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发掘客户
发掘客户
拥有源源不断的客户资源
拥有源源不断的客户资源
客户名单是营销员业绩的来源,是营销员一切的
根本。研究表明促使大部分营销员离开行业的最大原因,
并不是销售能力不足,而是没有客户可见。因此是否拥有
源源不断的准客户资源,将决定你在保险行业的未来。
有计划地开拓准客户
有计划地开拓准客户
客户经营树
客户经营树
发掘客户
发掘客户
最有效的开拓方式
最有效的开拓方式
名单质
市场类别 名单来源 市场规模 优点 缺点
量
缘故市场 认识的人员名单 优 大 信任、易促成 名单有限
通过各种方法找 提升技巧、磨练心态、有
陌生市场 差 非常大 成交率低、易受伤
来的陌生名单 大量名单
通过介绍降低防备心里、客户层次大致相同、不易
一般转介绍 良 大
易建立信赖关系 突破市场局限
会持续帮你介绍各户、市
影响力中心 优 中 影响力中心难培养
转介绍市场 场更广
在同一机构、单位内、持
很难找到突破口、需要长
驻点 优 小 续通过内部转介绍完成多
时间经营
个客户开发
转介绍是开拓客户最佳方式
转介绍是开拓客户最佳方式
量 数 单 名 X市场=缘故
Y市场=转介绍客户
Z市场=通过Y市场转介绍
Z市场 而来的第三代
客户
Y市场
X市场
时间
注:当业务员有能力经营Z市场时,就意味着他具备了在保险行业长
期经营的本事。只要不断提升个人能力,坚持下去就一定能成功。
名单!名单!名单!
名单!名单!名单!
手中经常保持一定量的名单
依据名单有计划的每天拜访
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