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{营销策略培 训}市场销售 讲解与示范 第 Ⅴ篇 销售讲解与示范 · 开篇故事： 在国外流传这样一个笑话：一艘船航行在汪洋大海 上，几个国家的商人正在这个船上开会，这时候船漏水 了，眼看着船要下沉，全船的人都十分恐慌。于是，船 长就把手下的人叫过来对他说：快，通知船上的商人们 穿上救生衣，跳进海里去。过了一会儿，手下的人过来 了，向船长汇报说他们都不往水里面跳，船长说：真是 个笨蛋，看我的。船长就过去了，一会儿，船长回来了， 对手下的人说，他们已经全都跳进海里了。手下人一听， 围着船长问，你用了什么样的方法让他们都跳下海了呢？ 这个船长说，我用心理学的方法，我对苏联人说，跳下 去那是革命行为；对德国人说，跳下去那是命令；对英 国人说，跳下去那是绅士风度的体现；对法国人说，跳 下去那是很浪漫的；对意大利人说跳下去是不被基督教 禁止的；对美国人说，跳下去，因为你是被保过险的。 这个笑话说明了在销售中最重要的一个原则，就是销售 是一种针对客户心理进行说服的一种艺术。 大千世界，企业的客户也各不相同。针对不同的客 户类型，销售人员同样需要采用恰当的客户开发策略和 技巧，说服客户作出购买决策。 销售人员在接近客户以后，紧接着的工作就是要采用恰 当的洽谈策略与客户进行有效地沟通。在这个过程中销 售人员必须遵循一定的原则和技巧，使自己占据有利的 谈判地位，从而刺激客户的购买欲望，说服客户购买公 司的产品。 几个关键问题 在与客户沟通过程中销售人员怎样才能让客户接受我们 的产品呢？在认识这个问题之前，我们首先应该清楚是 什么吸引了客户以及客户为什么要买你的产品等问题。 1 、什么吸引了客户 有许多销售人员认为，我们向客户销售的是产品，这种 说法是错误的。你可能会问：一个销售人员向客户销售 的不是产品，那是什么呢？明白向我们的客户销售什么 是决定一个销售人员业绩的关键因素。我们有许多销售 人员可能不明白这个问题，我们不向客户销售产品那是 销售什么呢？一个电冰箱厂的销售人员难道要向客户销 售的仅仅就是电冰箱吗？一个洗衣机厂的销售人员向客 户销售的就是洗衣机吗？对于这个问题，我们首先列举 一些案例： 案例： 无声打字机刚被生产出来的时候，这种打字机 在打字的时候不会发出任何声音。当时电脑还没有 大量地普及和运用，各大公司都是用打字机来打文 件，打字机在打字的过程中会发出 “嗡嗡”的声响。 而生产无声打字机的这家公司生产的打字机在打字 时没有声音，该公司的销售人员带着他的打字机去 拜访客户，他们对客户进行了产品演示，产品的优 异性能够吸引住客户，客户都纷纷称赞这是一个好 产品，但是到了最后一个问题，也是最关键的一个 问题。他们问大家买不买时候，没有一个客户要买。 他们都说，我们现有的打字机还能用，等我们的打 字机坏了，到了不能用的时候，我们再买你的无声 打字机吧。 大家想想，如果我们等到客户的打字机坏了之后再购买 我们新的无声打字机，我们的工厂早已关门大吉了。如 果你是这家公司的销售人员，你会使用什么样的方法和 手段让客户把现有的还能用的打字机扔掉，来购买你的 无声打字机呢？那么我们应该向客户销售什么，才能说 服客户把原来的打字机扔掉，换成你的新打字机，这是 第一个例子，下面是第二个案例： 案例： 有这样一则寓言故事：就是老狼碰到了一位狐 狸。这位狐狸就对老狼说： “先生，如果你能带我 走出沙漠，我将用我的 10 克钻石，50 两黄金来买你 的那桶水”。老狼听了非常高兴，就同意了。然后老 狼就带着狐狸穿越沙漠，经过几天的长途跋涉，绿 洲就在前方。这个时候老狼渴得难受，他就央求道： “狐狸先生，你能不能施舍给我一口水喝？”狐狸 说： “可以，但你要付出代价，你要用我给你的 10 克钻石和 50 两黄金来交换”。老狼为了得到10 克钻 石，50 两黄金卖掉了那桶水，然而最后又为了得到 一口水付出了同样的代价，这是为什么呢？他们买 卖的各是什么？ 下面是第三个案例： 案例： 二战时，美国军方推出了这样一个保险计划。 这个保险计划就是每个土兵每个月交 10 元钱投保， 如果他在前线被打死了，他的家属将得到 1 万美元 的赔偿。 连长把全连的战士们召集在一块，向大家介绍 了这种保险方