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铁路企业市场营销的现状及对策的分析探讨   摘要：在铁路供给侧结构性改革过程中, 我国经济水平的不断调整和发展, 导 致市场营销环境随之发生变化, 因而需要不断提高铁路运输服务质量, 加强铁路企业市场 营销管理。通过阐述铁路企业市场营销管理现状, 分析铁路企业市场营销管理在市场营销 机制、客户关系管理、价格机制、人才队伍建设等方面存在问题, 提出建立健全市场营销 机制、加强客户关系管理、制订灵活的市场价格、提升人员综合素质等铁路企业市场营销 管理对策。 关键词：铁路企业; 市场营销; 客户关系管理; 价格机制; 人才队伍建设; Abstract：The railway marketing environment keeps changing with the adjustment and development of the national economy in the process of the supply-side structural reform, which requires the railway companies to improve both their products and services through promoting their marketing management. This paper studies marketing management in the railway companies, focusing on the problems in four aspects: the marketing mechanism, client relations management, the pricing mechanism and the personnel system. To address these problems, this paper proposes four strategies for the railway companies: establishing a proper marketing mechanism, strengthening client relations management, making flexible pricing decisions and enhancing railway employees personal qualities. Keyword：Railway Companies; Marketing; Client Relations Management; Pricing Mechanism; Training Talented Individuals; 随着铁路供给侧结构性改革的不断深入, 运输市场的激烈竞争给铁路企业带来 越来越严峻的挑战。目前铁路企业市场营销的主要矛盾已经由以往的运能不能满足消费者 需求的矛盾, 转化为消费者需求升级与服务供给不平衡不充分的矛盾。因此, 应高度重视 消费者的实际需求, 充分认识到铁路企业面临的市场经营压力, 加强铁路企业市场营销管 理能力、创新思维, 以更好地提高消费者的满意度和忠诚度[1]。 1 铁路企业市场营销管理现状分析 在铁路供给侧结构性改革过程中, 我国经济水平的不断调整和发展, 导致市场 营销环境随之发生变化, 因而需要不断提高运输服务质量, 加强运输产品的服务竞争力。 近年来, 尤其在铁路企业向现代物流转型发展过程中, 要求树立以消费者为根本的市场营 销理念, 铁路的市场营销网络得到加强, 从多层次、多角度对潜在客户进行营销, 不断提 升铁路企业的市场营销管理水平。 市场营销管理主要包括市场营销机制、客户关系管理、市场价格机制及人才队 伍建设等方面。目前, 铁路企业在市场营销管理方面已经取得诸多成效。在客运方面, 发 挥高速铁路成网优势, 大幅增加客运产品有效供给, 推出互联网订餐、动车组选座、智能 验票进站、中转接续换乘、常旅客服务、大站智能导航等便民利民措施。在货运