主管增员力训练五五增员法之个体业主含备注.pptVIP

【讲师讲授】讲师直接介绍 * 【讲师讲授】首先进行今日课程回顾，重点回顾两个五环的内容及流程。再布置相关作业 * 【讲师讲授】布置明日作业，为明天课程提早做准备。 * 【讲师提问】个体业主行业劣势？后给出答案做补充。可抽取几项借身边案例做说明。 * 【讲师讲授】劣势有诸多项，从中找出个体业主最在意的部分，这就是我们的突破点。 * 【讲师提问】个体业主在增员过程中可能出现的拒绝问题有哪些？后给出答案。 * 【伙伴分享】5分钟-8分钟 请以个体业主入职一位的团队伙伴进行分享。时间允许可现场提问有无个体业主入职人员并有针对的动摇点请其描述。 分享思路 ： 1、原职业工作及生活模式介绍；2‘ 2、什么原因来到保险（动摇点—重点介绍）；3‘ 3、到保险工作后的感受及变化。 * 【讲师讲授】进入第二部分学习内容 * 【讲师讲授】学习具体内容前先回顾两个五环流程内容，接下来重点将对小五环的内容进行学习与训练。 * 【讲师讲授】训练案例背景介绍 * 【讲师讲授】结合寒暄小五环逐步介绍，话术内容仅供参考。 * 【讲师讲授】结合寒暄小五环逐步介绍，话术内容仅供参考。 * 【讲师讲授】结合寒暄小五环逐步介绍，话术内容仅供参考。 * 【讲师讲授】结合寒暄小五环逐步介绍，话术内容仅供参考。 * 【讲师讲授】结合寒暄小五环逐步介绍，话术内容仅供参考。 * 【播放视频】讲师播放“小五环示范视频”，提示示范视频中所涉及的各环节点以加深学员的了解与印象。 * 【小组演练】按示范视频的内容及流程，稍候各小组将进行演练。 * 【演练提示】讲师提示学员训练角色分配及相关要求 【操作注意】 1、五个环节不要一气呵成，以免学员记不住内容； 2、先小组内演练，再上台演练； 3、演练中讲师注意观察学员演练情况，环节、内容及点评是否到位，不足加以补充。 4、整体课程讲师遵照PESOS方法进行操作，重点是训练内容及流程的掌握。 * 【讲师讲授】简单总结刚才的演练情况，提示晚间学习继续。 * 【讲师讲授】介绍接下来要学习的内容 * 【讲师讲授】简要回顾上一节课程“寒暄小五环”的内容，接下来将学习整体的“增员大五环”流程，并回顾“大五环”流程。 * 【讲师讲授】“寒暄小五环”是“增员大五环”的开始，也是大五环的第一步。下面学习第二环节，讲师做讲解。 【操作提示】讲师提示学员注意每个环节设置的目标是什么，为什么这样设置？ * 【讲师讲授】讲师按内容介绍，并提示学员注意每个环节设置的目标。 * 【讲师讲授】讲师按内容介绍，准增员对象可能出现的拒绝问题，并按灯片内容给予学习。 * 【讲师讲授】讲师按内容介绍，准增员对象可能出现的拒绝问题，并按灯片内容给予学习。 * 【讲师讲授】讲师按内容介绍，准增员对象可能出现的拒绝问题，并按灯片内容给予学习。 * 【讲师讲授】讲师按内容介绍，准增员对象可能出现的拒绝问题，并按灯片内容给予学习讲解。 * 【讲师讲授】讲师按内容介绍，经过上述面谈后，准增员对象可能出现的反应情况有两种（有意愿、无愿意）。针对不同反应结果给予适度推拉。 * 【讲师讲授】增员跟踪很重要，档案建立最可靠；促成增员待时机，天时、地利、人和不可少！ 讲师介绍不同意愿者如何做持续的后续跟进追踪动作。 * 【讲师讲授】接下来观看“增员大五环”示范视频，并提示示范视频中所涉及的各环节点以加深学员的了解与印象。 * 【小组演练】按示范视频的内容及流程，稍候各小组将进行演练。 * 【讲师讲授】 “寒暄小五环”的内容恰好是“增员大五环”流程的第一步，接下来的演练将从第二环“说明”开始。 * 【演练提示】讲师提示学员训练角色分配及相关要求 【操作注意】演练时间：35分钟 讲师要分段给演练时间，而不要一次给足，以防学员做演练以外的事情。 1、环节要多分段演练，先演练“说明”和“激励促成”两个环节； 2、先小组内演练，再上台演练； 3、演练中讲师注意观察学员演练情况，环节、内容及点评是否到位，不足加以补充。 4、整体课程讲师遵照PESOS方法进行训练，重点是训练学员掌握内容及流程。 * 【演练提示】讲师提示学员训练角色分配及相关要求 【操作注意】演练时间：30分钟 讲师要分段给演练时间，而不要一次给足，以防学员做演练以外的事情。 1、接下来再演练“推拉促成”和“跟进”两个环节； 2、先小组内演练，再上台演练； 3、演练中讲师注意观察学员演练情况，环节、内容及点评是否到位，不足加以补充。 4、整体课程讲师遵照PESOS方法进行操作，重点是训练内容及流程的掌握。 * 【演练提示】 增员大五环演练结束后，请小组内将“寒暄小五环”和“增员大五环”相结合，进行全流程的小组练习。演练时间：10分钟 并提示演练三人小组分工 * * * 寒暄小五环演练—60分钟 寒暄小