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医疗健康行业分析报告 2020年5月 3 时代之迁，医药产业发展格局平台化 传统链条式发展格局，工业越接近C 端越“痛” 传统医药产业格局下，“工业 （药品 产）——流通 （药品流通）—— 医疗机构/零售 （药 品销售）——消费者 （药品使用）”呈现链条型发展，受物理空间束缚，区域间诸多信息 存在不对称现象，且物流水平欠发达导致产品触达力不足，因此全国性且集中度高的工 业企业少、全国性且集中度高的零售终端少，制造端和零售终端都较为分散。 在此背景下，工业企业痛点诸多： ► 终端覆盖率与控制力难以兼备 ：传统时代，药品销售依赖于终端F2F （face to face） 场景，产品覆盖C 端的能力由终端覆盖率决定，然而终端数量多、地域分散，工业 在不消耗大量人力资源的前提下，难以既要求终端覆盖率高，又要求终端控制力强； ► C 端交互缺失 ：受地域隔离及物流体系不健全影响，经销代理体系臃肿，传统医药 产业链条长，工业与C 端距离远，产品销售形成C 端流量，但难以实现数据留存， 有“流量”没“留量” ；此外，品牌OTC 在实体终端进一步遭遇拦截，被动丢失流量 ； ► 越接近C 端越“痛” ：药品流向难以追溯，可能出现药品倒买倒卖、二次转手等现象， 患者用药安全无法得到切实保障，问题产品召回、药品应急处置无法得到及时响应 ； 受区域隔离、价格信息不透明等影响，不同区域产品窜货 ；渠道与终端数据滞后， 越接近C 端，终端越分散，数据滞后性越强； ► 角色单一 ：链条式发展模式下，工业、流通、医疗机构、零售等诸多参与方的战略 制定基于自身在产业链条中的角色定位，其中工业企业角色定位为“ 产制造”、更 多以产品为中心，角色较为单一。 图表1: 传统链条式发展格局，工业越接近C 端越“痛” 医药产业传统链条式发展格局下 ： 工业企业距离消费者越近，痛点越“痛” 运营效率 消费者触达 全国范围内触达力不足， 研发、生产、营销、 工业 流通 终端 消费者 且与消费者“距离”远， 流通、终端动销等 难以有效互动，存在有流 环节均存改善空间。 量没留量的困境，无法获 得千人千面用户数据画像。 产品流向 产品变现 受物理空间隔离、信息不对称等因素影 医疗终端：等级医院需要大量药代长期维护；基层医疗机构多而散，覆盖难度较大； 响，流通环节长、产品流向难追溯；价 在患者离院后，难以对患者用药紧密跟踪等，患者依从性管理具有一定难