原创力文档渠道建设方案之四 再一个比较容易建设的业务渠道就是关系渠道。 我们很多人都忽略了兼职业务员这个渠道。我们应当在开始或者在平时，就着力建设兼职业务员，兼职业务员虽然产生业绩不大，但如果你发展了足够多的兼职人员，你发展了100个、200个、500个兼职业务员，难道一年就不能给你带来一些业绩吗？ 关系渠道当中，比较有影响力的就是物业公司与售楼员，应当在业务一开始就花一些时间去跑这一层关系，与各个物业公司建立关系，既能获取到一手的小区信息，又能带来业务。 发展关系渠道，关键是广。就是你要大量地发展自己的各种关系，这一点在操作上也不困难。 接下来，开始考虑广告这个业务渠道。广告渠道是要花费巨大资金的，所以我们放在最后讲。我们前期建设是为今后发展铺下了很宽广的道路，做广告就是为了马上产生业绩，而广告也确实能实现这一点。具体的广告策略，前面我们也已经分析过了，这里不再论述。 还想开拓业务渠道，那就做业务的工作吧！ 有了很广泛的业务渠道,在一定程度上能增加客户量,但是还不够.要想在市场上占有很稳定的份额,就需要培育自己的竞争力,没有竞争力的公司,是不可能占据太大市场份额的. 客户凭什么在你这里做装修,你有什么比别人好的地方? 关键词：竞争力 我们发现,市场上90%的家装公司,是没有特点的家装公司,无论从哪个方面来讲,他们之间没有什么区别.既然没有区别,客户无论在哪个公司做都是一样.他又凭什么在你这里做? 每一个客户在选择自己需要的产品时,必定首先要选择有特点的东西. 以我们自己做为一个消费者的角度来说,我们要购买一件产品,一般都会经历这样一个过程: 我们想要买一台手机,首先在我们心中有一个概念,就是我想要买什么样的手机呢?好,我想买一个带拍照功能和听歌功能的手机,明确了这个概念以后,我们就开始选择哪个厂或哪个品牌的手机比较合适呢?我们到市场上去,发现现在很多手机都带有上述功能,转来转去发现有一款手机款式特别好看,嗯,那就买这款了.旁边有一个营业员看见了,马上说,等一下,看我们这款手机,虽然款式差点,但价格比那款要便宜200元.哦?赶紧看看.另一个营业员马上说,等一下,看我们这款手机,价格和你刚才那款差不多,但是有MP4功能,能下载视频,能看电影看搞笑片,多好呀!真不错,就买这款了.那边一个营业员马上喊,等一下,看我们这款,同样带MP4功能,但是现在我们有个促销活动,买手机可以参加摸奖,最高奖是送你一台名牌手提电脑,最低奖是送50元的话费,来试一下你的运气,昨天就有一个客户摸走了一台手提电脑.是吗?这么好,那就试试我的运气吧! 其实,购买的过程就是选择的过程,就是比较的过程,看在谁家购买更合适,看买哪个品牌更合适.我们的目光,总是被那些有特点的产品或有特点的商家所吸引. 一般消费模式 一般消费模式 消费需求 需求定位 消费选择 方案对比 确定购买 将各种供应产品供应方案进行对比，比较倾向于有特点的产品 最终选择最能打动你的方案，有可能突破最初的需求定位而选择最动心的方案 消费者所关注的方案（产品）特点，就是我们的卖点，就是我们要有与众不同的地方，要有真正能打动消费者（或突破消费者需求定位）的核心竞争力 为什么很多家装公司的业绩不理想？就是因为没有形成自己的特色，没有自己的竞争力 为什么业务员在散跑时，会说很难让客户感兴趣？那还是因为公司没有亮点，没有区别于其它装修公司的核心竞争力 作为公司经理，我们要想提高营业额，就必须建立和培养自己的竞争力，尤其是要培养自己的核心竞争力 家装竞争力方面 品牌竞争力 产品竞争力 管理竞争力 人才竞争力 资本竞争力 品牌竞争力是一个总体概念，它是其它 竞争力所形成给消费者的总体印象 主要是指价格、设计、质量、工艺、材料 等具体方面所具有的特别的优势 指家装公司区别于其它公司的宏观与微观 各方面的管理能力 指公司拥有特别优秀的某方面人才 主要体现在流动资金、分店规模等方面 品牌竞争力 品牌竞争力就是一个公司或品牌对消费者做出购买行为的影响力，它主要从三个方面来体现： 一、品牌知名度 二、品牌核心印象 三、品牌美誉度 品牌知名度是品牌竞争力的基础，没有知名度，就没有品牌概念。消费者连你公司都没听说过，又怎会认为你是品牌公司呢？ 虽然有了品牌知名度，但消费者对你公司对你品牌到底有什么印象，即消费费者到底是怎么看你公司和品牌的，这一点决定了消费者在消费时选择品牌的先后顺序。 品牌的美誉度是消费者在消费后对你形成的总体评价，它关系到你能否让他进行重复消费或介绍消费。 产品竞争力在影响消费者行为时，占据很大的比重，因为真
文档评论（0）