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增员微课堂 ——掌握新人辅导的技巧 接受挑战 保险行业是一个充满挑战的行业 我们在做着世界上最难的两件事 把我们的思想装进别人的脑袋 把别人口袋里的钱拿出来 你为什么要来面对这么大的挑战 梦想与目标 钱 家庭幸福、家人幸福，不为钱发愁 怎么挣钱 高绩效 大直辖 加大拜访量 每日销售 3-9-9 提高件均 保费 马上 增员 坚持增员 每日增员 1-2-2 我今天所做的事和我的目标有什么关系 我今天所说的话是否能支持我达成目标 每日自省 掌握新人辅导的方法 ? 请问您对您的新人有哪些辅导动作？ ? 请问您知道新人前三个月都要参加哪些培训吗？ ? 请问您知道新人岗前培训和衔接培训都有哪些课程 吗？ 有了标准才有辅导 ? ? ? 每日3个销售面谈 每日9个销售电话 每日9个转介绍名单 活动量管理标准 每日销售3-9-9 有了标准才有辅导 活动量管理标准 每日增员 1-2-2 ? ? ? 每日1个增员面谈 每日2个增员电话 每日2个增员名单 督导并协助新人达成目标 新人目标： 订立清晰的职涯规划 1、收入目标 2、转正目标 3、晋升目标 4、个人价值目标 SMART 订定目标的原则 ? ? ? ? ? Specific Measurable Achievable Realistic Time bound 明确的 可量度的 可达成的 实际的 有时间限制的 足够的关注和有方向性的面谈是掌控新人动向的最核心的动作 有时效性的、简单实用的技能训练是新人成长的和留存的关键 有了标准才有辅导 活动量管理标准 新人陪访 5-3-2 ? ? ? 每个新人至少陪访5次 其中3次示范：你做他看 其中2次观察：他做你看 陪同拜访存在的误区 ? ? ? ? 一定要做出业绩 过份依赖师傅 陪同展业变成一次表演 …… 135 1. 陪同计划是否有明确的拜访目的? 陪同方式? 师徒 角色定位是否清晰? 2. 陪同拜访效果如何?是否达成了拜访目标? 3. 陪同后的反馈与分析是否及时到位? 角色扮演检查点 ? ? ? 每日销售 3-9-9 每日增员 1-2-2 新人陪访 5-3-2 最低标准 究竟何为 Attitude （态度） Skill （技巧） Habit （习惯） 辅导的四个检查点 Knowledge （知识） 检查点之一 Knowledge 知识 1、寿险基础知识 2、寿险的意义与功能 3、保险契约条款 4、投保实务 5、保险法 …… Attitude 态度 1、销售的基本观念 2、将要面对的困难 3、成功者轮廓 4、职涯规划 5、心理建设 …… 检查点之二 Skill 技巧 1、主顾与市场 2、客户类型分析 3、专业化销售流程 4、销售渠道的开发 5、客户服务技巧 …… 检查点之三 Habit 习惯 1、拜访的习惯 2、学习的习惯 3、记录的习惯 4、服务的习惯 5、帮助别人的习惯 …… 检查点之四 辅导的真相 ? 当您第一次接触准增员的时候就已经开始辅导他（她） ? 辅导是随时随地的 辅导工具（一） ? 电话约访技巧检查表 检查点： 1、流利程度 2、是否自信 3、是否能完整表达要约话术 4、拒绝处理是否得当 5、是否坚持三次拒绝处理才放弃 辅导工具（二） ? 销售面谈技巧检查表 1、仪容仪表 2、肢体动作是否自然 3、讲解逻辑是否清晰 4、能否完整展示面谈话术 5、是否有遗漏观点 6、能否把握住客户的反馈 7、能否把握客户的重要信息和真实需求 辅导工具（三） ? 缔结面谈技巧检查表 1、是否把握住了促成时机 2、是否进行有效的促成 3、促成技巧是否得当 4、是否坚持三次以上的促成 5、拒绝处理是否有效 6、是否把握住了拒绝处理的关键点 总结 掌握新人辅导的方法就是： ? 严格管控新人的活动量 ? 细致到位的辅导 ? 运用工具管控辅导的过程 谢谢大家！