技师学院技工学校《商务谈判》教学大纲－吴国旭.docx

《商务谈判》教学大纲 一、课程名称：商务谈判 二、设计学时：118 三、课程的性质和内容 课程性质：从强化培养操作技能，掌握一门实用技术的角度出发，较好地体现了本职业当前最新的实用知识与操作技术，对于提高从业人员基本素质，掌握商务谈判的核心知识与技能有很好的帮助和指导作用。 课程内容：内容包括商务谈判概述、商务谈判信息收集、商务谈判方案拟订、谈判项目管理与团队建设、外文谈判与电子谈判、开局过程控制、磋商过程控制、缔结过程控制、文档管理、争议解决、商务谈判礼仪、商务谈判相关专业知识等。 四、课程的任务和要求 通过本课程的学习，使学生了解商务谈判的流程，掌握谈判的准备知识和过程控制技巧、礼仪。理解在商务活动中其谈判的重要性、一般方法与原理，掌握课程中商务谈判的程序、策略与技巧并在实际工作中加以灵活运用。 具体要求是： ㈠掌握商务谈判知识基本概念和理论知识； ㈡了解商务谈判的研究对象与研究方法； ㈢了解商务谈判的准备工作； ㈣了解商务谈判的形式与程序； ㈤了解商务谈判的绩效评估与管理； ㈥掌握商务谈判的程序； ㈦掌握商务谈判中的开局技巧； ㈧掌握商务谈判的磋商过程与内容； ㈨掌握商务谈判的各种策略与技巧； ㈩理解商务谈判对商务活动的重要作用。 五、教学中应注意的问题 ㈠课堂教学以“讲练结合”为原则，采用师生问答、专题讨论、小组分析、个人独立思考等多种形式，把抽象的概念具体化，使学生加强理解，提高思考的兴趣。 ㈡让学生在课外收集与课程有关的资料，从自己的角度来理解商务谈判，从而提高学生的实际应用能力 ㈢通过所学和收集到的资料，对案例进行模拟谈判，把学和用相结合，提高实战能力。 六、学时分配表 表格： 章次 名 称 总课时 讲课 实践 一 认识商务沟通 16 8 8 二 运用沟通工具 16 8 8 三 商务组织内部沟通 20 10 10 四 商务组织外部沟通 16 8 8 五 商务谈判准备 14 7 7 六 商务谈判磋商 20 10 10 七 商务谈判签约 10 5 5 八 综合案例 6 3 3 合 计 118 59 59 七、课程的内容与要求 第一章　认识商务沟通 教学要求： 了解什么是商务沟通，掌握有声语言和无声语言沟通的基础内容。正确认识商务沟通的地位和作用。 教学内容： 商务沟通的意义 有声语言和无声语言沟通的内涵 商务沟通的环节和基本原理 有声语言和无声语言沟通的特点 教学建议： 通过书上的讲解，给学生具体进行分析和说明，把书上的内容用比较简单能让学生容易听懂的方法表达出来。 第二章 运用沟通工具 教学要求： 要求学生熟练使用沟通供给并掌握相应的技巧。在面谈的三个阶段能够把握如何进行有效的沟通；能够运用语言技巧，实现面谈沟通目标；能根据网路沟通的要求开展沟通工作。 教学内容： 电话沟通的特点 网络沟通的技巧 拨打商务电话的礼仪要求 网络沟通的基本要求 面谈沟通的准备过程 传统沟通与网络沟通的不同点 教学建议： 首先引导学生掌握有哪些沟通方式，再通过，通过案例对本章的所有环节进行对应的场景模拟，让学生具体感受不够的沟通方式所带来的结果。 第三章：商务组织内部沟通 教学要求： 能够根据不同的商务沟通的对象，做好沟通前的策划工作，设计好方案和流程，确定好沟通的重点，采用不同的沟通技巧。 教学内容： 上行沟通的含义 下行沟通的含义 平行沟通的含义 上行沟通的特点和技巧 下行沟通的特点和技巧 平行沟通的特点和技巧 教学建议： 通过案例对本章的所有环节进行对应的场景模拟，让学生灵活运用与不同对象的沟通技巧，加深理解和记忆。 第四章：商务组织外部沟通 教学要求： 让学生明白商务组织在与不同利益相关者进行沟通时，应怎样选择合适的策略，怎样加强对外沟通能力，怎样建立长效的沟通机制和模式。 教学内容： 与客户沟通的重要性和原则 与媒体沟通的作用和当前媒体发展的趋势特点 企业与政府部门沟通的意义 跨文化沟通的概念、作用 不同文化产生的沟通差异 教学建议： 案例教学与任务教学相结合，提高学生的理论与实践结合的能力。 第五章：商务谈判准备 教学要求： 弄清楚商务谈判的对象，做好谈判前的策划工作，设计好方案和流程，确定谈判的重点。掌握开局谈判策略选择，在谈判开局能明确把握住对方的意图，掌握对方的信息，在开局阶段取得优势。 教学内容： 商务谈判人员的构成 谈判计划的基本内容 谈判前信息收集的类型和内容 谈判信息收集打方法 谈判合作与分工的基本原则 谈判计划的关键环节 教学建议： 首先根据书上的知识，让学生掌握谈判开局方面的一些理论知识和技巧，接着组织同学们分组对同一个事件进行双方的模拟谈判，通过收集对方的信息和谈判前的准备工作等方面给与打分，然后进行实际的模拟谈判，在谈判过程中要运用到书本上讲述到的方法和技巧，对谈判的情况给与打