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业务员销售技能培训教材 第一部分：销售前的预备与打算 （一）目标的确定： 我们都明白在推销之前，要制定一份销售打算，明确自己的销售目标，所 谓目标确实是我们内心对一项工作完成时所预期成效的描画。业务员出访 一定要确立目标。一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面： 1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。 2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要 传达公司新政策。 （二）客户的选择： 1、选择客户依据： 应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳固、市场拓展能力强、有稳固顾客群的客户。 2、客户等级划分的依据 应按照客户的资信状况、经营规模、人员素养、仓储能力、运输能力、内 部治理及组织机构及销售网络的覆盖范畴，对客户进行等级划分。再按照 公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名 单。 3、 M、A、 N 法则 一样能够将准客户划分为三级： 级----- 最近交易的可能性最大； 级----- 有交易的可能性，但还需要时刻； 级----依现状尚难判定。 判定 A 级客户的 M 、A、N 法则如下： M （MONEY ）: 即对方是否有钞票，或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实 力，不要贸然行为。 A（AUTHORITY ）： 即你所极力讲服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将 是白费口舌。在销售介绍的成功过程中，能否准确把握真正的购买决定者 是成功的一个关键。 N（NEED）： 即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钞票有权，你任何扇动也无效。 只是 需要 弹性专门大。 一样讲，需求是能够制造的， 一般的业务员是去适 应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和制造 出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。 （三）行动打算的制定： 每个业务员都治理和操纵着一个销售区域。为了达到公司制定的销售量或销售额，必须慎重考虑并打算行程，具体步骤如下： 1、客户分类：能够依据客户的重要性和增长潜能分成 A、B、C、D 四级： 级客户：应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜望，以利用最佳的脑力和体力。 级客户：多是安排在第二星期出访，出于其数目较 A 级客户多，每家的拜望次数会相应减少； C、D 级客户：应安排在第三个星期出访。 每四个星期应将你的精力集中于客户服务（修理、技术与操作） ，货品陈设 收帐和打算下个月的工作方面。因此，销售员也能够据实情安排 ABCD 客 户拜望打算，如每日、每周拜望客户中既有 A 、B 级客户，以有 C、D 级客 户，但不管如何样安排销售人员，应当明确明白，首期就拜望 A 级和 B 级 客户，能够使自己及早把握所需用负责的区域内部分营业额。由此，也能够关心你提升信心和勇气，面对以后的挑战。 2、出访频率及形式： 作为销售员，身负完成公司的销售指标的任务，因此显而易见，销售员的 销售重点应集中于那些 销出 迅速，账款回笼及时的客户。 因此，销售员必 须以定点巡回的方式反复多次地出访这类客户，以连续持续客户服务达成 我们销售目标的实现。在猛烈竞争的商场中，更要求销售员专门应保持极 高频率和足够数量的拜望次数，以期用稳固的营业额连续的专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场。 3、增加出访比率： 每日出访客户的多少，会因业务员选择的客户等级不同而有所区不。按照 权威资料统计，专门多业务员每日花在真正销售呈献的时刻可不能超过 2 小时。按照良好的打算工作能够幸免在区域内因纵横交错的拜望而导致出 访时刻不够充分。因此，慎重而周详的打算每日的工作能够增加出访次数， 也能够确保每次出记访更有实效。最理想的是每日的出访行程都预先订下， 且保证每次出访安排差不多上最经济、最有效的。 （四）制定行动打算的注意事项 ： 我们都明白在推销之前，要制定一份销售打算制定打算会使你心有成竹， 然而讲面对不同的顾客时只用同一份打算就能够 ，而是要因人而异。因此 在制定打算之时，要注意以下几个方面： 1、要有某些专门的提案。 你要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访咨询的时候预备好专门的销 售打算。换句话讲，你面对准顾客的时候，必须有个 针对他而打算好的某 些专门的提案。 2、你不能光靠一般的商品讲明。 你打算向准顾客施展的讲明，必须是因人而异的讲明完全符合各个准顾客 特性的讲明。这确实是讲，你必须具备 ?quot;访咨询那个人的专门理由 。 即要清晰以下咨询题： ⑴、我要向他讲（诉求）什么？ ⑵、我要讲服他做什么？ ⑶、我打算采取什么 方法 促事实上现？ ⑷、如何样预备 访咨询的理由 ，这些 访咨询理由 必须内容都不一样。 也许，你认为这是相