汽车营销实务课件 教材内容介绍.ppt

汽车营销实务（高等职业教育“十二五”规划教材） 本教材内容分为两篇： 本教材在每章内容之前设有任务提示，内容之后设有任务书。 内容简介 第一篇：汽车营销策划 主要内容包括：汽车市场营销基本原理、汽车营销策划方案设计、汽车市场调查与预测、汽车市场细分与目标市场定位、汽车营销组合策略及汽车营销策划书。 第二篇：汽车销售技巧 主要内容包括：汽车市场营销环境、汽车消费者消费心理和行为、展厅接待、需求分析、产品说明、试乘试驾、报价成交、递交新车及售后跟踪。 第一篇　汽车营销策划 学习目标 本篇内容旨在通过学习汽车市场营销基本理论和汽车营销活动策划的相关知识,使学生熟练掌握汽车营销活动策划方法,并可以独立完成一项汽车营销活动策划方案。 教师任务 讲授汽车市场营销基本理论与汽车营销策划书各组成部分及形成方法,指导学生完成各项学习任务,并对学生学习效果进行评价。 第一篇　汽车营销策划 学生任务 学生以5 ~6 人分为一组,每组选取一款车型并以所选车型为作业对象,组内成员按分工完成本篇以下各项任务。 (1)掌握汽车营销的基本原理和方法。 (2)具备汽车营销活动的策划能力,并能形成营销活动策划大纲。 (3)具备汽车市场调查能力,并能形成市场调查问卷。 (4)掌握汽车市场细分和目标市场定位方法。 (5)理解汽车营销组合概念,掌握汽车营销组合方法。 (6)掌握汽车产品策略、价格策略、分销策略及促销策略选择方法。 (7)形成汽车营销策划书。 学习目标 本篇内容旨在通过学习汽车市场营销环境、汽车消费者消费心理和行为的基础知识,并在此基础上,系统地学习汽车销售技巧相关内容,使学生熟练掌握汽车销售各个环节的流程和客户服务标准,并具备一定的汽车销售技能。 教师任务 讲授汽车销售基础知识、汽车销售各个环节的流程及客户服务标准,指导学生完成学习任务,并对学生学习效果进行评价。 第二篇　汽车销售技巧 学生任务 学生以5 ~6 人分为一组,每组选取一款车型,并以所选车型为作业对象,完成(1)、(2)任务,组内成员按分工完成本篇第一章、第二章任务。 (1)掌握汽车市场营销环境分析方法,对某一地区的汽车市场营销环境进行调研分析。 (2)掌握汽车消费者消费心理及消费行为分析方法,对某一车型的消费者消费心理及消费行为进行调研分析。 第二篇　汽车销售技巧 学生以2 人分为一组,每组选取一款车型,并以所选车型为作业对象,完成任务(3) ~ (9)。小组成员组内分工、分角色进行本篇第三章至第九章任务。以下任务均采取情景模拟方式进行,潜在客户( 或模拟客户) 在特定情境下来访,学生作为销售人员角色按汽车销售流程要求做到: (3)接待客户。 (4)分析客户需求,向客户推荐车型。 (5)为客户进行车辆展示与介绍。 (6)为客户做试乘试驾。 (7)准确报价,解决各种客户异议,促使客户成交。 (8)为客户递交新车。 (9)售后跟踪。 第二篇　汽车销售技巧