我国商业银行贷款营销的现状、问题与对策.docVIP

我国商业银行贷款营销的现状、问题与对 朿 商业银行贷款营销是指商业银行以市场为导向，以客 户为中心，以满足客户不同的贷款需求为目的，通过市场 调查与细分、产品开发与设计、价格策略制定、营销渠道 拓展及综合促销运用等方式，把贷款销售给客户，实现银 行赢利的全部活动。随着我国金融市场化进程的加快，以 及面对加入世界贸易组织后的挑战，国内商业银行之间以 及与外资银行之间的竞争日趋激烈，为此，各家商业银行 为争取客户，抢占市场，提高竞争力，赢得利润，实现可 持续发展的目标，必然把贷款营销列入其战略决策之中。 一、国内商业银行贷款营销的现状及问题 《商业银行法》颁布以后，我国银行的贷款营销意识 不断增强，本着“以市场为导向，以客户为中心”的营销 方针，积极研宄、分析市场，寻找合适的市场定位和贷款 营销重点，根据客户的不同需要，逐步调整贷款方式，创 新贷款品种，改进贷款流程，并相应成立贷款营销机构， 着手建立营销激励机制，注重营销队伍的建设。但是，我 国商业银行的贷款营销尚处于起步阶段，具有明显的过渡 性特征。 没有普遍树立真正的现代商业银行贷款营销理念。 从总体上看，我国股份制商业银行的贷款营销意识明显强 于国有商业银行，南方、沿海的商业银行又强于北方、内 地的商业银行。特别是内地的不少国有商业银行对贷款营 销的认识不足，少数银行还是以“金融老大”自居，固守 “积极出击抓存款，千方百计收贷款，坐等上门求贷款” 的旧式经营理念，缺乏对贷款市场的深入调研分析，贷款 营销的观念极其淡薄。许多银行虽然注重贷款营销，但是 其营销观念有失偏颇，错把营销当推销，仅仅局限于广告、 销售促进和公共宣传，以及为客户提供微笑服务、优美环 境和友好气氛等浅层次的营销，而没把细分市场、产品创 新、市场定位、营销控制等高层次的现代银行营销理念真 正树立起来并付诸实施。 贷款营销缺乏整体规划和系统管理，具有盲目性和 随意性。贷款营销作为一种经营战略，需要从长远角度对 市场进行分析、定位和控制，需要整体规划和系统管理， 需要有健全的规章制度、激励约束机制和风险预警机制。 但是现在大多数商业银行只是简单地根据市场竞争的潮流 被动零散地运用宣传、公关等营销手段，缺乏对贷款营销 的整体设计和长远规划，有关的规章制度、操作办法、运 营机制不够系统、完善。目前，商业银行的营销管理主要 集中在负债业务领域，在如何吸收存款上都有一整套的办 法措施，然而在贷款营销方面，拓展的空间相对狭小，使 用的手段单一落后，产品创新的力度不大，效果不够明显 贷款营销偏重大城市、大企业，忽视自身合理的市 场定位。市场是一种资源，银行如何找准适合自己的市场 定位，是营销的重要内容。目前，没有一家银行能够同时 成为客户心中的最佳银行，没有一家银行能够提供客户需 要的全部服务。每个银行必须根据其实际业务范围把自己 与竞争对手区别开来，通过展示自己的业务特色，有选择 地吸引一部分特定客户，从而成为某一细分市场的较佳银 行，这就是市场定位。近年来，商业银行的贷款营销偏重 大城市、大企业和上市公司，为赢得“大客户”，各家银行 采取了许多优惠政策，竞争手段花样繁多。诚然，“大客 户”是一个魅力无限、潜力巨大的市场，但是不同银行有 不同的业务特色，如果不从自身业务的特殊性出发，一味 青睐于大企业，其营销的范围和视野必然受到限制，自身 的发展也由此会受到影响，同时可能增加信贷风险，弱化 对中小企业和县域经济的服务，造成贷款供需脱节的矛盾 信贷资金运用不充分，存在银行“难贷款”和企业 “贷款难”的问题。目前银行资金并不紧张，许多银行存 差很多，资金宽裕，但是愁于没有好的贷款项目。同时， 许多企业，特别是中小企业、民营企业资金需求旺盛，却 难以得到银行的贷款。这种现象，一方面说明银行商业化 后，风险意识明显增强，贷款发放谨慎；另一方面说明贷 款营销能力较弱，不善于寻找新的效益增长点，存在资金 闲置浪费的问题。信贷资金运用不充分，与银行追逐利润 最大化的目标是相违背的。如何在有效防范信贷风险的基 础上，充分利用信贷资金，是商业银行开展贷款营销必须 研究解决的问题。 贷款营销人才和技术支持不够，营销的水平和质量 不高。贷款营销是一项系统工程，搞好贷款营销需要人才 和技术的支持。营销人员不仅要懂银行业务，还需要掌握 企业财务与经营管理、计算机、法律、外语、统计、心理 学等方面的知识，合格的营销人员应该是复合型的人才； 但是，我国银行贷款营销人员的整体素质并不符合要求， 许多银行虽然建立了客户经理队伍，但是大多是以前信贷 人员的翻版，离真正的营销人才还有很大差距。同时，我 国银行的电子化建设相对缓慢，网络银行也是刚刚起步， 对贷款营销的技术支持力度不够，不利于银行更快地抢占 市场先机和市场份额。 商业银行上收贷款权限，影响信贷