销售经理管理基础手册.docVIP

★销售经理管理手册 ? ■★□□ 销售方针确实立和落实(一)销售方针内容1.销售方针是销售经理在自己所辖业务范围以内，订定促销及营运方面方针。2.销售方针分为长久方针(3～5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定，属于短期方针。3.销售方针确实立，应以企业经营目标为基础。(二)怎样签订销售方针1.明确企业业务经营目标，及董事长和直属上司政策，以此为依据， 订定适合销售方针。2.销售部对于各方面问题(比如：市场开发、利润提升、广告宣传、 回 收管理等等)，全部必需制订方针。3.配合当年营运关键，及企业经营方针，来订定销售方针。(三)销售方针落实1.除了以口头发表或说明之外，还要公布文件，以期方针能正确并根当地实施。2.尽可能避免自己(上司)认为相关人员(属下及其它人)已经明白，而实际上并未根本了解情形发生。3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。 · 销售计划关键点(一)销售计划内容1.销售经理所确定销售计划，不能仅包含以销售额为主体预算数值， 和计划实施步骤而已。2.应包含销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包含广告和宣传、销售预算等)广义计划。(二)确定销售计划时应注意事项1.配合已确定销售方针和政策，来订定计划。2.确定销售计划时，不能只重视特定部门(或人)。3.销售计划确实定必需以经理为中心，全体销售人员均参与为标准。4.勿沿用前期计划，或订定惯性计划。必需要组合新计划，确立努力新目标才行。(三)销售计划实施和管理1.经理对于销售计划根本实施，必需负完全责任。2.确定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划实施和管理必需根本。3.计划切勿随便修正，除非碰到情势突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。□ 销售部内部组织营运关键点(一)销售组织和业务效率1.销售部内(a)组织和推销人员关系，(b)组织编成方法和业务效率及销售有亲密关系。2.销售经理对于自己所辖部门组织形态和有效率营运，应常常留心。3.不可忽略组织管理研究。(二)组织营运关键1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理作法，尤以销售经理领导能力发挥最为关键。2.对于推销人员，要训练其团体精神。3.在销售组织里，要尤其注意?销售分担和配置?使命、汇报系统?责任和权限明确划分。(三)权限内组织修正1.销售组织纲领，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理权责。2.在销售经理权限内，应视环境改变而修正组织，使之含有适应性；对于组织合理化，亦需立即着手进行。□ 销售路径政策注意事项(一)依据自己企业实际情形1.对于业界、自己企业在业界里立场、商品、资本、地理条件等，要有客观认识，以采取合适销售路径政策。2.独自系统化?参与其它企业(或是大企业)系列。不管采取那项政策，全部要充足研究相互得失关系。(二)应以效率性为本位1.不要以过去情面、私情、上司偶发意向，或仿效其它企业，来决定销售路径。2.不要仅凭借负责推销员或用户(代理商或消费者)等意见或批评来下判定；必需依据客观而具体市场调查，来决定销售路径。3.效率不高销售路径，应果断地废止，重新编制新销售路径。相关这一点，销售部经理，必需向上司进言。4.交易条件和契约订定必需格外地小心，一切全部要以书面形式。(三)寻求和试行新销售路径1.销售经理必需调查研究，并努力企划更有效率销售路径。2.纸上谈兵是无法知道确实效果。所以，应该在危险性较小范围内，先试行看看。· 市场调查注意事项(一)计划和策略必需详尽1.不管调查目标和规模怎样，实施方法一定要有细密计划。2.尽可能以最少费用、时间、人数来完成调查。3.在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去必需时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。4.尽可能利用现有资料和实地调查资料。(二)调查结果有效利用1.必需确实地整理调查内容和严守提出汇报日期。2.负责调查者应使调查结果能够有效地利用。3.调查结果应尽可能给予利用，不可随便否定或忽略。(三)企业外专门机构负责调查时1.不要轻易地完全相信对方所说话，必需先调查该机构能力、实绩、 信用等问题；负责市场调查销售经理，应亲自去调查。2.调查前商讨要能充足协调。本身要求及期望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。□ 新设置或撤消分企业、营业处注意事项(一)新设置或撤消均要慎重考虑1.分企业、营业处存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。2.若利多于弊时，即应设置新分企业或维持现实状况；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分企业。3.对于利弊判定，不可依据主观或直觉；必需要凭借科学化分析。4.新设置分企业时注意事项(1)事前调查和