解决10万元应急钱的问题，困难时为我们雪中送炭，幸福时为我们锦上添花。如果没有问题的话，我们现在就让这份计划书成为真正保单，让您尽快拥有这份保障，请问您身份证带了吗？ ?注意事项：一定要尝试做促成；只要在讲解过程中保持和客户沟通，讲解到位，触动了客户，促成是水到渠成的事情。 * ? 时间分配：2分钟 步骤四、要求转介绍 ?客户经理：你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？如果你觉得好，我希望你帮我个小忙，就是可不可以介绍三个朋友给我，让我跟他们分享一下这个经验？ 客 户：…… ?注意事项：在所有的销售环节中，只要与客户沟通良好，均可以向客户索取转介绍 * ? 时间分配：30秒 ? 讲师介绍课程大纲。 * 时间分配：2分钟 讲解建议书的注意点 ?1、让数字有意义—让客户从数字中看到自己的利益和带来的生活改变、感受幸福和安全。 2、突出方案特色—结合客户的需求点 3、适时询问客户看法，与客户互动—及时了