以客户需求为导向的保险销售逻辑.pptVIP

END 谢谢聆听 * 以客户需求为导向的保险销售 保费 保障类型 保障额度 承保公司选择 交费方式 保险期间 购买顺序 交费期限 购买利益 产品属性 产品属性 贴心服务 良好的体验 我想要… 我还想… 我还想要… 卖保险 卖需求 客户需求 需求获取 需求分析 需求管理 需求实现 关键句 基础理念是根 核心逻辑是树干 而关键句则是果实 百变不离其宗的是其基础理念： 寿险的意义与功用 关键句无论如何演变，都遵循核心逻辑： 在充分理解寿险意义与功用的基础上，针对不同的客户，运用核心逻辑灵活地组织关键句激发需求，帮助客户解决担忧 以需求为导向的销售面谈的精髓就是—— 客群1：单身贵族 群体普遍特征： 年龄：22-30岁 婚姻 ：未婚，家庭压力不大 责任：赡养父母 收入：大学毕业不久，收入不太高 消费：没有良好的储蓄习惯，容易成为“月光族” ① ……你就是一个独立的个体 在这之前呢，你的衣食住行等包括你的学费都是谁来给你呢？ 你现在长大挣钱了，那你父母有没有跟你算一笔帐，把你从小到大花了多少钱，给你做个结算。 父母有没有说你现在大了，我老了，接下来就是你赡养我了，你要给我一个什么样的赡养标准？ 其实天下的父母都一样的，也许我们小的时候有一些要求，望子成龙、望女成凤，但是一旦走上工作岗位呢，就只有一个心愿：只要你过得好。 ① 第 1 层逻辑：唤起爱心和责任心 ② 无论我们有多大本领，有两件事无法预知，也无法掌控，那就是意外和大病 ③有一个词叫“英年早逝”，那么白发人送黑发人这是一种怎样的痛苦且不说，但是父母20几年的辛勤培养就付之东流了 ④ 还有一种更加让人痛苦的事情，可能因为意外导致伤残或者大病 ⑤人活着还要产生费用，那这个费用将由谁来担负呢？ ⑥是父母晚年的大包袱，谁愿意成为父母晚年的负担呢？你愿意么？ 费用 ⑤ 父母 意外 大病 ② ③ ④ ⑥ ① 第 2 层逻辑：激发对风险的担忧 假如有一个良好的计划，可以让我们年轻人从养成一个良好的储蓄习惯开始，同时呢又拿走对父母的这份担忧，你会不会考虑呢？ 费用 ⑤ 父母 意外 大病 ② ③ ④ ⑥ ① 第 3 层逻辑：帮助解决担忧 群体普遍特征： 年龄：26-35岁 婚姻 ：已婚，但尚未有小孩 责任：照顾配偶、赡养父母 收入：夫妻双方有收入，家庭有积蓄 消费：每月需要还房贷或车贷，压力较大；喜欢偶尔去旅游 客群2：丁克家庭 ① 我们成家之后，这就是房子组成的两条腿，就是栋梁。你会发现家庭的责任是两边分担的，也可能是有的挣钱多，有的挣得少，但是有这两条腿就是一个家的概念 第 1 层逻辑：唤起爱心和责任心 ① 收入 家 ② 一个人无论多有本事，有两件事情是无法决定的，那就是意外、大病。假使发生在其中一个人身上呢？你看，假如把这个拿掉，会怎么样？现实是非常残酷，如果男的走了…… ③如果 发生我们刚才说的伤残或大病,所有的家庭责任、费用，都会压在这一条腿上。如果这条腿是你，累不累？如果是你的爱人呢？你觉得忍心吗？ ② ③ ① 收入 家 第 2 层逻辑：激发对风险的担忧 ④其实从理财的角度上，我们合理利用那10%-15%，就像彼此在每个人的身后架起一个支撑，有风险就转嫁给保险公司，没有风险，人生一定会有一个风险，那就是养老，对不对？ 我们都说意外和大病嘛，那只是一个概率，但是人一定会老。那就当给自己领一笔养老金嘛。对不对？但是真的有风险发生的话，起码这个家庭还是可以支撑一下的嘛。那合理利用这个10%-15%，你觉得你有考虑吗？ 第3 层逻辑：帮助解决担忧 ② ③ ① 收入 家 客户A背景： 男，46岁，已婚，妻子全职太太 儿子上大学，即将毕业 白手起家的中小企业主，身家较丰厚，但是企业经营容易受到经济环境影响 客群3：富裕家庭 ① 我们每个人努力的目标都是为了给家人创造良好的生活环境。为逐渐年老的父母，相濡以沫的妻子以及人生刚刚起步的孩子。现在我们已经为他们创造了一个幸福的蓄水池 第 1 层逻辑：唤起爱心和责任心 ① 财富蓄水池 ② 现在国内经济发展已经进入新常态，金融陷阱和金融风险让我们防不胜防，让我们如履薄冰。在年轻的时候我们可以回头再来，关键是我们现在已不再年轻，我们的家庭也经不起折腾。谁来保障我们生活品质不受影响？ ③我们的身体也面临很大的风险，企业经营压力大，加班、熬夜、应酬、睡眠不足，让我们身体处于亚健康。作为家里的顶梁柱，如果我们倒下了，家庭谁能来承担？我们的生活品质会不会大打折扣呢？ 第 2 层逻辑：激发对风险的担忧 ① 财富蓄水池 企业经 营风险 疾病和意 外风险 ② ④为了给像您这样的高品质家庭，恒大保险经纪有一个可定制的全方位的保障计划，只需要您在家庭开支中支取小部分资金，就可以给与您的家庭全方位的保障。不仅可以保障家庭财富的安全以及传承，