销售人员绩效管理方案.docxVIP

一、总则 （一）目的 为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成，特制定本方案。 （二）适用范围 本方案主要适用于对一线销售人员的考核， 考核期内累计不到岗时间 （包括请假或其他各种原因缺岗） 超过三分之一的销售人员不参与考核。 （三）使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依 据。 （四）原则 定量原则。 尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。 公开原则。 考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。 时效性原则。 绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中， 也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。 相对公平原则。 对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。 二、考核周期 （一）月度考核 每月进行一次，考核销售人员当月的销售业绩情况。考核时间为下月 1 日~10 日。 （二）年度考核 一年开展一次，考核销售人员当年 1~12 月的工作业绩。考核实施时间为下一年度 1 月 10 日 ~1 月 20 日。 三、考核机构 ① 销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部。 ② 各销售分公司、部门对销售人员进行考核，考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效。四、绩效考核的内容和指标 对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容，其权重分别设置为：工作绩 效占 70%；工作能力占 20%；工作态度占 10%。其具体评价标准如下表所示。 销售人员绩效考核表 考核 评 考核指标 权重 评价标准 项目 分 销售额完成率 25% ① 计算公式： 实际完成销售额 100％ 计划完成销售额 工 定 作 量 绩 指 销售增长率 10% 效 标 销售回款率 15% ② 考核标准为 100% ，每低于 5%，扣除该项 1 分；高 于 5%另行规定 与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加 1%， 加 1 分，出现负增长不扣分 超过规定标准以上，以 5%为一档，每超过一档，加 1 分，低于规定标准的，记 0 分 新客户开发 10% 考核期内每增加一个新客户，加 2 分 ① 在规定时间内完成市场信息的收集，加 1 分，否则记 0 分 市场信息收集 2% 定性 指 报告提交 3% 标 ② 每月收集有效信息不得低于 条，每少 1 条 扣 1 分 ① 在规定的时间之内将相关报告交到指定处， 加 1 分 ， 否则记 0 分 ② 报告的质量评分为 2 分，达到此标准者，加 1 分， 否则记 0 分 销售制度执行 2% 每违规一次，该项扣 1 分 因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次， 扣除 团队协作 3% 专业知识 5% 工 分析判断能力 5% 作能力 沟通能力 5% 灵活应变能力 5% 该 项 3 分 ① 了解公司产品基本知识 ② 熟悉本行业及本公司的产品 ③ 熟练掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多 ④ 熟练掌握业务知识及其他相关知识 ① 较弱，不能及时地做出正确的分析与判断 ② 一般，能对问题进行简单的分析和判断 ③ 较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活运用到实际工作中来 ④ 非常强，能迅速地对客观环境做出较正确的判断， 并能灵活运用到实际工作中，取得较好的销售业绩 ① 能较清晰地表达自己的想法 ② 有一定的说服能力 ③ 能有效地化解矛盾 ④ 能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通 ① 思想比较保守，应变能力较弱 ② 有一定的灵活应变能力 ③ 应变能力较强，能根据客观环境的变化灵活地采取 相应的措施 ① 员工月度出勤率达到 100%，得满分，迟到一次扣 1 员工出勤率 2% 分（ 3 次及以内） ② 月度累计迟到三次以上者，该项得分为 0 日常行为规范 2% 违反一次，扣 2 分 工 ① 工作马虎，不能保质保量地完成工作任务且工作态 作 态 度极不认真 ② 自觉地完成工作任务，但对工作中的失误有时推卸 度 责任感 3% 责任 ③ 自觉地完成工作任务且对自己的行为负责 ④ 除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部 额外的工作 服务意识 3% 出现一次客户投诉，扣 3 分 五、考核实施程序 ① 由集团销售总部安排相关人员在考核期之前，向各销售分公司、相关部门发放 ① 由集团销售总部安排相关人员在考核期之前，向各销售分公司、相关部门发放 表”，对销售人员进行评估。 ② 考核期结束后的第 3 个工作日，各销售分公司、 相关部门向销售总部提交 “销售人员绩效考核 “销售人员的绩效考核表 ”。 ③