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商务谈判礼仪与心理 第 6 章 商务沟通与谈判（微课版） 1 2 3 6.1.1 商务礼仪的含义 礼仪是为维系和发展人际关系而 产生的，是人类文明和社会进步的重 要标志。 商务礼仪，就是公司或企业的商 务人员在商务活动中，为了塑造个人 或者企业的良好形象而应当遵循的对 交往对象表示尊敬与友好的规范或程 序。 6.1.2 商务礼仪的作用 提高商务人员的个人素质 对商务人员来说，商务人员的素质就是商务人员个人修养的表现。 01 建立良好的人际关系 在商务交往中，人们互相影响，互相作用，相互合作，如果 不遵循一定的规范，双方就缺乏协作的基础。 02 03 维护商务人员和企业的形象 企业形象是由企业员工表现出来的，良好的企业形象有助于 企业在激烈的市场竞争中取得有利的地位。 6.1.2 商务礼仪的作用 04 联络商务人员的感情 联络感情不仅是公关与商务礼仪的重要职能，也是公关与商务礼仪 的一个重要特征。 协调彼此的关系 商务礼仪能够化解矛盾，排除纠纷，协调好各方面的关系， 达成调解、促成合作，是商务人员不可推卸的责任。 05 1 2 3 6.2.1 会面礼仪 1 2 问候礼仪 一般来讲，问候讲究“位 低者先行”，就是地位、 3 称呼礼仪 称呼是指当面招呼对方， 以表明彼此关系的名称。 迎接礼仪 主场人员应该在会见或者会 谈开始前到达，并在门口前 迎接客人。在迎接的整个过 程中，迎接人员应该始终面 带微笑，以表示欢迎之诚。 身份低的人首先问候地位、 在我国，深厚的礼仪底蕴 身份高的人。 决定了对称呼的严格要求。 6.2.1 会面礼仪 4 介绍礼仪 在商务交往中，人们往往需 5 握手礼仪 握手，是见面时最常见的 6 名片礼仪 名片是以姓名为核心的有 关个人信息介绍的载体。 要首先向交往对象具体说明 自己的情况，即介绍。介绍 一般可分为自我介绍和介绍 礼节。行握手礼需要讲究 握手的方法和握手的顺序， 在商务交往中，每一名商 如果做得不好，很容易带 界人士不仅必须备有名片， 他人。 来负面效果。 而且应当随时携行。 6.2.2 会议礼仪 1 、谈判座次礼仪 在国际商务活动当中，座位的排 列应遵循 3 个原则，即以前为上、以中 为上和以右为上。如果谈判桌横放， 则正面对门为上座，应属于客方，背 面对门为下座，属于主方。如果谈判 桌竖放，则应以进门方向为准，右侧 为上，属客方，左侧为下，属主方。 6.2.2 会议礼仪 2 、谈判会谈礼仪 尊重交谈对象 商务谈判中，尊重交 谈对象是最基本的礼 貌，尊重对方，理解 及时肯定对方 姿态得体 把握语速、语调和音量 当双方的观点出现类 交谈时要自然，要充 在交谈中语速、语调 似或基本一致的情况 满自信。 和音量对意思的表达 时，谈判者应当迅速 抓住时机，用溢美的 言词，中肯的肯定这 有比较大的影响。交 对方，才能从而获得 对方的尊重和信任。 谈中陈述意见要尽量 做到平稳中速。 些共同点。 6.2.2 会议礼仪 3 、谈判签约礼仪 双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进 入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设 有助签人员，站立在各自一方代表签约人外侧， 其余人员排列站立在各自一方代表身后。助签人 员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。 双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人 员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完 毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手， 祝贺合作成功。 6.2.3 宴请礼仪 1 、商务谈判宴请组织 宴请对于谈判来说具有很重要的作用，应该掌握严格的礼仪要求。 了解宴请对象： 首先必须了解宴请对象的基本情况。 明确宴请的形式： 宴请的形式根据规格、人数确定， 可以为正式宴会、酒会、自助餐等形式。 宴请谈判 准备工作 选择宴请的地点： 根据谈判的内容，谈判双方的职务、 年龄、性别等选择合适的宴请地点。 安排菜肴和酒水： 宴请中菜肴的安排要做到丰俭搭配， 主次分明。 6.2.3 宴请礼仪 2 、商务谈判宴请座次安排 商务谈判宴请的座次安排与坐次 的高低大致相同，一般是右高左低， 前高后低，先右后左，中间高于两侧。 6.2.3 宴请礼仪 3 、商务谈判宴请个人礼仪 01 邀请方礼仪 迎送宾客 引导入席 用餐安排 02 OPTION 被邀请方礼仪 应邀准时 交谈得体 OPTION 6.2.4 馈赠礼仪 礼品的选择 1 赠送的时机 2 馈赠的形式 3 接受馈赠 4 组织结构 障碍 5 通常礼品的选择 礼尚往来，是人 可按照“巧、小、 之常情。但要把 少”的原则进行。 握分寸、把握时 机，千万不能因 送礼、还礼而受 累。 馈赠礼品，尤其 外国来宾，包装 很重要，它表示 对主人的诚意和 送礼人的郑重。 客人回赠礼物， 禁忌，是因为某 一定要欣然接受， 种原因而对