保险销售发掘客户.pdfVIP

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发掘客户 发掘客户 拥有源源不断的客户资源 拥有源源不断的客户资源 客户名单是营销员业绩的来源,是营销员一切的 根本。研究表明促使大部分营销员离开行业的最大原因, 并不是销售能力不足,而是没有客户可见。因此是否拥有 源源不断的准客户资源,将决定你在保险行业的未来。 有计划地开拓准客户 有计划地开拓准客户 客户经营树 客户经营树 发掘客户 发掘客户 最有效的开拓方式 最有效的开拓方式 名单质 市场类别 名单来源 市场规模 优点 缺点 量 缘故市场 认识的人员名单 优 大 信任、易促成 名单有限 通过各种方法找 提升技巧、磨练心态、有 陌生市场 差 非常大 成交率低、易受伤 来的陌生名单 大量名单 通过介绍降低防备心里、客户层次大致相同、不易 一般转介绍 良 大 易建立信赖关系 突破市场局限 会持续帮你介绍各户、市 影响力中心 优 中 影响力中心难培养 转介绍市场 场更广 在同一机构、单位内、持 很难找到突破口、需要长 驻点 优 小 续通过内部转介绍完成多 时间经营 个客户开发 转介绍是开拓客户最佳方式 转介绍是开拓客户最佳方式 量 数 单 名 X市场=缘故 Y市场=转介绍客户 Z市场=通过Y市场转介绍 Z市场 而来的第三代 客户 Y市场 X市场 时间 注:当业务员有能力经营Z市场时,就意味着他具备了在保险行业长 期经营的本事。只要不断提升个人能力,坚持下去就一定能成功。 名单!名单!名单! 名单!名单!名单! 手中经常保持一定量的名单 依据名单有计划的每天拜访

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