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唐山市健身会所会籍顾问管理现状及对策研究 摘要：会籍顾问是会员制健身会所的销售人员，主要负 责对有意向健身的客户介绍会所的具体情况，预约客户到会 所进行场地的实地参观，然后和客户进行谈判协商直至最终 销售，并负有售后跟踪服务的义务。健身会所的营运成功与 否，关键在于会籍销售是否良好。本文运用文献资料法、专 家访谈法、逻辑分析法等，从唐山市健身会所会籍顾问的职 业素质及会籍部管理出发进行研究探讨，并提出会籍顾问管 理的相关对策，为会所的发展提供参考。 关键词：健身会所会籍顾问会籍管理 随着社会经济的发展、人民生活水平的提高及双休日工 作制的实施，人们有了更多的财力和时间参与健身，对体育 健身服务的需求越来越大。健身事业迅速发展起来，为大众 健身提供更多更好的服务。任何一家健身会所都是以盈利为 目的的，而会籍销售是健身会所的营运成功的关键，所以对 于会籍顾问的要求越来越高。笔者对唐山市健身会所会籍顾 问的职业素质及存在问题进行分析研究，提出会籍顾问管理 的相关对策，为会所的发展提供参考。 1.研究对象和方法 1.1研究对象 以唐山市四家经营性健身会所为研究对象。 2研究方法 1文献资料法 阅读大量关于会籍顾问的专著和文章，获得相关资料和 信息。 2专家访谈法 根据论文的有关问题，笔者走访了唐山市有关营销顾问 方面的专家、健身会所的营销顾问主管等，获得大量宝贵的 信息。 3逻辑分析法 运用现代信息论、逻辑学等多学科的理论与方法对所得 资料进行归纳与逻辑推理。 2.研究结果与分析 1健身会所会籍顾问的概念、职业素质及作用分析 2. 1. 1健身会所会籍顾问的概念 会籍顾问是会员制健身会所的销售人员，主要负责对有 意向健身的客户介绍会所的具体情况，预约客户到会所进行 场地的实地参观，然后和客户进行谈判协商直至最终销售， 并负有售后跟踪服务的义务。 2. 1.2健身会所会籍顾问的职业素质 2. 1.2. 1会籍顾问要形象好、气质佳，还要有亲和力。 会籍顾问形象好、气质佳，有亲和力，这是作为会籍顾 问必备的条件。因为在工作中，会籍顾问直接面对的是客户， 员工的形象代表企业的形象，形象好、气质佳、亲和力强的 销售人员更能得到客户的认可，在工作上更能得心应手，从 而为公司创造更多的利润与价值。 2. 1.2. 2会籍顾问要有吃苦耐劳的品质。 会籍顾问做的是销售工作，接触人多，环境嘈杂，工作 量大，很辛苦，没有吃苦耐劳的品质，是不可能成为成功的 会籍顾问的。 2. 1.2. 3会籍顾问还要知识面广、善于沟通、信守诺言。 因为会籍顾问是会所直接面向社会的“窗口”，直接与 消费人群进行交流，这就要求他们知识面广，与各种类型、 各种社会层次的人进行沟通。另外一种很重要的品质就是诚 实守信，这样才能吸引更多的消费者，提高会所的形象和经 济效益。 2. 1. 3健身会所会籍顾问的作用 2. 1.3. 1会籍顾问是经济效益的创造者。 商业健身会所的终极目标是获取利益，在对这些健身会 所进行访谈时发现，会籍顾问的销售额在公司总销售额占最 大的一部分，基本占70%以上，可见会籍顾问是这些健身会 所经济效益的主要创造者。 2. 1.3. 2会籍顾问是健身会所的“形象代言人”。 会籍顾问的言行举止、衣着打扮时刻代表会所，影响会 所的形象，所以会籍顾问要时刻牢记，自己代表的不仅仅是 自己，更代表会所的形象。 2. 1.3.3会籍顾问可以减少会所的广告开支成本。 被调查的几个健身会所通常是采用人员对外界宣传的 模式，即让会籍顾问在某一个固定场所做调查问卷积累客 户、宣传品牌、打开市场、提高品牌知名度，这样可以大大 降低广告开支成本，为会所节约资金。 2. 1.3. 4会籍顾问是会所的一面“窗口”。 通过直接与会员沟通，对会所的长期发展有直接的推动 作用。针对会员提出的一系列问题将会直接反馈给会所，让 会所更直接了解到会员的需求和满意度，这样会所才能更明 确把握改革和发展的方向。 2. 1.3.5会籍顾问对会所的影响具有两面性。 一支健全完整且受过专业培训的会籍顾问队伍是公司 利益的保证，缺少一个稳定的且受过良好培训的会籍顾问队 伍，会所的形象将受到严重破坏，会所的盈利能力也将受到 很大影响。 2.2健身会所会籍顾问的现状 1对会籍顾问的招聘及培训欠缺 1. 1招聘标准较低。 有时因会所追求短期的经济效益，在招聘会籍顾问时， 对面试人员的综合素质要求不高，对人员的工作经验、学历、 专业技能等方面没有具体要求，更不用谈及专业知识及技 能。 2. 2. 1. 2缺少对会籍顾问的培训。 健身会所对新录用的会籍顾问，缺少有效系统的培训， 造成自身的销售技巧低，服务水平不高等诸多问题。 2. 2.2会籍顾问的销售技巧不足 1缺少销售的积极主动性。 部分会籍顾问因为工作时间比较长