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销售业务步骤 一、销售业务步骤 ? 　　企业强化销售业务管理，应该对现行销售业务步骤进行全方面梳理，查找管理漏洞，立即采取切实方法加以更正；和此同时，还应该重视健全相关管理制度，明确以风险为导向、符合成本效益标准销售管控方法，实现和生产、资产、资金等方面管理衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 ? 　　以下综合不一样类型企业形成销售业务步骤图，含有普适性。企业在实际操作中，应该充足结合本身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务步骤。 ? 　　 ? 　　二、各步骤关键风险及管控方法 ? 　　企业销售业务步骤，关键包含销售计划管理、用户开发和信用管理、销售定价、签订销售协议、发货、收款、用户服务和会计系统控制等步骤。 ? 　　（一）销售计划管理 ? 　　销售计划是指在进行销售估计基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不一样产品销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定时间内销售额实现。该步骤关键风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，造成产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营良性循环。 ? 　　关键管控方法：第一，企业应该依据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制订年度销售计划，在此基础上，结适用户订单情况，制订月度销售计划，并按要求权限和程序审批后下达实施。第二，定时对各产品（商品）区域销售额、进销差价、销售计划和实际销售情况等进行分析，结合生产现实状况，立即调整销售计划，调整后销售计划需推行对应审批程序。 ? 　　（二）用户开发和信用管理 ? 　　企业应该主动开拓市场份额，加强现有用户维护，开发潜在目标用户，对有销售意向用户进行资信评定，依据企业本身风险接收程度确定具体信用等级。该步骤关键风险是：现有用户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能造成用户丢失或市场拓展不利；用户档案不健全，缺乏合理资信评定，可能造成用户选择不妥，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业资金流转和正常经营。 ? 　　关键管控方法：第一，企业应该在进行充足市场调查基础上，合理细分市场并确定目标市场，依据不一样目标群体具体需求，确定定价机制和信用方法，灵活利用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多个策略和营销方法，促进销售目标实现，不停提升市场拥有率。第二，建立和不停更新维护用户信用动态档案，由和销售部门相对独立信用管理部门对用户付款情况进行连续跟踪和监控，提出划分、调整用户信用等级方案。依据用户信用等级和企业信用政策，确定用户赊销限额和时限，经销售、财会等部门含有相关权限人员审批。对于境外用户和新开发用户，应该建立严格信用确保制度。 ? 　　（三）销售定价 ? 　　销售定价是指商品价格确实定、调整及对应审批。该步骤关键风险是：定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需情况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经合适审批，或存在舞弊，可能造成损害企业经济利益或企业形象。 ? 　　关键管控方法：第一，应依据相关价格政策、综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场情况及竞争对手情况等多方面原因，确定产品基准定价。定时评价产品基准价格合理性，定价或调价需经含有对应权限人员审核同意。第二，在实施基准定价基础上，针对一些商品能够授予销售部门一定程度价格浮动权，销售部门可结合产品市场特点，将价格浮动权向下实施逐层递减分配，同时明确权限实施人。价格浮动权限实施人必需严格遵守要求价格浮动范围，不得私自突破。第三，销售折扣、销售折让等政策制订应由含有对应权限人员审核同意。销售折扣、销售折让授予实际金额、数量、原因及对象应给予统计，并归档备查。 ? 　　（四）签订销售协议 ? 　　企业和用户签订销售协议，明确双方权利和义务，以此作为开展销售活动基础依据。该步骤关键风险是：协议内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外签订销售协议，可能造成企业正当权益受到侵害；销售价格、收款期限等违反企业销售政策，可能造成企业经济利益受损。 ? 　　关键管控方法：第一，签订销售协议前，企业应该指定专门人员和用户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注用户信用情况，明确销售定价、结算方法、权利和义务条款等相关内容。重大销售业务谈判还应该吸收财会、法律等专业人员参与，并形成完整书面统计。第二，企业应该建立健全销售协议签订及审批管理制度，明确必需签署协议范围，规范协议签订程序，确定具体审核、审批程序和所包含部门人员及对应权责。审核、审批应该关键关注销售协议草案中提出销售价格、信用政策、发货及收款方法等。关键销售协议，应该咨询法律专业人员意见。第三，销售协议草案经审批同意后，企业应授权相关人员和用户签署正式销售协议。 ? 　　（五）发货 ? 　　发货是依据销售协议约定向用户提供商品步骤。该步骤关键风险是：未