有效五问挖掘企业家客户需求.pptVIP

【市场实践】 因为保险合同上明确写着 比如说到六十岁的时候，每个月两万 我们做多少份多少钱就出来了，这个两万是固定有的 另外还会有分红，这样是不是感觉就很不一样，就会很踏实 其实保险的意义就是通过保险帮我们做好家庭资产的规划 生活养老的规划，健康的规划，让我们的生活更美好。 有效五问 发现企业家客户需求 【第一个问题】你的企业做了多少年，怎么做的？ 目的：了解企业发展史，适时介绍自己 要开发中高端客户市场 就必须了解他们的形与魂 通过这个问题的交流 可以了解到企业家群体是什么样的人，需要什么 一下子就能拉近彼此的距离 而且在了解完企业的发展史后 可以很自然切入到个人情况介绍 让客户了解我们的“魂” 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 【市场实践】 问这个问题的时候 企业家们都会把企业发展历史告诉我 有些还会把企业的成长手册拿给我看 看了他们的发展史，我会很感动 我说我真的很佩服你，你们也是从零开始 一步步起家走到今天 在交流这个话题的时候，一般他们都会很开心 【市场实践】 了解完以后，我也经常跟他们讲 我是从哪里来，怎么从外地来到上海 我以前从事什么行业，自己怎么样做保险的 在介绍我自己的时候，也会感染到他们 一般的人不会跟企业家去谈这些 但我就喜欢谈这些问题 所以，到最后产品都不重要了 重要的是真正走入了客户的内心 客户会真正的欣赏我 能找到我们两个人的共同点和相似的地方 【第二个问题】企业盈利模式，你有什么担忧吗？ 目的：财务检视，提供解决方案 【市场实践】 我有一个企业客户，她每个季度给我“汇报”一下 这个季度做了多少产值，赢利点是多少 把我当成是她们企业的财务，企业的顾问 之所以会这样 就是因为她已经把我当做她生活中的好朋友 这个时候，我会问她，这些钱会怎么规划? 她会跟我说，要再买一些什么，再做一些什么 了解了这些，我就会知道她的担忧 也能很好地为她做一些规划 这样的一种交往模式，就是因为客户信任我 她知道她告诉我以后，我会用我的专业帮助到她 【市场实践】 其实不是每个企业主都清楚企业的未来会怎么样 在中国，一般的企业生存时间平均在三到四年左右 国外的企业，像日本的企业， 经营时间最长的有一百多年 一些家族企业可以一直经营，一直不衰，一直做下去 为什么日本这些家族变成了贵族， 为什么会代代做得这么好？ 这是因为中国的社会制度跟日本是不一样的 因为中国一般是按政策来走的， 会有政策风险，会有市场风险 这两个风险都是企业家们特别担心的 【市场实践】 我有一个客户是做房地产的 大家都知道这几年地产不好做了 我就问他，你能预估一下房地产企业还能这样子辉煌多少年？他说五年，最多五年。那五年之后，你做什么呢？ 他说，现在也不知道 我说，企业到后面可以不经营了 但生活还继续要过，还要花钱呢，我们不能让生活品质下降啊！他说，那要怎么办。 我说，那我们可以在企业还能正常经营的时间段内 做一个规划，在不影响企业运转的情况下，每年拿一部分钱出来，放在一个安全的地方，不用打理它，也不用操心，到老的时候，会有一笔确定的钱可以拿来用。 当我们真正找到客户的担忧时候 再提供专业的服务给到客户，客户一定会非常的认同 【第三个问题】你赚进的钱又做了哪些投资？ 目的：了解客户的投资观念和投资渠道 【市场实践】 在跟客户聊天时， 我会这么说，你们企业盈利模式赚了很多钱， 我想问问你们是再去做了哪些投资？ 常见的答复都是说，在投入企业运转。 很多企业家经常觉得自己没钱 因为中国的企业盈利了以后， 会不断的再投入，再扩大，会这样去运作。 这个时候，我会跟他们讲， 如果你的企业遇到政策风险，或者市场风险， 你的家庭连生活都无法保障，这是很危险的 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 【市场实践】 我会讲一个故事，就是《大败局》那本书里的一个案例 有一个做进出口的企业，以前经营的非常好， 就不断的再投入再扩大的运作，结果出现一个政策的风险 ，一整年市场都不好，生意一下就回到低谷。 而且因为他们所有的钱都在里面，没有做好隔离， 到最后家里面生活都没有办法维持了。 【市场实践】 听到这里的时候， 很多企业家的客户都会有共鸣，会觉得有道理。 这些内容能走入企业家们的内心。 这个时候我会很理智很自信的跟客户说， 你做任何投资都可以，我相信你都能赚钱， 但是惟有保险， 它能起到的功能和作用，是任何产品代替不了的。 因为保险能把不确定的风险，通过经济保障的方式确定下来。 【第四个问题】未来您的企业传承想过吗？ 目的：明确资产传承规划 【市场实践】 很多企业客户都会面对这个问题 他们的孩子真的没有父母能干 他们就会担心我这个钱怎么给孩子 万一 保