销售流程与管理方案.docxVIP

江西凌云电缆股份有限公司 销售管理方 销售流程与管理方案 、目的 为了更好提高销售工作的效率，完善销售体系，增强公司实力 和竞争力，结合公司各项管理规章制度特制定本流程与管理方案。 所有市场销售员及市场部相关人员均应以本流程与制度为依据开 展各项工作。 二、销售机构和职责 为了适应销售市场需要，按区域划分销售网点，在全国形成销 售网络，总公司设立销售总监，负责对所有销售网点监督管理， 各销售网点设立区域办事处和区域经理，区域经理组织该区域内 的一切销售活动，市场部积极配合各区域做销售后勤保障工作。 1、销售总监及区域经理主要职责 1、 销售总监负责对公司销售任务、销售计划做统筹规划，按地 区对销售划分销售区域，并设立区域办事处，销售总监对各区域 办事处协调负责，区域办事处设立区域经理，区域经理对所辖区 域内所有销售员与销售活动负责。 2、 针对重大工程招标或比价，应由销售总监指导并监督。销售 总监负责对公司销售业绩、区域销售业绩及销售员个人业绩做统 计，统计材料由各区域、财务及相关部门呈报。 3、 销售总监依据财务制度审批各销售区域的各项经费，并确认 支出的合理性；监督并控制各销售区域的费用支出，并向公司进 行月报费用计划。 4、 区域经理制定该区域内年度工作计划、月度工作计划、周工 作计划，并负责监督计划的执行及完成情况。如在具体执行过程 中遇特殊情况需应及时向销售总监必要时呈报公司领导审核。 5、 区域经理应全面计划、安排、管理本区域内销售工作，协调 各办事处及办事处与公司之间的合作关系，制定区域内销售员工 作规范、行为准则，并对销售员进行业务培训、考核。 6、 区域经理应掌握所辖区域内所有经销商的经营情况、客户情 况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息， 并合理有效组织该区域内的销售活动。 7、 区域经理对所辖区域内销售货款负责，积极配合财务工作， 落实追款方案，货款无法兑现时与销售员承担连带责任。 8、 公司只对办事处和销售总监做业务往来，所辖区域内一切销 售询价、报价、招标文件等均由办事处传真至公司市场部。在未 经区域经理和销售总监的审核下市场部对销售员的个人传真视为 无效。 2、销售员主要职责 1、销售员应积极遵守公司各项销售规章制度，认真学习电线电 缆行业相关知识，培养专业销售能力，努力完成销售任务，提高 销售业绩。 2、 销售员应积极配合区域经理做好区域销售工作，认真处理办 事处日常事务，积极收集区域内客户信息，统计客户资料。 3、 销售员对销售货款回收事宜负责并经常与客户保持密切联系 不断设法使客户如期付款。销售员不能私自收取经销商货款，若 遇特殊情况必须收取的应及时将该款项上交区域经理并按财务制 度汇回公司。 4、 销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的 条款与价格应事先征得区域经理的同意，并由区域经理指导谈判 的过程，重大金额应交销售总监和公司领导审核。 5、 销售员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向区域经理 请示，审批通过后报费用计划。对于任何客户提出的特殊费用要 求必须在征得区域经理同意的情况下方可承诺。特殊费用的支付 到底采用何种形式必须向区域经理请示后方可执行，违反规定造 成损失的，由责任人赔偿损失。 6、 销售员的一切行为代表公司形象，销售员不得违反市场销售 准则及线缆行业特殊的销售规范，不得破坏线缆行业销售准则， 销售员如因个人原因对公司、客户及他人的生命财产安全造成损 害，一切责任由销售员承担。 3、市场部经理主要职责 1、全面计划、安排、管理市场部工作，协调部门内部与其他部 门之间的合作关系，制定市场部的工作规范、行为准则，指导、 检查、控制本部门各项工作的实施。 2、 配合人事部对市场部人员进行专业技能培训、考核、调配。 3、 认真组织市场部的电缆及线缆附件核价、报价，完善报价体 系、标书制作、销售订单维护、合同管理、产品发货、销售服务 等工作。 4、 配合各相关部门做好销售统计工作，积极向各销售区域及销 售员反应加工过程详况，及时呈报销售货款状态，提前预警。 5、 对本部门办公设施和使用设备管理负责。责任到人，发现问 题及时向公司主管领导捉出奖惩建议。 三、销售工作流程 1、报价流程 1、 根据客户（包括从没有过业务往来及外加工企业）及办事处 的询价传真和外销售员的询价传真，由销售总监审核是否给予报 价，针对工程较大、金额较多呈报公司领导审核。 2、 审核通过后，内勤人员制定核价清单并交付核价员，核价员 根据电解铜和线缆原材料及辅材价格核定成本。成本核算必须俩 人，并签字审核通过后生效。 3、 内勤人员根据核价单制定销售报价单，报价单要明确报价单 位、报价有效期、报价金额，报价盖章，如遇以下等情况：报价 低于成本价、非正常报价（抬标、围标）、无