《商务谈判》学习指南.docVIP

PAGE 1 《商务谈判》学习指南 要学好本课程，必须了解与掌握以下脉络和方法： 一、课程性质 本课程是市场营销、国际商务、连锁经营和工商管理等专业的一门核心课程，通过本课程的系统学习，能使学生具备商务谈判的双赢理念；掌握商务谈判的要素、原则、类型、方式、心理和礼仪等基本知识，能针对国内外不同行业企业的商务谈判项目进行商务谈判市场调研、信息收集、分析、整理，撰写商务谈判方案；能够规范进行商务谈判开局、摸底、报价、讨价还价、让步、僵局制造与处理、合同促成和签约等。本课程设在第三学期，学生在有效学习了市场营销学、营销心理学、人力资源管理、市场调查等知识与能力模块后，通过本门课程学习进一步提升沟通、协调能力，为学生职业拓展和培养综合素质打下了坚实的基础。通过本课程学习和职业培训后，学生能够通过国家职业资格三级营销师考试。 二、课程任务 本课程是根据营销师、采购师专业岗位能力要求，以商务谈判典型工作过程为主线构建的模块化课程；本课程通过引导式教学、案例研讨等教学策略对课程重点知识进行详细分析讲解,通过课堂研讨、项目实训等教学安排，培养学生在商务谈判过程中的发现、分析和解决问题的能力，提升学生的创造性能力为学生后续课程学习打下基础。 学生学习完本课程后应了解和掌握商务谈判基本知识和实践方法，具备开展商务谈判的基本素质及能力，掌握商务谈判心理、礼仪、组织、管理，商务谈判准备、开局模底、磋商和签约这一典型工作过程，能独立运用学到的商务谈判知识进行商务谈判策划、组织、开局、磋商和签约等基本技能。本教学大纲结合各专业特点在内容上尽力做到少而精，既注重基本知识的准确，也注重对学生商务谈判能力和综合营销技能的培养。 前导课程：市场营销学、营销心理学、人力资源管理、市场调查 后续课程：营销策划、网络营销、企业战略管理、国际贸易实务 三、课程学习基本要求： 1、需要学习和掌握的主要知识 通过知识学习与案例研讨掌握商务谈判的基本原理，把握商务谈判典型工作过程；掌握商务谈判的本质和核心任务，了解商务谈判产生条件，理解商务谈判零和、双赢理念；掌握商务谈判内涵、基本特征和产生条件，掌握商务谈判要素、类型和方式；掌握商务谈判信息准备，信息内涵与收集原则；掌握商务谈判市场调查主要渠道，文案、实地、网上等主要调查方法；掌握商务谈判人员准备，人员素质、进取心、技能、心理等，掌握商务谈判组织构成、成员选配；掌握商务谈判方案准备、方案制作和方案模拟等；掌握商务谈判心理、商务谈判需要与动机，商务谈判个性心理分析、商务谈判心理运用技巧；掌握商务谈判基本礼仪，商务谈判各阶段礼仪，商务谈判文化差异与礼仪禁忌；掌握商务谈判开局气氛影响因素，营造商务谈判开局气氛技巧，商务谈判开局策略策略制定与实施；掌握商务谈判模底的涵义、商务谈判摸底的策略与技巧；掌握商务谈判报价涵义与报价影响因素、报价方法、报价方式、价格解释与评论等报价策略与技巧，掌握商务谈判讨价涵义、讨价方式和次数，还价涵义、还价起点、方式和时机等讨价还价策略与技巧；掌握商务谈判僵局涵义、僵局产生原因和正确看待商务谈判僵局，商务谈判僵局制造、僵局突破策略与技巧；掌握商务谈判让步策略与技巧，商务谈判促成阶段态势、商务谈判促成策略与技巧的策略制定与实施。以商务谈判典型工作过程为实训项目，在商务谈判各模块中，以任务为驱动，以项目为导向，通过模拟与实践驱动学生将所学的商务谈判知识与技能运用到如何去策划、组织、进行一场完整的商务谈判，如：通过完成商务谈判的组织，商务谈判准备和商务谈判方案策划，把握商务谈判心理，遵循商务谈判礼仪、把握商务谈判磋商过程中的报价、讨价还价、僵局制造及突破策略与技巧；掌握商务谈判让步策略与技巧，能把握与分析商务谈判促成阶段态势，能运用商务谈判促成策略与技巧促成谈判并签约执行。 2、需要训练和掌握的主要技能 按营销师、采购师岗位职业能力要求，商务谈判通过以教师主导的课堂演练实训和学生自选项目模拟实训，来训练学生信息分析能力，组织管理能力，沟通判断能力，观察应变决策能力，团队协作能力；通过商务谈判认知，商务谈判信息、人员、策划方案、心理和礼仪，商务谈判开局、摸底，商务谈判报价、讨价还价、僵局制造与突破，掌握商务谈判让步策略与技巧，能把握与分析商务谈判促成阶段态势；能运用商务谈判促成策略与技巧促成谈判并签约执行等实训项目训练学生营销员、采购员岗位需要的商务谈判基本素质和商务谈判实践能力及技巧。 要求学生掌握商务谈判的组织，掌握商务谈判前的信息、人员与方案策划准备，把握商务谈判的心理，遵守商务谈判的基本礼仪，掌握商务谈判开局阶段的开局与摸底策略制定与技巧，掌握商务谈判磋商阶段报价、讨价还价策略与技巧、僵局制造及突破策略与技巧，掌握商务谈判促成阶段让步和促成策略及技巧，掌握商务谈判签约的策略制定与技巧。 四、课程体系