保险需求分析—中国养老问题.pdfVIP

达成共识 寻找购买点是美国寿险业近二十寻找购买点是美国寿险业近二十 年来公认的推销最大难点，也是销售 流程中最重要的一环。 1 例例证 推销之神原一平：一个月30天，25天全都 花在收集客户资料的身上花在收集客户资料的身上，其余其余55天促成天促成。 柴柴田和子和子：如果要让如果要让一个客户购买保险个客户购买保险，请请 给客户一个购买的理由。 2 为什么要发现需求 l 一般般人都习惯由自都习惯由自己说出其想法与需要说出其想法与需要 l 一般人喜欢“买”东西，不喜欢被推销 ll 客户投保的原因如果不是由于针对其需求设计客户投保的原因如果不是由于针对其需求设计 ，很容易撤保 ll 客户不会主动提出自己的需求客户不会主动提出自己的需求 3 如何发现客户的需求 必须在收集完客户资料后必须在收集完客户资料后 分析客户购买点，最后 确认客户需求。 4 做一个快乐老人做一个快乐老人 养老保险需求导引话术 导引话术导引话术11-长命百岁不是梦长命百岁不是梦 • 按照世界卫生组织的定义，65岁算中年人， 6565岁至岁至7474岁算青年老年人岁算青年老年人，7575岁至岁至9090岁才岁才 算真正的老年人，90-120岁算高龄老年人。 按照生物学的原理，哺乳动物的寿命是它 生长期的期的5-6倍倍，人的人的生长期是用最后期是用最后一颗颗 牙齿长出来的时间（20-25岁）来计算的， 因此人的寿命最短应该是因此人的寿命最短应该是100100岁岁，最长最长150150 岁，公认人的正常寿命应该是120岁 导引话术导引话术22-养儿难防老养儿难防老 • 伴随着计划生育政策的实施伴随着计划生育政策的实施，中国家中国家 庭结构正趋向小型化，向“四-二-一” 模式转变，使得年轻一代的供养负担 日益加重日益加重。。家庭的供养资源正在减少家庭的供养资源正在减少，， 供养能力下降，传统的家庭养老正受 着前所未有的挑战着前所未有的挑战。 导引话术导引话术22-养儿难防老养儿难防老 • 更大的生活压力不得不让他们选更大的生活压力不得不让他们选 择到大城市或更加的努力去加班 加点的工作加点的工作，在不情愿的情况下在不情愿的情况下 回家更少了，一周、一个月，有 时时一年也回不上年也回不上一趟家趟家，更不要更不要 说照顾他们的父母。 导引话术导引话术3-欣喜喜以后的的沉思 • 据资料显示据资料显示，中国中国6060岁以上的老年人约岁以上的老年人约 为1.67亿，占总人口的12.5％。而且， 我国的老年人每年还在以我国的老年人每年还在以3.2 ％的速度增的速度增 加加，80岁以岁以上的高龄的高龄老年人每年以年人每年以5 ％ 的速度增加 • 据专家预测据专家预测，到年，每每44个中国人个中国人 中就有1个老年人，老年人口将高达4亿 导引话术导引话术33-欣喜以后的沉思欣喜以后的沉思 • 然而，中国人口老龄化 加速发展加速发展，，呈现出老龄呈现出老龄 化、高龄化、空巢化加 速发展的三个新特征速发展的三个新特征。。 城乡空巢家庭超过５０ ％％，部分大中城市达到部分大中城市达到 ７０％；农村留守老人 约万，占农村占农村 老年人口的３７％，老 年人照料问题日益突出年人照料问题日益突出。 导引话术导引话术3-欣喜喜以后的的沉思 • 以此同时以此同时，，物价上涨使得物价上涨使得一些退休老些退休老 人原有的退休金越来越难以保障生活 需求