九芝堂药业市场状况分析.ppt

? 【销售终端建设】 ??????? 终端维护 软硬兼施，以口碑宣传、店员教育、陈列维护、和提升客情为重点，维护好进、销和存的基本情况。同时，利用合适的时机做好消费接触工作。 第三十页，共五十八页。 ? 【销售终端建设】 ??????? 产品陈列 一般商品专卖店陈列是以展示为主，销售为辅，而药品陈列的目的则是最大程度的促进销售，提高产品的市场竞争力。 药品陈列工作应分为药品实物陈列和POP药盒陈列两种。实物陈列是陈列的基本形式，药盒陈列是对POP广告的一种补充。 第三十一页，共五十八页。 ? 药品陈列要点——追求“点、线、面”立体化。 （一）一般以下位置为较好的陈列点： 　　·店员习惯停留位置。在其后方的背架视线与肩膀之间的高度位置及其前方的柜台小腿以上的高度（第一层）位置为较好位置。 　　·消费者进入药店，第一眼看到的位置，即卖场正对门口位置 　　·各个方向不阻挡消费者视线（主要为沿卖场顺、逆时针行走时视线）位置。 　　·光线充足的位置，在卖场内主要是正对卖场光源的位置。 　　·同类药品的中间位置。 第三十二页，共五十八页。 ? 药品陈列要点——追求“点、线、面”立体化。 ·靠近柜台玻璃的药品较距玻璃较远位置的药品容易受到注意。 ·非处方药采用自选形式的，患者较易拿取的位置为优势位置。 ·著名品牌药品旁边位置。 ·消费者经常经过的交通要道。 选择陈列点时，除以上位置外，还应注意的是要根据药店药品类别布局而定，另外，要保持始终有一固定位置的药品陈列，方便患者重复购买。 第三十三页，共五十八页。 ? 药品陈列要点——追求“点、线、面”立体化。 （二）陈列线： 陈列线在这里的意思是药品实物陈列和POP药盒陈列要形成一种线性关系，即有连续性，可以引导患者的购买行为，君不见，一些厂家的药盒在卖场码的很引人注目，如果正是患者关心的，会引起患者一丝注意，但转了一下，没有发现药品后，会马上取消进一步查看的念头，转去购买别的药品或者向店员咨询自己适应症药品。所以如果条件许可的话，POP形式的药盒陈列尽量和实物药品陈列近些，另外，配合其他POP广告、指示牌等或者导购员引导消费者。对于多产品的厂家，产品的线性陈列也是一个重点。　 第三十四页，共五十八页。 ? 药品陈列要点——追求“点、线、面”立体化。 （三）陈列面： 陈列面是指面向消费者的药品的单侧外包装面，销售额可随着陈列面的增大而增加这是个不争的事实，在诸多的调查中，有这样一个数据可以形象的显示增加陈列面可以提高药品销量　 第三十五页，共五十八页。 ? 药品陈列要点——追求“点、线、面”立体化。 　成功的陈列面都具备以下特点： 　　·包装面正面向外（确保消费者对品牌、品名、包装留下印象） 　　·采用堆箱形式的陈列面的稳固性（不易翻倒，确保安全） 　　·多产品集中排列 　　·至少三个排列面（因为一个较易被品名价格标签挡住） 　　·留有陈列面缺口（给人感觉热卖中） 第三十六页，共五十八页。 ? 药品陈列要点——追求“点、线、面”立体化。 药品陈列技巧主要是集中在陈列点、陈列线、陈列面方面，上面已经述及，另外，还需注意的是：尽可能利用各种陈列方式多方位、多角度陈列药品及POP广告，增强视觉效果，在卖场里可选择的陈列地点有：柜台、背架、自选货架、橱窗、灯箱、收银台、陈列架、陈列台、陈列柜、店方允许的堆头地点等。 第三十七页，共五十八页。 ? （四）陈列维护： 1、陈列日常维护 　　·保持陈列的整洁干净 　　·保持陈列的稳固 　　·注意不要断货，防止竞争品乘虚而入。 　　·随时处理损坏的药盒陈列及POP广告、指示牌、污损或效期将近的药品等。 　　·注意店员对于本产品陈列的疏忽并给予调整。 　　·其他维护工作 第三十八页，共五十八页。 ? （四）陈列维护： 2、辅导与协助店员陈列及陈列活动。 　　·辅导店员的按本产品陈列要求进行陈列。 　　·在陈列竞赛及其他活动中辅导与协助店员有效开展陈列。 　　·配合公司店员公益教育计划对店员基本陈列知识进行辅导。 　　·帮助店员进行其日常陈列工作。 　　·与店员在每日陈列过程中保持良好的客情关系。 　　最后，为了确保你的陈列有效;应经常对你的药品陈列情况通过报表检查、库存盘查及现场抽检进行检验与评估。 第三十九页，共五十八页。 ? 【品牌形象推广】 主要通过①业务代表和终端销售人员口碑宣传推广、②终端硬件材料陈列、③公关活动宣传、④媒体公告、⑤消费接触活动⑥灯箱广告等方式做好品牌推广。 第四十页，共五十八页。 ? ??????? 挂名赞助大型的公益活动 通过对大型的公益活动的挂名赞助及参与，有助于产品认识度的提升及企业品牌的成长。 ??????? 自行