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【MBA教学案例】3M中国有限公司产品经销分析 内容提要：通过对3M中国有限公司发展历程及其产品的介绍，明确3M中国有限公司的企业经营理念及业务概况，并以具体的产品及市场展现了一家全球化创新型企业的产品经销方式、策略及在中国特定市场的销售状况。在具体的产品经销分析中，以3M电气绝缘及维护产品为例，介绍了产品的分类以及经销商的设置及客户管理状况；分析了产品服务的市场、渠道激励的策略以及未来的目标市场。 关键词：3M，电气绝缘及维护产品，经销模式，销售状况 引言 3M公司是一家多元化科技的创新型企业，一百年以来，不断地发明创造，钻研和扩展，建立新的技术平台，将创新的产品推广到现有的和全新的市场，致力成为最具创意，并在所服务的市场里成为备受推崇的供应商。 中国对于3M公司而言是一个充满活力、充满机遇的市场，快速的经济增长、高速的工业化、城市化进程，在为3M产品提供充足市场需求的同时对其产品的销售也提出了具有“中国特色”的挑战。 中国作为发展中国家，市场经济尚处于起步阶段，一方面市场对价格比较敏感，另一方面各种竞争手段缺乏法制规范，尤其在专利的保护方面，还没有形成足够好的环境，所以对于3M公司而言，其产品(包括创新产品)被模仿的可能性非常大，而且国内同类产品的价格优势也特别明显，所以利用产品优势和合适的渠道策略在竞争中获得优势就显得尤为重要。 3M公司简介 一、3M公司发展概况 3M公司成立于1902年，总部位于美国明尼苏达州圣保罗市，1929年开始向世界其他国家销售产品，1950年在美国以外建立了第一家3M子公司。目前已在超过70个国家运营，40个国家设立工厂，35个国家设有实验室。该公司一直被推崇为全球企业的标杆，它是道琼斯工业股票指数30家成分股之一，标准普尔500指数成分股，被《财富》杂志评为最受推崇的公司，被《商业周刊》评为全球最具创造力的企业之一。2012年3M全球销售额299亿美元(65%来自国际市场业务)，净利润44亿美元。该年研发及相关投入16亿美元，获得527项美国专利，业务遍及全球200多个国家，员工超过84000人。 中国市场对于3M而言是重要的增长点，早在1984年便在上海成立了3M中国有限公司，是中国第一家在深圳经济特区以外成立的外资企业，也是最早看好中国内地市场的外资企业之一，截至2012年3M累计在中国投资超过85亿元人民币，共设有27个办事处、11个生产基地、5个研发/技术中心和3个物流中心，员工总数超过8200人。其在中国地区本地制造产品的销售额复合年均增长率超过20%。预计到2017年，亚太区本地原材料采购所占比例将达到65%～75%。可见3M公司的经营策略具有很强的本土化特色。 二、3M公司业务概况 3M公司共有6大事业部门，超过60000种创新产品(并且每年都能推出500多个新产品)，多元化的市场渗透策略，使世界上50%的人每天都会接触到它的产品。具体产品分类及服务市场如表28-1所示。 表28-13M公司产品-市场简略介绍表 事业部 产品系列和技术解决方案 服务市场 粘结胶带、胶粘剂、标签及研磨产品 家电产业 3M水过滤系统及建筑贴膜 汽车、航空业 工业及运输产品 特殊化学材料 石油、新能源…… 事业部 再生能源解决方案 建筑/装潢/包装/印刷/家具行业 养护产品系列 金属工业及工业包装 …… …… 商用清洁 建筑业、餐饮 建筑贴膜 工厂、煤矿、石油 安保及防护 防火材料 海关、公安、消防、环卫 事业部 劳防用品/反光材料 图书馆 防伪技术及图书馆管理系统 服装业/皮革护理 …… …… 伤口护理产品 医院 消毒灭菌监测产品 牙科诊所 医疗产品 电生理产品 实验室 事业部 齿科及正畸产品 食品工业 药物释放系统 …… …… 薄膜产品及室内装饰材料 液晶显示器 交通安全解决方案 道路交通安全 显示及标识 3MTM液晶显示增亮片 商业标识广告 事业部 精密光学产品 室内装潢设计 3MTM显示优化产品(防窥屏等) 投影产品 …… …… 冷缩电缆附件 无铅电工绝缘胶带 通信行业 电子互连产品系列 电力系统 电子、电力及通讯 通信产品 电子行业 事业部 新型电池材料 触摸屏、触控显示器 MicroTouchTM触控产品系列 …… …… 报事帖TM便条纸产品 思高ò办公用品 3MTM家用水、空气净化产品 家庭用品 文教及家庭用品市场 3MTM58°优视灯 文教及办公 事业部 思高ò清洁用品系列 个人护理 耐适康TM个人护理系列 …… CommandTM无痕挂钩 …… 虽然3M公司产品的应用范围非常广，但其产品价格相对较高，所以其产品群组的扩散与当地经济发展水平存在关联，如图28-1所示，在经济发展水平较低的地区(人均GDP较低)，主要消耗3M用于基础设施建设的电子、电力及通讯产品，随着经济发展水平的提升用