销售人员的业务作业流程管理.docVIP

销售人员业务步骤管理 信息搜集及分析: 关键指市场档案建立,包含消费者档案、经销商档案、代理商档案,同类产品档案、公关环境档案等.进入市场前提是对以上信息有了足量搜集和正确分析，但这项工作是伴随市场工作开展而不停完善和丰富，它是一项永不停止工作。2．造访用户： 造访步骤后面详述3．回访用户： 立即、勤奋地回访用户，是巩固稳定和提升用户关系最好路径，常常地和用户联络，才能立即发觉用户不满而立即地有效消除，取得用户大力支持。超联用户包含各级经销商、代理商、系统集成商等。4. 送货收款： 立即送货，并坚守企业回款相关标准。要知道，推迟付款是通常见户常见伎俩，而且有了第一次，便必会有第二次，第三次 ，一发而不可收拾。在这个时刻，销售人员要勇于说“不”，善于说“不”。同时，为了降低收款障碍，销售人员必需掌握用户回款部分特点，比如：部分地域忌讳早晨收款；注意用户财务情况、信用情况，掌握用户发工资时间等。收款用户对其它经费支付是必需掌握关键点。 5. 售后服务： 服务是赢得用户、巩固和扩大用户关键手段，尤其在通讯领域，做服务就是做销售，做销售就是做服务。销售人员应重视售后跟踪、沟通和维修等工作，用最大努力去追求用户满意。在和用户沟通时，完善售后服务也是谈判关键筹码。6. 宣传推广 a. pop宣传：关键指终端宣传部署，通常包含海报、折页、灯箱、立牌、吊旗等。要求美观大方，突出个性，营造气氛。销售人员应立即进行部署和维护。 b.区域促销活动：关键指区域内多种促进销售推广活动，要求考虑全方面，组织缜密，实施到位，并有立即跟踪和评定。 C．口碑宣传：销售人员应利用面对面宣传，建立、扩大、强化良好口碑宣传网络。 组成要素：pop 色彩 音乐 服务人员行为在良好pop设计和部署之外，选择良好色彩音乐组合，而且经过培训、激励服务人员，使服务人员行为成为活景观，经过pop、色彩、音乐、服务人员行为组合组成良好卖场，也是员工关键职责。7．信息反馈 时刻注意搜集多种信息，并不停丰富完善用户档案。用户档案包含用户经济性质、规模、用户网络范围、主营绩效、资信、经营管理者个人背景等。在用户档案中尤其值得一提是必需建立用户造访统计簿、用户进销统计簿、用户通讯录等。如此才能有效掌控用户资料，并为后续工作做好充足准备。 第三部分、销售人员（SALES、市场人员）基础素质及技巧利用 　　 归根到底，在渠道创新方面不管做什么和怎么做，全部必需销售人员去推进和操作。即使利用现代信息技术和手段，也不可能替换分销商和销售人员个人技能，不能替换简捷而正确市场洞察力。 　　企业渠道创新成败，在很大程度上取决于销售人员能否正确定识必需性和紧迫性，能否提升创新所需要个人技能。 一、销售人员基础素质 敬业精神和职业道德： 从事销售工作是平凡，在日常工作中必需发挥敬业精神，吃苦耐劳，上进自律，才有可能真正成为优异销售人才。那些眼光短浅，一山看比一山高人，是极少能登上事业成功高峰。二、 乐观自信心态：1、销售人员形象代表着企业形象。要让每一位用户知道：企业产品和服务是一流 ，企业形象也是一流。 2、 要时时面带微笑，保持一个愉快心情。因为乐观产生自信，自信产生信用。 三、 良好形象： 1、 要深刻认识到：销售不仅仅是产品，也在销售企业，销售自己。 2、 天天要保持精神饱满，让每一位用户全部能感觉到你朝气和热情。 3、 仪表整齐，保持服装平整、清洁、举止得体。四、 自我激励、追求成长： 1、 时刻切记：学习使人进步，虚心使人向上。 2、 强化学习意识在日常工作中，积累各方面知识，提升自己水平。 3、 主动主动地学习产品和服务知识，做到对它们特征了如指掌。这是说服用户基础前提。 五、销售人员职责和义务 我们先来探讨一下销售人员职责是什么?大家认为这个问题太简单了,销售人员不就是拿到了定单完成了销售额不就行了吗?其实没有那么简单,拿到了定单,完成了销售额只是销售过程第一步.假如一个企业对销售人员要求只是拿到定单,那么产生这么那样问题就是肯定了.比如回款不立即甚至出现坏帐和死帐.还有就是销售人员为了拼命完成定额,拼命给折扣,即使企业不盈利也不在意.还有销售人员把用户看成自己个人财产,控制在自己手上.以上问题说明我们必需要全方面考虑销售人员职责和义务. 通常说来销售人员在六个方面对企业负责和负担义务:销售额、回款期、回款率、利润率、销售漏斗管理、新市场开发、用户满意度. 首先,作为销售人员完成销售额是其天职,没什么可说,不过企业往往忽略是后面几条.假如销售人员对回款期和回款率不负责任就不在意产品在卖出去以后钱是否能回来,也就不去调查用户信誉和财务情况.作为企业,我们应该明