新人职训A培训课程6建议书制作含备注.pptVIP

时间分配：1分钟 讲师展示课程目标 ?课程目标： 通过本课程的学习让新人了解建议书制作的基本原理，重点学习建议书制作的步骤，通过实操练习，切实掌握。 * ? 时间分配：30秒 ? 讲师介绍课程大纲。 * * 时间分配：3分钟 讲师互动式提问导入 ? 制作建议书需要遵循的原理，大家了解吗？根据需求导向的观念，强调根据客户的情况量身定做。准确的客户需求分析是一套科学的方法，应该根据客户的年龄、性别、收入、家庭结构、职业、观念、文化等特点区别对待，比方说20岁的年轻人和50岁的中年人，对于家庭和责任的概念就不一样，他们购买保险的倾向性也就有所不同了。人在不同的阶段所扮演的角色是不一样的，因此需要不同的保障，随着年龄的增长、家庭成员的增添、家庭责任的加大以及收入的增加，保障需求会随之增加。 ? 专家根据我们生活的时间段和家庭结构进行了细致的划分，参加工作到结婚前（2-5年），称为单身期；结婚到新生儿诞生 （1-5年）称为家庭形成期；孩子从小学到大学（9-12年）称为子女成长期；40岁左右的中年人，孩子没有脱离父母，家长收入逐步提高，可以说进入了人生的事业高峰期，也是我们客户群体的重点服务对象；等孩子上了大学，到外地工作或是成家立业，到自己退休前，称为家庭成熟期。 时间分配：3分钟 讲师展示《家庭保障需求一览表》，根据人生阶段，简要讲述不同阶段个人（家庭）年收入不同，保费支出占年收入的比例介绍。（要求学员自学此表） * 时间分配：2分钟 讲师互动式提问导入 ? 大家了解如何为客户设计合理的年交保费吗？过高会让客户不容易交续保，影响客户的生活质量，过低会导致保障不够，适合客户的才是最好的，结合我们前面学到的在充分了解客户情况，分析了客户需求前提下，我们给客户设计的主险保费要占家庭总收入的10%-20%，附加险保费占总主险保费的10%-20%。因为这样的设计更有其优势：主附险组合保障更全面；以适合的保费获取高额的保障。 * ? 时间分配：30秒 ? 讲师介绍课程大纲。 * * ?第 32 页 时间分配：2分钟 讲师讲解建议书制作步骤 ?手机上可以下载“国寿e家智慧版”APP 第一步：打开“国寿e家智慧版”，点击“计划书”模块 * ?第 32 页 时间分配：2分钟 讲师讲解建议书制作步骤 ?第二步：填写投/被保人信息，点击添加新投保计划 第三步：选择险种（546），如果事先不知道险种代码，可以下拉逐个查找。 * ?第 32 页 时间分配：2分钟 讲师讲解建议书制作步骤 ?第四步：点击填写险种信息（国寿祥瑞终身寿险） 第五步：填写国寿祥瑞终身寿险的基本保额，自动带出保费，点击“完成” * ?第 32 页 时间分配：2分钟 讲师讲解建议书制作步骤 ?第六步：继续“点击填写险种信息”，自动带出【305】险种投保信息，点击“完成”即可 * ?第 32 页 时间分配：2分钟 讲师讲解建议书制作步骤 ?第七步：再次“点击填写险种信息”，自动带出【310】险种投保信息，点击“完成”即可。 * ?第 32 页 时间分配：2分钟 讲师讲解建议书制作步骤 ?第八步：自动带出已投保的所有险种信息，如果要再添加附加险，请继续点击“添加附件险”，点击“生成计划书” * ?第 32 页 时间分配：2分钟 讲师讲解建议书制作步骤 ?第九步：计划书生成 计划书分两个部分：保险方案、利益演示，逐个点击 ? 时间分配：17分钟（说明2分钟，演练10分钟，点评5分钟） 操作要点： ? 讲师讲解胶片的内容，布置演练操作要领：由新人自己在手机上进行演练，演练时长10分钟，2人一组，制作结束后互相进行点评 ?一定要按建议书讲制作步骤进行制作，认真投入 ? 讲师巡堂观察学员演练效果。 * 时间分配：1分钟 ? 结语 * 新人育成——新人职训A 新人育成——新人职训A 新人育成——新人职训A 新人育成——新人职训A 新人育成——新人职训A 新人育成——新人职训A 新人育成——新人职训A 新人育成——新人职训A 新人育成——新人职训A 新人育成——新人职训A 新人育成——新人职训A 新人育成——新人职训A 建议书的制作 新人育成——新人职训A 课程目标 通过本课程的学习让新人了解建议书制作的基本原理，重点学习建议书制作的步骤，通过实操练习，切实掌握。 目 录 建议书制作要点 1 2 3 案例练习 √ 建议书制作步骤 单身期 参加工作到结婚前（2-5年） 结婚到新生儿诞生 （1-5年） 家庭形成期 子女成长期 家庭成熟期 处于同一生命周期的人群，其寿险需求会因收入、教育程度、职业甚至性格等因素的不同而有差异。 建议书制作要点 孩子从小学到大学 （9-12年） 子女工作到