润滑油营销策略.pptVIP

汽油发动机油 SA 1930 油品中只含有抗泡剂和降凝剂 SB 1940 含有少量抗氧化、抗腐及抗磨剂 SC 1964 具有减少高温沉积物和低温沉积物添加剂、减磨剂及防腐剂 SD 1968 添加剂与SC相同，但效果更突出 SE 1972 添加剂与SD相同，有更好抗氧化及高温沉积性 SF 1980 氧化安定性与减磨性更好 SG 1989 具有比SF更好的清净分散性及对发动机磨损的保护，并可节油 SH 1993 测试程序较SG严格,更加满足了各种轿车尾气净化器的要求 SJ 1998 在SH的基础上增加台架测试及挥发性改善,重点更是在环保上 SL 2002 具有更好的抗氧化和抗剪切能力,更长的换油周期 SM 2004 在SL的基础上,对抗氧化和抗剪切能力更加严格 第十七页，共四十七页。 柴油发动机油 CA 轻负荷 含有清净分散剂和防腐剂,对燃油要求高 CB 中负荷 适于高硫柴油燃料,提供防腐蚀和防沉积保护 CC 中负荷 含有减少高、低温沉积物添加剂及防腐剂。 CD 严峻负荷 严格控制沉积和磨损，允许使用低质高硫柴油作燃料 CE 高 可代替CD油，适于高速、高负荷的涡轮增压发动机 CF 1994 减少了黑色油泥、烟现象，并满足日趋苛刻的环保要求。 CF-4 重负荷 更加适合重负荷的公路卡车发动机及工地设备发动机 CG-4 ? ? CH-4 超级 更加满足欧洲的排放标准,更长的换油周期 CI-4 顶级 满足环保和能源的要求 第十八页，共四十七页。 车辆齿轮油 GL-1 纯矿物油(无极压添加剂)用于一些手动变速器 ? GL-2 温和极压,可用于蜗型齿轮 ? GL-3 温和极压,可用于正齿轮及螺旋锥型齿 ? GL-4 中度极压,适合中负荷双曲线齿轮 ? GL-5 高度极压,适合重负荷的偏轴伞齿轮驱动轴 ? 第十九页，共四十七页。 1.汽车行业OEM开发工作现状 A级车为经济型车 B级车主要为 出租车和私家车 C级车主要为进口车 和近几年引进的车型 主要使用SE，SF级油 装车油为SF或SG级 使用SH或SJ级油 第二十页，共四十七页。 价格 OEM开发攻关 的必要条件 产品质量 企业公关 核心是 产品质量和价格 第二十一页，共四十七页。 (4)经济性和动力性好，排放低的柴油轿车和环保轿车（LGP,CNG）可能 会成为新的发展热点，专用柴油机油和燃气发动机油市场发展潜力巨大。 (3)对发动机油性能与质量技术指标要求越来越高，向低粘度化和长寿命 方向发展。 (2)车用油规格不仅限于API（车用油品的质量等级) ，汽车制造商用油同时 采用以台架实验，行车实验作为准入依据。 (1)高档油尤其是SH,SJ,甚至是SL，柴油机油CG-4，齿轮油GL-5等 需求量大幅增长，比重越来越大；SE,SF和CD的需求将维持稳定甚至 略有下降。 2.汽车行业润滑油OEM攻关工作的重点 ●汽车行业对车用润滑油的要求。 第二十二页，共四十七页。 ●汽车行业润滑油OEM攻关工作的重点 根据权威机关的调查显示。影响消费者选择的因素主要包括OEM厂商的产品推荐，油品推荐，润滑油品牌知名度，产品价格，服务水平等等，其中最关键的是OEM产品推荐。OEM认证可以提高经销商竞争力，取得OEM认证证书开拓市场，更容易向客户推荐，这是非常有利的竞争武器。 第二十三页，共四十七页。 (1)油品的产品技术更新与质量升级要跟上机具设备更新换代的步伐。 (2)不能片面的按国标或企业标准来评价油品质量，而应以适应市场要求 作为评价的准绳。 (3)要形成相对独立的OEM营销政策体系，不单纯以 盈利为主要目的。 (4)要形成OEM攻关的竞争强势 OEM工作工作的重点如下： 第二十四页，共四十七页。 (5)加大研发和技术支持的力度。 (6)对OEM用户导入零库存的供货方式。 (7)实施有别于其他形式的销售激励机制。 (8)依托国有润滑油企业的影响力，加大与国际 大石油公司的合作，迂回导入国内汽车行业合作 的相关国外汽车制造商。 第二十五页，共四十七页。 （二）销售渠道扁平化 全国性的润滑油企业，其管理环节的设置应首先考虑市场或客户的同质性（因为同质所以才放再一起进行管理，以降低管理成本）；其次兼顾管理的幅度（空间和时间方面的有效性）。 第二十六页，共四十七页。 例如，如果分类细到船用油，电器绝缘油，橡胶加工油和白油，车用包装油和OEM工厂，基础油和散装机油，工矿企业用油（齿轮油，液压油，汽轮机油）和冷冻机油等。 实际运行中，划分到行业，专业，其同质性就足够了 Text in here 地域问题涉及交通运输方式，经济运输半径，经济发展水平，用油习惯，气候和空间关系等。 在我国可考虑将用油较少，较集中，经济较不发达的某些省划为一类，而将用油多