汽车营销项目三　汽车促销.ppt

课题三　人员促销技巧 3.1人员促销技巧 3.1.1人员促销的概念和特点 人员促销的概念 根据美国市场营销协会定规委员会的解释,所谓人员促销,是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈,进行口头陈述,以推销商品,促进和扩大销售。 汽车人员促销是指汽车企业的推销人员利用各种技巧和方法，帮助或劝说消费者购买该品牌汽车产品的促销活动。 * * * 汽车营销 目 录 项目一　汽车产品的推荐与介绍 项目二　汽车销售 项目三　汽车促销 项目四　汽车营销表单作业 项目五　购车手续代理服务 项目六　顾客开拓 项目七　汽车销售信贷 项目八　二手汽车交易 项目三　汽车促销 1.熟知汽车促销组合的主要方式、手段及各自不同的特点。 2.熟知汽车广告促销的方法。 1. 能运用所学知识设计广告创意。 2.能够根据具体情况制定汽车促销策略。 3.能完成汽车促销任务。 1.培养诚信精神。 2.强团队协作意识。 3.提升与人沟通能力。 知识目标 技能目标 素养目标 本项目所对应书本页码范围： 项目三　汽车促销 课题一　汽车促销的方法和手段 促销的概念 所谓促销是指企业营销部门通过一定的方式，将企业的产品信息及购买途经传递给目标用户，从而激发用户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动。 1.1.1促销的概念及作用 1.1汽车促销的方法和手段 课题一　汽车促销的方法和手段 1.1.1促销的概念及作用 促销的作用 课题一　汽车促销的方法和手段 1.1.2汽车促销组合 汽车促销方式与特点 课题一　汽车促销的方法和手段 1.1.2汽车促销组合 汽车促销组合概念 汽车促销组合就是把广告、销售促进、人员促销、公共关系等各种不同的汽车促销方式有目的、有计划地结合起来并加以综合运用，以达到特定的促销目标，这种组合既可包括上述4种方式，也可包括其中的2 种或3种，由于各种汽车促销方式分别具有不同的特点、使用范围和促销效果，所以要结合起来综合运用，以便更好的突出汽车产品的特点，加强汽车企业在市场中的竞争力。 课题一　汽车促销的方法和手段 汽车促销组合影响因素 ★汽车促销目标及相对应的促销组合 课题一　汽车促销的方法和手段 汽车促销组合影响因素 ★汽车“推动式”销售与“拉动式”销售 课题一　汽车促销的方法和手段 汽车促销组合影响因素 ★汽车市场性质 课题一　汽车促销的方法和手段 汽车促销组合影响因素 ★汽车产品档次 不同档次的汽车产品,应采取不同的促销组合策略,一般说来,广告一直是各种档次汽车市场营销的主要促销产品；而人员促销则是中、低档汽车的主要促销工具；销售促进则是高、中档汽车的主要促销工具。 课题一　汽车促销的方法和手段 汽车促销组合影响因素 ★汽车产品生命周期 主要采用广告宣传介绍汽车产品，选派促销人员深入特定消费群体详细介绍汽车产品，并采取展销等方法刺激消费者。 仍可以广告为主，广告内容应突出宣传汽车品牌和汽车特色，以人员促销和销售促进强化产品市场优势。 运用促销组合各要素，以提示性广告和公共关系为主，辅之以人员促销和营业推广巩固并不断拓展市场。 CLICK TO ADD TEXT 尽量节省促销费用，保证维持一定利润水平，采用各种营业推广方式来优惠销售汽车存货，尽快处理库存。 课题一　汽车促销的方法和手段 ★促销费用 汽车促销预算制定过程 汽车促销组合影响因素 课题一　汽车促销的方法和手段 影响汽车促销预算分配的因素 在汽车产品生命周期的导入期和成长期，特别是市场成长率强时，投向广告的预算应多于销售促进，拥有最多市场份额、毛利和产品差别化较强的汽车企业也要投入相对较多的广告费，汽车促销预算越高，竞争越激烈，越要集中精力抓好短期内的管理。相对于人员促销，广告往往对汽车消费者的态度和长期市场份额有正面影响，而对短期市场份额有负面影响，相对于广告，人员促销往往对短期市场份额有正面影响，而对汽车消费者的态度和长期市场份额有负面影响。 课题一　汽车促销的方法和手段 1.2实训 某4S店推出一款新型SUV车，请运用本课题所学知识，上网查询相关资料，分组设计一个促销计划，现场展示。 课题一　汽车促销的方法和手段 1.3检查评价 方案一:提问检查 请列举出汽车促销的方法和各自的特点、作用，每答对一项加５分。 方案二:结合实训情景设计，分组上台展示为新车型作的促销计划。 课题二　汽车广告的促销方法 2.1汽车广告的促销方法 2.1.1汽车广告的作用 建立知名度 促进理解 有效提醒 树立企业形象 课题二　汽车广告的促销方法 2.1汽车广告的促销方法 2.1.2汽车广告分类及适用场合 课题二　汽车广告的促销方法 2.1汽车广告的促销方法 2.1.3制定汽车广告预算 课题二　汽车广告的促销方法 2.1汽车广告的促销方法 2.1.4选择汽