(二)2.2消费者购买行为.pdfVIP

第二章消费心理及消费者购买行为 第二节消费者购买行为 一、消费者购买行为的类型 • 消费者的购买行为是消费者在一定购买条件 和购买动机驱使下，为了满足某种需求而购 买商品的活动过程。 • 由于消费者的购买条件与动机纷繁复杂，因 而其购买行为也多种多样，可根据不同依据 划分为不同的购买类型。 （一）根据消费者的购买目标划分的购买类型 （1）全确定型。 这类购买行为是指消费者在购买商品以 前，已经有明确的购买目标，对商品的名 称、型号、规格、颜色、式样、商标以至价 格的幅度都有明确的要求。 这类消费者进入商店以后，一般都是有 目的地选择，主动地提出所要购买的商品， 并对所要购买的商品有具体要求，当商品能 满足其需要时，则会毫不犹豫地买下商品。 （2 ）半确定型。 这类购买行为是指消费者在购买商品以 前，已有大致的购买目标，但具体要求还不 够明确，最后购买决定需经过选择比较才完 成的。 如购买电饭煲是原先计划好的，但购买 什么牌子、规格、型号、式样等心中无数。 这类消费者进入商店以后，一般要经过较长 时间的分析、比较才能完成其购买行为。 （3 ）不确定型。 这类购买行为是指消费者在购买商品以 前，没有明确的或既定的购买目标。 这类消费者进入商店主要是参观游览、 休闲，一般是漫无目标地观看商品或随便了 解一些商品的销售情况，有时感到有兴趣或 合适的商品偶尔购买，有时则观后离开。 （二）根据消费者的购买态度划分的购买类型 （1）习惯型。 这类购买行为是指消费者由于对某种商 品或某家商店的信赖、偏爱而产生的经常、 反复的购买。 由于经常购买和使用，他们对这些商品 十分熟悉，体验较深，再次购买时往往不再 花费时间进行比较选择，注意力稳定、集 中。 （2 ）理智型。 这类购买行为是指消费者在每次购买以 前对所购的商品，要进行较为固定的研究比 较。 理智型购买，感情色彩较少，购买商品 时头脑冷静，行为慎重，主观性较强，不轻 易相信广告、宣传、承诺、促销方式以及售 货员的介绍，主要取决于商品的质量、款 式。 （3 ）经济型。 这类购买行为是指消费者购买商品时特 别重视价格，对于价格的反应非常敏感。 经济型购买无论是选择高档商品，还是 中低档商品，首选的是价格，他们对“大甩 卖”、“清仓”、“保本销售”等低价促销最感 兴趣。 一般来说，这类消费者与自身的经济状 况有关。 （4 ）冲动型。 这类购买行为是指消费者容易受商品的 外观、包装、商标或其他促销努力的刺激而 产生的购买行为。 冲动型购买一般都是以直观感觉为主， 从个人的兴趣或情绪出发，喜欢新奇、新 颖、时尚的产品，购买时不愿作反复的选择 比较。 （5）疑虑型。 这类购买行为是指消费者具有内倾性的 心理特征，善于观察细小事物，体验深而疑 虑大。 疑虑型购买都是小心谨慎和疑虑重重， 购买缓慢、费时多。常常是“三思而后行”， 往往会犹豫不决而中断购买，购买后还会疑 心是否上当受骗。 （三）根据所购商品差异性划分的购买类型 （1）复杂型。消费者初次购买差异性很大的 耐用消费品时发生的购买行为。如：汽车、 住房。 （2 ）和谐型。消费者购买差异性不大的商品 时发生的一种购买行为。如：空调、电视。 （3 ）习惯型。这是一种简单的购买行为，一 种常规反应行为。如：食盐、味精。 （4 ）多变型。这是为了使消费多样化而常常 变换品牌的一种购买行为。如：饮料、方便 面。 二、影响消费者购买行为的主要因素 • 消费者的购买行为深受社会、文化、个人和 心理因素的影响，且每种因素对消费者购买 行为的影响程度都有所不同。 文化因素：影响深远 社会因素 个人因素 最直接的、决定性的因素 心理因素 （一）文化因素 • 文化因素对消费者的行为具有最广泛和深远 的影响，