小米手机开拓印度市场营销策略分析(三).docVIP

小米手机开拓印度市场营销策略分析(三) 4.2.2销量不佳 小米在海外市场通过官网及合作电商平台的销量始终达不到预期，不得已小米开始寻找当地运营商与经销商的帮助。小米在最重要的海外市场印度选择和电信运营商Bharti Airtel以及拥有800家手机实体店的连锁品牌The Mobile Store达成合作，但是效果并不理想。小米始终未公布其在海外市场的销量，但据)DC的两份调研报告对比分析，小米2015年海外市场出货量仅为590万台，占整体销量的33%，而国内主要竞争对手华为同期的海外销量为4370万台，占总销量的41%。 另据华尔街日报统计，截止2014年小米手机在海外市场的市场份额分别是新加坡16%，台湾7.6%，香港6.7%，马来西亚4.4%，印度1.6%，印尼0.7%，菲律宾0.3%。以印度为例，小米在印度一年之内只卖出了300万部手机，比起印度全年8000万-1亿台智能手机的总销量显得微不足道，与三星23%以及Micromaxl 7%的市场占有率还有很大的差距，加上国内其他手机品牌在印度市场加速布局，小米在印度市场面临巨大压力。 4.2.3销售渠道受阻 小米手机在国内的销售渠道主要是线上销售和与运营商合作，其中线上销售是小米公司主要依赖的销售渠道，不仅降低了成本，而且直接和用户接触，是其粉丝经济、产品迭代的主要基础。而在国外的某些国家，线上销售却有一定阻力，比如印度尼西亚和菲律宾这样的国家很难大范围推行，因为他们的网络覆盖率较低，将会很影响产品的销售。 小米手机的营销策略主要是互联网营销。互联网营销主要是通过微博、微信、QQ空间等平台来进行宣传，比如介绍产品的功能，分享不同用户的使用心得，与粉丝互动等等，都可以起到很好的营销效果。但在印度，想要借助互联网的方式宣传公司的产品很有难度，首先，我们对印度的互联网社交平台相对陌生，不了解当地网络社交的特点与网民的习惯，比如，不了解哪些宣传词语的使用可以更好地激发当地网民的兴趣。其次，小米公司的员工大多为中国人，在印度的社交网站与用户交流大多存在障碍，需要设立专门的部门由专业人员来进行交流。在国内小米的软件工程师每天都要通过社交平台与用户进行沟通，听取用户反馈，这既是小米公司研发的一大特色，又是其赢取消费者信任，增加用户购买欲望的一种营销手段。可在印度若想继续延续这一特色，就需要大量的专职人员来负责沟通工作。所以互联网营销在国外市场的应用，存在颇多阻碍因素，不利于公司的产品宣传。 4.2.4专利纠纷隐患 小米公司成立不到10年，知识产权积累薄弱，根据国家知识产权网站的统计，小米公司至今拥有3045项专利，而华为公司的专利则达到64286项，即使是中兴公司也达到了53219项。虽然这样的比较对小米公司有失公平，毕竟华为与中兴己成立了10多年，专利积累固然会相对雄厚。但在国际市场上，小米公司必然要面对与他们的竞争，也要面对资质更深、实力更强的公司的竞争，所以专利问题是小米公司需要面对的一个很重要的难题。如在美国、在欧洲销售，很可能会面临着知识产权的起诉和挑战。所以，小米公司应尽早确立完善的研发战略来解决公司的专利储备问题。 除了专利储备匮乏以外，另一个值得关注的与专利有关的问题则是专利纠纷。比如2014年12月8日，印度德里高等法院禁止小米在印度市场销售小米手机，理由是这些产品可能侵犯爱立信公司的无线技术专利。但需要说明的是，小米此次在印度遭遇爱立信诉讼与小米本身的专利储备无关，因为爱立信本身不生产手机，即使小米有足够多的专利也无法双方交叉授权，包括小米在内任何一家中国手机厂商想进入海外市场都有可能遭遇，很正常不过，需要正面应对。近些年来，一些通讯行业的专利巨头都企图向中国手机厂商收取专利费用，以此来打压中国手机的发展。尽管经过小米公司与爱立信公司私下的协商调解，当月16日，印度高等法院解除了对小米手机的禁令，称小米手机可以进入印度市场，暂时度过了这一专利纠纷，但从长远来看，小米公司在今后的国际进程中，难免仍会遇到此类问题，这会给公司的形象及销售造成很大的负面影响，所以小米公司应予以重视，积极筹划建立解决相关问题的方案。 4.2.5国际物流和售后问题 小米公司目前在深圳、台湾两地建有专门服务海外市场的仓储物流中心，并引入国际物流巨头UPS与FedEx，以及顺丰速运、台湾黑猫等本土一线物流公司。但就目前而言，小米公司只是在台湾建立了本地仓库，产品通过海上运输到达台湾后，由本地员工负责分拣、包装和本地运输，从而降低了产品在台湾地区的配送成本。而对于国外的其他地区，小米公司则需从深圳通过UPS发货，这样的发货方式不仅昂贵而且受制于人，长此以往，不利于产品的销售和获利。小米公司的在国内的售后主要通过两