国内外展会准备工作完整篇.docxVIP

各种展会展前准备与参展注意事项 一、 邀请客户与调查 丨、邀请:公司会制作统一得展会邀请函，由业务人员发给客户?该项工作应当在展会开 始前1个月内完成。邀请得方式同样适用于公司得目标客户与潜在客户。 如客户对公司得邀请做出反应得，则应该尽快确左对方得信息:如对方行程、参展代表 得姓名、有无前期合作、具体操作得业务人员、历次得报价淸单、合作中存在得问题以及本 公司希望向其推荐得新产品信息等。以上信息应当整理成文件形式，出席展会得业务员必须 大概得了解,以便在展会现场接洽客户时使用. 对未做出反应得客户，展前再通知一遍。 2、 调査:调查本身源于公司业务人员得销售习惯与平时得积累，国内得一些大型企 业在出席展会时因有专门得人员负责管理该项事务，因此会对展会得各方而信息有详实得调 査记录。a 主要分析出以下情况： 1、 展会规模与发展走向。 2、 该展会中同类企业（最好为同类产品）得情况。 3、 设法获取以前出席过该展会得大客户划单。 4、 设定目标客户。 二、 展位设计与人员培训 1、展位设计.（已定） 2、人员培训：作为公司长期发展得考虑,每年为员工设泄一泄培训课程就是必要得。 展会前得人员培训主要针对公司得销售人员进行。 出席展会得销售员应注意以下几点： A、 出席展会得销售员必须对产品得性能,功用，特点与最大卖点有一泄得掌握。 B、 技术信息.作为销售人员必须对产品得技术信息有一泄得了解,但不要求每个业务员 必须精通。遇到难以回答得问题，最佳得答案就是SORRY,然后直截了当得告诉客户，这些问 题属于技术人员管理得范畴，可以在回公司以后给于答复 C、 仪容与着装。 D、 标准表情.四方得基础礼节就是保持微笑以及在交谈时注视对方得眼睹。 E、 接待等级。 合格得展会接待人员应当在客户将目光停留在本公司产品第三秒时开始您得接待服 务。个人觉得对这一类客户，可以抱以微笑示意。但当客户停下来索取资料或者提出问题时, 您得真正接待任务便开始了。合格地销售人员应当能在短时间内判断出客户感兴趣得产品， 以及购买得基本诚意。这些信息可以通过问答或者从该客户得名片与资料中获取。接待得等 级就是指：当一个客户与您交谈时,请注意“仅站在门口交谈”，“请到展位内参观”，坐下 来交谈”这分别代表三个不同得程式与客户等级。 F、 谈判技巧.在短暂得谈判过程中，销售员得任务除了向客户介绍产品、发放资料外, 另一个重要得任务就是尽可能多得了解对方得“底细”。习惯用提问得方式获取客户信息, 对擅长交谈得客户也可用“倾听”取代说教式得推销。在现场与客户交谈得内容必须要详细 记录下来。 E、客户分类。根据谈判中所得得结论把客户分为:A, B, C.D四个等级。等级得标 准不同得公司有不同得分类方法。一般来说： （A）当场下单订购得客户、对新产品感兴趣得老客户或公司一直在努力开发得客户. （B）目标客户，国际知名企业或采购商。也有意向合作得. （C） 认为有合作可能得。 （D） 获取过公司资料得. G、报价。必须注意展会中有相当一部分客户苴实就是抱价格比较得态度岀席得。一 般大企业或者国外得参展商从不会轻易报价给客户，对此客户也就是能够理解得。 II、其她加印象分得小手段： A） 合彫留念。对于谈得比较好得客户可以要求她跟您合影留念，并在展会结朿后用E MAIL发给她一份。拍摄得关键就是尽可能舶到公司产品或者LOG 0等显著标志，这样使客 户将来一瞧到照片便能想起这个公司。 B） 廉价小礼物。有公司LOG0与轲字得，或者有中国特色得小礼物?比如中国结等等。 当然最好适用于国外展会，此外必须注意各国得不同风俗，比如某些派系得伊斯兰教徒对红 色得饰物有些敏感。 C） 随带正规格式得报价单与PI,如果遇到当场下订单得客户，相信会对贵司得做法大 加赞赏。 D） 叫得岀老客户得划字（包括从前在展会遇到过,有过沟通但从未下过泄单得客户。 三、 其她补充 以下就是必须准备得参展用品： 样品、样本、名片、笔记本、笔、计算器、订书机与钉子、透明胶带大得、夹子、剪刀、袋 子若干。 出行前先熟悉展会流程。 在样品得选择上必须就是代表公司最髙工艺水平。配详细得说明与介绍。必要得客户可以把 详细资料给她，这样给客户得印象就是“专业”。 四、 客户分析得基本技巧 衣着打扮:在展会过程中对衣着有严格要求得只有参展方,所以即使客人打扮随意也就 是非常正常得。不要以衣着去判断客人得档次，接待必须热情、谦与并且自信。 随身物品:除了名片与客户得宣传资料外，注意瞧客户手上收集得其她公司得样品也就 是能够判断客户就是否真实买家得依据. 交谈:如果客户对产品性能等非常熟悉，那么值得与她深入交谈。至于谈判得内容， 仍主张多问，多听，少说为妙。 人员：非洲国家中南非得采购几率较大.欧美国家得客人如随带一翻译得