家用轻工行业“公牛电器”系列报告：渠道管理，转换器与墙壁开关.pdfVIP

行业研究 家用轻工 证券研究 报告 2020 年03 月03 日 深挖 “公牛”系列报告三 渠道管理定盛衰，解析转换器与墙壁开关渠道 推荐（维持） 密码  随着民用电工领域白马公牛集团上市，市场对转换器及墙开领域关注度提升。 华创证券研究所 我们针对公牛集团主要业务的市场规模、行业格局、成本结构、对比研究等 推出一系列深度研究，本篇为“深挖”公牛系列报告第三篇，从渠道角度探 究公牛集团竞争力。  销售渠道是企业最重要的资源之一，同时也是企业长期经营发展的关键。一 般而言，渠道是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径，包括企业自 己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对生产企业来说，销售渠道 起到物流、资金流、信息流等作，是企业长期经营发展的关键。不同的行业、 不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同。  渠道各有优劣，适销对路为核心要素。我国转换器与墙壁开关插座主要通过五 金渠道、社区零售市场、商超、建材灯饰专业市场、数码配件市场、电商等适 销对路的渠道进行销售。各个渠道各有优劣，企业根据产品特性不同选择不同 渠道进行销售，其中转换器更侧重通过五金、商超渠道销售，而墙壁开关插座 更侧重通过建材灯饰专业市场渠道销售。目前行业内如公牛等具备规模优势的 企业已经纷纷建立起符合自身生产销售的经销渠道体系。  公牛集团：百万终端的渠道管理典范。公牛集团主要通过经销模式进行销售， 行业基本数据 2015 年至2019 年上半年，公司经销收入占主营业务收入比重在84%以上。（1 ） 占比% 经销：公司建立了扁平化经销体系，包括转换器、墙壁开关插座、数码配件 股票家数(只) 71 1.87 三大线下经销体系和线上经销体系，在三大线下体系内实行分区域独家经销。 总市值(亿元) 5,328.27 0.81 截至2019 年6 月30 日，公司共拥有经销商2333 个，其中转换器经销商472 流通市值(亿元) 3,030.03 0.63 个，墙壁开关插座经销商 1569 个，数码配件经销商 379 个，线上经销商 67 个，兼营重叠经销商 154 个。公司经销商稳定，截至2019 年6 月30 日与公司 相对指数表现 合作5 年及以上（有合作关系开始于2015 年之前）的经销商数量占比41% 。 % 1M 6M 12M 公牛集团创新性推行线下“配送访销”拥有触及县镇乡村的百万级终端网络。 绝对表现 -2.65 6.18 2.15 截至2019 年6 月30 日，共拥有转换器销售终端73.10 万个，墙开销售终端10.89 相对表现 -1.05 2.48 -5.23 万个，数码配件销售终端 13.56 万个。 （2 ）直销：公司直销主要包括电商直 销和线下直销。2019 年上半年公司直销收入规模5.96 亿，其中电商直销收入 2019-03-04～2020-02-28 4.11 亿，占比69%，线下直销收入1.85 亿，占比31%。电商直销又分为电商