《商务谈判》第2章准备.ppt

第2章 商务谈判的准备 【学习目标】 ◆掌握商务谈判信息收集的渠道和方法。 ◆理解商务谈判人员应该具备的素质和能力。 ◆了解商务谈判班子的选拔。 ◆熟悉商务谈判人员的组织和管理。 【技能目标】 ◆通过学习和训练，能通过商务谈判必备的职业素养和职业能力去选择商务谈判人员并组建一支合乎要求的商务谈判队伍。 【模块内容】 第1节 商务谈判的信息准备 第2节 商务谈判人员的选择 第3节 商务谈判队伍的组建 第4节 商务谈判地点与环境的准备 第一节 商务谈判信息的准备 P【案例引入】:大庆油田的商业秘密 一、商务谈判背景信息内容 1、对谈判环境因素的分析 （1）政治状况 （2）宗教信仰 （3）法律制度 （4）商业做法 （5）社会习俗 (6) 基础设施与后勤供应系统 2、对谈判对手的调查 （1）客商身份审查：p71 表3-1 可以要求对方提供有关条件。如法人成立地注册登记证明、法人所属资格证明、验看营业执照。 （2）谈判对手资信调查 对谈判对手资本、信用及履约能力的审查，主要是审查对方的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况等有关事件。 3、对谈判者自身的了解 （1）谈判信心的确定 （2）自身需要的认定 （3）满足对方需要的能力鉴定 表2-1 对谈判对手情况的调查内容 调查项目 具体内容 合法资格 调查对方的法人资格：是否具有独立的法人资格，是否具有签订合同的合法资格；审查对方谈判代表资格和签约资格。 资产状况 审查对方的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况等。 信用状况和履约能力 调查对方的经营历史、经营作风、产品在市场中的信誉度和美誉度以及银行的信用等级和履约表现。 谈判者的权限和时限 调查对方的权限大小，若对方不是决策人物，只是一般的工作人员，应了解对方是否得到了授权以及决策范围和程度；调查对方谈判时间的安排情况。 谈判对手的需求 调查对方的谈判目标和期望、感兴趣的话题及原因、谈判禁忌，常见的问题包括：价格、数量、质量、交货期、付款、折扣、培训、售后服务等。 其他信息 对方主谈人员的个人背景(包括其履历、信念、性格、家庭成员、兴趣爱好)以及对方谈判风格、思维方式、惯用策略和技巧等。 P【案例应用】 背景材料不足，导致血本无归 3、对谈判者自身的了解 (1) 谈判者信心的确立 (2) 自我需要的认定 二、商务谈判信息获取的渠道 1、印刷媒体 2、电脑网络 3、电波媒介 4、统计资料 5、各种会议 6、各种专门机构 7、知情人士 三、商务谈判信息获取的方法 1、直接观察法 2、访谈法 3、专家会议调查法 4、电子媒体收集法 5、问卷法 6、文献法 7、现代化的经济谍报方式 P【案例应用】:细微之中防窃密 四、商务谈判信息收集原则 1、可靠性 2、全面性 3、可比性 4、针对性 5、长期性 五、信息资料的加工整理 第二节 商务谈判人员的选择 P:【案例引入】:仅仅因为一口痰吗? 一、谈判人员的素质要求 1、良好的职业道德 2、健康的职业心理素质 勇于决断；充满信心；善于冒险，沉着应战 3、广博而纵深的“T”型知识结构：横/纵向 4、较高的能力素养：运筹计划/语言表达/应变/判断力 二、商务谈判人员的选拔 1、商务谈判人员识别的基本观点 （1）放大眼光看人的观点 （2）扬长避短看人的观点 （3）在实践中看人的观点 2、商务谈判人员的选择方法 （1）经历跟踪法 （2）观察法 （3）谈话法 （4）谈判能力测验法 【案例应用】：穿着不当，合作泡汤 第三节 商务谈判队伍的组建 P【案例引入】：中美商务谈判模拟对抗赛 一、谈判队伍规模的确定 1、客观谈判的需要 2、不同规模队伍的利弊：单人/ 团队谈判 3、企业资源状况 4、谈判队伍管理者的管理协调能力 二、谈判队伍的构成原则 1、知识互补 2、性格协调 3、分工明确 三、商务谈判的人员构成（职责见下页） （1）谈判组领导 （2）专家和技术人员：商务、技术、法律、金融 (3)其他人员：翻译人员、电脑方面的技术人员、记录人员、打字员。 【案例应用】：如此安排谈判人员 谈判组领导作用/职责 ①挑选谈判小组的组成人选，并制定谈判计划，确定谈判目标和策略。 ②对谈判过程中出现的重要事情做出决定。在谈判桌上，组织谈判方案的实施。每次谈判结束后，组织分析，进行小结，并决定下一轮谈判的方案和对策，如决定让步的时间和程度，哪些条款可以作为交换的条件以及休会的安排等。 ③发挥全体成员的主观能动性，协调谈判组成员之间的关系。如果成员之间有不同意见，领导应当善于解决内部出现的纠纷，统一意见和步调，维护谈判组对外谈判时的整体形象。 ④代表整个谈判组签署双方达成的协定，如