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客户资料收集及整理参考方案 客户资料的获得是成功的第7,为了后续工作的开展，在收集 客户资料的渠道上首先应该掌握足够的获取方法。从多个渠道收 集我们所需要的信息，是保证我们信息全面的有效方法，因为客 户信息对我们后面的专业判断影响甚大，因此要严格认真的对 待。 在狄取客户信息时，要充分明确自身信息需求，积极汇聚潜 在客户信息，要以敏锐的触觉感知市场，洞悉自己的兑争对手， 实时跟踪动态信息的流变，要对行业巾场全貌有所了解。 1、网 络搜 索 企业网站、新闻报道、仃业评论等等。优点：信息重大， 覆盖面广泛。缺点：准确性，可参考性不高，需要经过 筛选方可放心使用。 2、权 威数 据库 国家或者国际上对行业信息或者企业信息有权威的统计 和分析，是可供参考的重点，对企业销售具有重要的知 道作用。优点：内容具有权威性和准确性。缺点：不易 获得。 3、专 业网 站 各行业内部或者行业之间为了促进发展和交流，往往设 立有行业网站，或者该方面技术的专业网站。优点：以 专业的眼光看行业，具有借鉴性，企业间可做对比。缺 点：不包含深层次的信息。 4、展 览 各仃业或者地区定期或不定期会有展览。会有很多企业 参展。优点：更丰富具体的信息。缺点：展览时间的不 确定性。 5、老 客户 你的老客户同你新的大客户之间会有一定的相同之处。 而同行业之间会有更多的相似之处，因此，你的老客户 也会很了解其他客户的信息。销售企业可 根据同老客户的关系，获得行业内部的一些信息，优点： 信息的针对性和具体性，可参考性高。缺点：容易带主 观思想色彩。 6、兄 争对 手 让对手开口告诉你你的客户信息。 7、客 户企 业 他会为您提供相应的一些必要信息。 8、市 场考 察 想畅销就得做。 9、会 议与 论坛 注意那些头脑们的观点，这些观点对行业的发展会起到 很深的影响。 客户资料的收集渠 道  10、专 业机 构 为你提供专业信息。 对客户资料的整理 信息收集后要进行归类整理，便丁及时回复和节省时间。要学会 挖掘提炼信息价值，使收集的各类资料最大限度的服务丁企业销 售。 大户础料 1,客基斜 其为什么样的客户？规模多大？员工多少？ 一年内大概 会买多少同类产品？大客户的消费量、消费模式和消费 周期是怎样？其组织机构是什么样的？我们所拥有的通 讯方式是否齐全？客户各部门情况我们是否了解？客户 所在的行业基本状况如何？大客户在该行业中所处地 位、规模？并根据大客户自身的变化，进行适当的动态 管理。 2,项 目资 料 项目信息是评估的关键因素，在对大客户实行战略规划 时，石没有对大客户项目有基本的了解，就无从谈起后 面的交流合作。客户最近的采购计划是什么？通过这个 项目要解决的问题是什么？决策人和影响者是谁？采购 时间表、采购预算、采购流程是否￥青楚？客户的特殊需 求是什么？ 3,兄 争对 手的 资料 身处激烈的市场竞争条件下，不得不多关注自己的对手， 以防止竞争对手突如其来的攻击，从而影响本企业的销 售。竞争对手资料包括以下几方面：产品使用情况，客 户对其产品的满意度，竞争对手的销售代表的名字、销 售的特点，该销售代表与客户的关系等。 在产品同质化和市场的趋同严峻的市场中，如何制 胜？挖掘到客户的实际内在需求，打动客户；了解客户 的豕庭状况，毕业的大学，品欢的运动，品爰的餐厅和 食物，饲养的宠物，喜欢阅读的书籍，上次度假的地点 和下次休假的计划，日常行程，在机构中的作用，同事 之间的关系，今年的工作目标和个人发展计划和志向等， 从心底里让他信任你，爱上你。 搜集客户资料 具体内容 要/解的第一点就是：客户是什么样的客户 ？规■多大？员工有 多少？ 一年内大概会买多少同类产品？这些都是客户背景资料。 1客户组织机构，是总公司还是分公司，还是 加盟商。在公司中谁负责工程？ 2各种形式的通讯方式，手机号，固定电话， 传真，邮箱地址等  3区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 4了解客户具体使用维护人员、管理层和高层 客户 5同类产品安装和使用情况 6客户的业务情况，最近的经营状况，以及对 太阳能工程是否有短期内承担能力。 7客户所在的行业基本状况等 4、兑争对手的 资料 1产品使用情况 2客户对其产品的满意度 3竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 4该销售代表与客户的关系等 5、项目的资料 销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和 精力投放到一个错误的客户身上，所以要r解客户项目的情况， 包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购流程是 怎么样，等等。 项目资料可以 包括以下内 容： 1客户最近的采购计划 2通过这个项目要解决什么 3决策人和影响者 4米购时1可表 5采购预算  6采购流程等 6、客户的个人 资料 1家庭状况和家乡 2毕业的大学 3喜