以客户为中心的营销活动组织与存量客户维护.pptVIP

八、不同营销目的适用的活动 （三）以专项产品销售为目的的营销活动 1、客户持有金融产品检视 2、DIY手工类 3、养生类 4、才艺类 5、体检服务 八、不同营销目的适用的活动 （四）以客户服务、回馈为目的的营销活动 八、不同营销目的适用的活动 （四）情感链接类营销活动 1、核心客户登门拜访 2、农民工接站 3、留守老人、儿童关怀 4、才艺类 5、人文关怀活动 八、不同营销目的适用的活动 （五）资源对接类营销活动 1、供应链式思维 2、政企资源对接 3、联合开展精准扶贫 4、周边商户辐射 高效存量客户维护 2 一、客户维护思维逻辑的建立 （一）客户维护的实质 通过服务与客户建立长期的业务关系，挖掘客户潜力 通过服务不断强化客户的忠诚度 通过服务树立银行品牌与理财经理个人品牌 日常维护其实是售前服务 一、客户维护思维逻辑的建立 （二）客户的有效识别与分级管理 查询产品 购买情况 筹划日后的沟通策略 熟悉客户的 产品喜好 了解客户的 家庭结构 辨析客户的 风险意识 判断客户的 购买能力 WHY 二、客户维护的关键点 （一）良好的知识储备 1、重新构建知识结构 2、重新认知手中产品 3、重新打造营销流程 4、重新审视客户需求 二、客户维护的关键点 （二）金融产品的消费升级 1、日益成熟的客户心态，日益丰富的客户认知 2、国内保险史上第一波寿险理赔高峰的到来 3、人民对美好生活的向往，如何满足？ 4、已经找到了有钱的人，接下来怎么做？ 增量提升 能力重塑 存量盘活 无论各类客户的维护，离不开这三个维度 做不透，等于没做，不如不做 不是让你去做，而是带领大家去做 金融服务业，请聚焦和落脚在服务业 获得客户的信任是客户维护的最高目标 二、客户维护的关键点 三、不同类型的维护与金融需求适配点 （一）保守型 1、老人 2、留守的家庭成员3、收入稳定但较低的客户 4、观念保守、拒绝新理念 产品适配策略：由国债、定期存款等切入，逐步向简易险、货币基金进行过度，适时匹配期缴保险。 （二）稳健型 1、军人 2、外来务工人员3、医生、教师等技术工作者 4、有稳定收入且较高 5、资产增值的诉求较高 产品适配策略：各类基金进行切入，过渡至期缴保险、基金定投。 三、不同类型的维护与金融需求适配点 三、不同类型的维护与金融需求适配点 （三）投资型 1、生意人 2、投资经验较为丰富3、收入不稳定，但高 4、见识广、投资渠道丰富 产品适配策略：了解需求、与客户共同制定方案，注重服务，嵌入期缴保险和基金定投 三、不同类型的维护与金融需求适配点 （四）投机型 1、职业投资者 2、有一定积蓄但盲目追求高收益3、有炒汇、炒币、期货的经验 4、驱利性极强 产品适配策略：提示风险，推介各类保险产品。 小结 3 回归基础就是快人一步 （一）细分市场做透---客户总要被营销 （二）区域市场作深---必须做到“自扫门前雪” （三）存量市场不丢---分层经营、分类营销 （四）为客户寻找选择我们的理由---入眼入心的营销活动 （五）培训向训练的转变 回归基础就是快人一步 （六）网点各项业务协同发展就是创新的关键点之一 （七）客户的需求是变化的方向 （八）产品的变化带来营销模式的变化 （九）需要重新审视的售后服务---以客户为中心，以产品为抓手 （十）如何面对即将成为主流人群的90后 Thanks! * * * * 以客户为中心的 营销活动组织与存量客户维护 目 录CONTENTS 营销活动的策划与实施 高效存量客户维护 1 2 小结 3 营销活动的策划与实施 1 一、不要为了举办营销活动而举办营销活动 1、营销活动的目的是什么？ 2、通过活动可以得到什么？ 3、为谁举办活动？ 二、本阶段的特点是什么？ 市场环境？营销导向？任务缺口？客户情况…… 三、曾经操办过哪些活动？效果如何？ 是为客户举办活动，而不是为我们举办活动 研究客户的需求和现状 四、营销活动操作的难点分析 难点一：原有快速销售能力与复杂型产品不匹配 难点二：原有的理财期望转向复杂型产品引导 难点三：客户约不到（客户习以为常导致） 难点四：营销效率的提升 难点五：重监管下的合规销售难题 （一）用心、有针对性： 你的客户你了解 （四）公益、满足需求： 摸排客户潜在需求 （二）目标、有动力性： 你的任务你知道 （三）灵活、因势而变： 你的地盘你做主 五、以网点为单位独立经营客户活动 六、以邮商联盟为依托的客户活动 银行、商户、客户利益均衡 尽量采用免费策略 充分体现公益性 充分考虑商户、客户的客观需求 （一）邮商联盟的基本原则 六、以邮商联盟为依托的客户活动 （二）客群分析 网点周边的最主力客群、潜在客群分析 服务于谁？让利给谁？最想达到什么效果？ 客户交叉