某地产城市花园后期营销执行报告.docxVIP

万科都市花圃后期营销执行陈诉 Vanke City Garden Further Promotion Executive Report 2005年6月15星期三 目 录 竞争市场启示----------------------------------------------------------3 1、存房源与竞争项目相比力我们处于劣势-----------------3 2、社区气氛等正遭到模仿而优势缩小---------------------3 3、交通等出行方法同比我们最弱-------------------------3 4、周边代价形式比我们预估的要低些---------------------4 关于客户心理阐发的小结-------------------------------------------5 要害节点销售目标----------------------------------------------------5 后期计谋-----------------------------------------------------------------8 1、下半年整体推广思路及可能问题之应对步伐--------------------8 2、营销总精神--------------------------------------------------------------9 3、营销通路及执行--------------------------------------------------------9 4、阶段性告白执行--------------------------------------------------------12 5、专项产物推广-----------------------------------------------------------15 6、主要SP运动执行------------------------------------------------------16 附件：市场推广执行筹划进程表--------------------------------------19 竞争市场启示 1. 库存房源与竞争项目相比力我们处于劣势 通过竞争市场的阐发结合我们库存房源可以看出，剩余房源多是经过前期客户选择之后所余下的，这些房源存在较多的问题，如风水问题、总价过高、位置、楼层问题等等，如一层、顶层、转角且无可搭建空间的较差房源占库存很大比例；而周边楼盘许多都是新开盘，可供选择的优质房源较多，在这一点上我们明显处于劣势。故如不接纳具有针对性的步伐，本案这批库存房源将会随时间推移消化变得越来越难。 2. 社区气氛等正遭到模仿而优势缩小 目前的竞争态势已经非常猛烈，但是随着“大华公园世家”“今世国际”等等的陆续上市，将会使竞争的态势变得更严峻，并且在距离代价比上应该优于我们项目，在优质房源选择面上同样比我们宽；产物已经不能改变，我们惟有从营销手段上勾起潜在客户的注意力、购置欲，同时接纳有效的方法协助低落其支付能力，如此我们可以尽快出仓保持销售量的不下滑。 3. 交通等出行方法同比我们最弱 保利、关山春晓等项目都在我们的出行动线上，到我们现场来的客户险些都市经过2-3个我们的竞争个案，被其它项目形成了拦截的情势，同时我们一旦和都市公交单独互助，其他楼盘也将借势获益，因此我们需要通过特有的“适度答应”来解决客户的出行挂念和挣脱其他楼盘形成夹击之势。 4. 周边代价形势比我们预估的要低些 今年已经连续出台了三次针对房地产的宏观调控政策，具体执行也由最初的抑制房价涨幅到厥后的直接抑制房价，如此严厉的宏观调控对市场的影响非常大。周边的代价无论是新上市个案照旧新推出房源的老项目，代价计谋都相当守旧。  关于客户心理阐发的小结： 从上述描述我们可以看到三点：老的优势（如品牌）、老的劣势（如位置）、新的威胁（政策）配合组成了目前的竞争态势。我们更多的将重点放在放弃购置的客户身上，这其中，“实惠型客户”是最有可能争取的，我们可以把部分难以去化的产物作大幅度让利，到达与竞争个案相近的代价（同样以毛坯房价比力），让客户选择，是买中档社区的好屋子，照旧买高等社区中略有瑕疵的屋子（销售员要针对居民素质、下一代熏陶的情况等方面加以强化）。同时，我们要想方设法增加“发明时机的客户”的数量，如果在订价中存心卖些破绽，让更多客户能“发明时机”，那我们的时机也来了。 开放房源后成交 开放房源后成交阐发的小结 ·房源方面：目前推出的房源从数量到配比都是比力均衡的，是否加推要视各种产物的去化比例而定，其中的小高层销售条件要抓紧完成； ·推案节奏：要随机应变，珍惜历来被视为淡季的7、8月份