房地产销售人员接待流程.pdfVIP

接待流程 接待流程 • 楼盘销售基本流程,实战业务流程与要 • 楼盘销售基本流程,实战业务流程与要 领…… 领…… 1）前期准备工作 l 以良好的形象和服务态度建立客户对销售人员良 好的第一印象，进而由销售人员这一窗口开始树立 对楼盘的信心，使客户感觉宾至如归； l 深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及 所处的环境等。熟悉及理解销售资料，确立销售信 心； l 熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度； l 销售资料和工具的准备，例如：资料夹、户型 图、计算器、名片、笔、工装等； l 必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便 取用。如笔不可随意挂在胸前或衣襟处，可卡在资 料夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派发给客 户的售楼资料放于资料夹内。 2 ）接待规范 2 ）接待规范 • l 直立在售楼部门内，当客人进门时，销售 员远门侧手夹资料夹，近门侧手拉开门， 脸带笑容，主动迎上去，对客人说：“你 好”，“请问是第一次过来吗”，请教客人姓 名，伸右手指引客人内进，客在内侧走， 销售员在外围带动。同时，其他销售员应 及时补位，保持有人员站立于门日。 3) 介绍楼盘概况 3) 介绍楼盘概况  l 沙盘介绍  l 沙盘介绍  现在所站的位置在哪里，方向方位，楼盘  现在所站的位置在哪里，方向方位，楼盘 位置、路名。附近建筑物、附近配套设 位置、路名。附近建筑物、附近配套设 施、公交线路、人文景观等等，同时询问 施、公交线路、人文景观等等，同时询问 客人需求，了解客人的想法。 客人需求，了解客人的想法。  l 模型介绍  l 模型介绍  指引客人到模型旁  指引客人到模型旁  对户型的基本情况及亮点做系统介绍。  对户型的基本情况及亮点做系统介绍。  l 基本内容介绍  l 基本内容介绍  指引客人到谈判桌就坐，推介具体单元，双手递上名片及售楼资  指引客人到谈判桌就坐，推介具体单元，双手递上名片及售楼资 料，并及时递水、上茶。 料，并及时递水、上茶。  Ø 根据客人需求，重点推介一到二个单元。  Ø 根据客人需求，重点推介一到二个单元。  Ø 推荐付款方式。  Ø 推荐付款方式。  Ø 用 《计价推介表》详细计算楼价及应交其它费用，银行费用等等  Ø 用 《计价推介表》详细计算楼价及应交其它费用，银行费用等等  Ø 大声询问销控，以营造销售气氛，注意问销控的技巧，给销控人  Ø 大声询问销控，以营造销售气氛，注意问销控的技巧，给销控人 员作提示性询问。 员作提示性询问。  Ø 关健时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对客  Ø 关健时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对客 人说：“这是我们的销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟 人说：“这是我们的销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟 悉，他一定能帮到您及能满足您的需求”，对售楼主管说：“这是我 悉，他一定能帮到您及能满足您的需求”，对售楼主管说：“这是我 的客户某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这 的客户某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这 个较好的单元” 。从而进入较实在的谈判、拍板阶段 个较好的单元” 。从而进入较实在的谈判、拍板阶段 4 ）成交过程 4 ）成交过程  ※当客人表示满意，有购买欲望时；  ※当客人表示满意，有购买欲望时；  应尽快促进成交，让其交足定金，  应尽快促进成交，让其交足定金，  可说：“某某小姐，有没有带身份证？”  可说：“某某小姐，有没有带身份证？”  边说边写认购书，即使客人说没带也无妨，  边说边写认购书，即使客人说没带也无妨，  可说“