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财务管理角度下厂家—客情关系维护探讨 【关键词】供应商客户关系; 公司决策; 经济后果 一、引言 供应商与客户是每家公司重要的利益相关者，对公司的经营、战略等许多方面都具有重要影响。供应商客户关系对公司行为的作用及其经济后果越来越得到实务界和学术界的重视。我国证监会颁布并实施的《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第 2 号年度报告的内容与格式》规定公司应当披露主要销售客户和主要供应商的情况，以汇总方式披露公司向前 5 名客户销售额占年度销售总额的比例，向前 5 名供应商采购额占年度采购总额的比例，并且鼓励公司分别披露前 5 名客户名称和销售额，前 5 名供应商名称和采购额，以及其是否与上市公司存在关联关系。许多学者从资本成本、盈余管理、会计稳健性、研发活动和现金持有等诸多方面考察了供应 商客户关系对公司的不同效应。 本文从财务视角通过梳理国内外供应商客户关系的相关文献，讨论供应商客户关系的界定，分析其具体类型和影响机制，总结供应商客户关系影响公司决策行为和经济结果，进而提出未来研究的潜在方向，为我国学者展开相关研究提供一定的参考。 二、供应商与客户关系的界定及测度 紧密的供应链伙伴是制造企业获取持续竞争优势的重要源泉之一。王迪等[ 1 ]指出供应链关系是企业与其供应商或客户在日常经营活动中建立的以购销交易为基础的商业关系，以及衍生而来的包括私人关系的其他关系。供应链作为一种跨企业的思想，不同学者研究的侧重点不同。在回顾有关文献后，本文发现目前财务学者在研究供应商客户关系时一般将其定义为客户或供应商的集中度，少部分研究关注主要客户或供应商的稳定性。因此，本文将供应商客户关系界定为企业客户 / 供应商的集中度和稳定性。 目前财务学者对供应商客户关系的研究度量方式主要有： (一)基于客户或供应商集中度考察供应商客户关系 客户的集中程度表明公司对其主要客户的依赖情况，能够直接反映供应商与客户之间的亲疏关系。美国学者一般将 10%的销售额占比作为划分大客户的标准，以大客户销售比例的平方和来表示客户集中度。而国内的研究基于证监会的信息披露准则，将前 5 大客户的销售之和占公司总销售额的比例或者销售比例的平方和来表示客户集中度。对于供应商的研究，由于在美国上市的公司尚不披露供应商信息，故只有国内的学者研究供应商集中度。 (二)以公司与大客户的交易时间和稳定性衡量供应商客户关系 于茂荐和孙元欣[ 2 ]认为合作时间和合作方之间的社会联系正相关，促进了信任的建立，用连续两年出现在前5 大客户名单中的企业数量度量供应商与客户的关系机制。Ya ng(2017)从客户的重复采购出发，以大客户在前 5年的销售量是否仍占公司销售总额 10%作为客户关系强度的衡量。 (三)个别案例研究中对供应商客户的关系有各自定义 Gosman 和 Kohlbec k(2011)在研究零售业中大客户对供应商的盈利影响时将沃尔玛世界上最大的零售商识别为关键客户。许晖等(2014)在考察天津力神与关键客户关系的构建和演进时，具体考虑客户在行业中的位置、与力神的交易额及合作潜力等，将关键客户分成战略客户、重要合作伙伴和合作伙伴三类。 通过回顾文献发现，近年来财务领域的学者越来越关 注供应商客户关系的问题，现有文献大多采取客户 / 供应商集中度的指标度量供应商客户关系。然而，客户 / 供应商集中度的指标只代表供应商与客户关系中的单一特征， 不能客观、全面地反映企业与供应商或客户之间关系的真 实情况。由于难以搜集反映供应商与大客户关系具体的关 键数据，导致学者对相关问题的深入研究受到限制。 三、供应商客户关系的类型及其影响机制 目前，文献中关于供应商客户关系的影响机制主要从交易成本理论、资源基础理论、产业组织理论和博弈论等展开讨论。供应商客户关系存在不同的特点，它对企业的影响机制包含多个方面，包括供应商和客户密切的合作型关系，因供应商或客户过于集中而导致的风险型关系以及供应商与客户之间的依赖型关系。 (一)合作型关系 根据交易成本理论，当供应商与客户建立一定的交易关系后，能够节约信息搜寻费用、交易谈判费用、契约履行费用和交易变更费用。Kim 和 Henderson[ 3 ]强调供应链上企业通过信任、信息共享和联合行动建立了密切的合作关系，有利于供应链整合，减少销售费用，提高营运资金的管理效率。为支持与合作伙伴的特定交易，企业进行专用型投资，不仅可以满足客户个性化的需求，有利于形成竞争优势，而且能够作为置信的承诺深化互相的信任与合作。 根据资源基础理论，企业与上下游的商业合作关系是企业重要的战略资源，保障企业取得竞争优势，创造更