市场推销策略与技巧.pptVIP

单元1：推销洽谈的步骤 推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段去说服顾客购买推销品的过程，也是推销人员向顾客传递推销信息的过程。 第五十页，共一百零三页。 一、 推销洽谈的构成要素 推销洽谈的构成要素包括洽谈主体、洽谈客体、洽谈议题、洽谈时间、洽谈地点和洽谈行为等六个方面二、 推销洽谈的特点 1、 谈判双方合作性与冲突性的统一，原则性与伸缩性的统一； 2、 对象的广泛性和不确定性； 3、 环境的多样性和复杂性； 4、 语言表达和文字表达的一致性。 第五十一页，共一百零三页。 三、 推销洽谈的任务 1、 传递商品信息； 2、 展示顾客利益； 3、 处理顾客异议； 4、 强化顾客购买欲望。 四、 推销洽谈的原则 1、 满足需求； 2、 平等自愿； 3、 求同存异、妥协互补； 4、 针对性； 5、 参与性； 6、 诚实性。 第五十二页，共一百零三页。 五、推销洽谈的种类 1、按洽谈的主题划分：单一型洽谈、综合型洽谈； 2、按参加洽谈的人员数量划分：一对一洽谈、小组洽谈。 第五十三页，共一百零三页。 推销洽谈的步骤 准备 开局 报价 磋商 成交 阶段 阶段 阶段 阶段 阶段 第五十四页，共一百零三页。 推销从赞美开始、巧妙馈赠等 实践：演示“致电管理层”的正式接近顾客的场景，自己选择方法； 讲述接近顾客的礼仪； 学生礼仪学习和纠正。 第五十五页，共一百零三页。 一、 推销洽谈的准备阶段 1、方案准备：推销洽谈的目标，推销洽谈的主要策略，推销洽谈的内容，推销谈谈的地点和期限，谈判人员。 2、人员准备：谈判人员的选择，谈判人员的配备，信息资料准备。 第五十六页，共一百零三页。 二、 推销洽谈的开局阶段 三、 推销洽谈的报价阶段 四、 推销洽谈的磋商阶段 推销洽谈的磋商阶段也称“讨价还价”阶段，是指谈判双方为了各自的利益、立场、寻求双方利益的共同点、并对各种具体交易条件进行切磋和商讨，以逐步减少彼此分歧的过程。 五、 推销洽谈的成交阶段 第五十七页，共一百零三页。 问题 假如你是一家计算机公司的销售人员，与某大公司要进行一场推销洽谈活动，对方欲购买100台电脑。你需要做哪些组织工作？ 第五十八页，共一百零三页。 单元２ 推销洽谈的方法 一、 提示法 提示法是指推销人员用语言形式直接或间接、积极或消极地提示顾客购买推销品的一种方法。提示法又分为直接提示法、间接提示法、消极提示法、明星提示法、联想提示法和逻辑提示法七种。 二、 演示法 通常包括：产品演示法，行动演示法，文字演示法，其他演示方法。 第五十九页，共一百零三页。 提出问题： 假设你是房产销售人员，与顾客如何进行洽谈？ 推销洽谈的方法 案例：推销试剂等； 第六十页，共一百零三页。 2.实践 任选一种方法进行房产的模拟推销演练。 学生演练 教师点评 第六十一页，共一百零三页。 模块四：处理顾客异议的能力 教学目的： 明确顾客异议产生的原因，正确认识顾客异议；熟悉顾客异议的常见类型及处理原则；掌握处理顾客异议的方法与技巧。 第六十二页，共一百零三页。 教学要求： 理论知识要求： 1、掌握熟记顾客异议、产品异议等定义。 2、深刻理解顾客异议的产生根源和处理顾客异议的原则。 3、理解并掌握但是法，反驳法，利用法，询问法，补偿法等异议处理策略和方法。 实践能力要求： 1、掌握正确区分不同顾客异议类型和产生原因的能力。 2、掌握正确把握处理顾客异议时机的能力。 3、灵活应用但是法，反驳法，利用法，询问法，补偿法等异议、不理睬法或一带而过法、更换法等处理方法。 第六十三页，共一百零三页。 单元1：判断顾客异议的根源 顾客异议就是被顾客用来作为拒绝购买理由的各种问题意见或看法。 第六十四页，共一百零三页。 当推销人员向顾客介绍推销产品的相关信息后，顾客会做出何种反应？ 从事营销活动的人，就是同拒绝打交道的人。 战胜拒绝的人，才是推销成功的人。 提出问题 第六十五页，共一百零三页。 推销活动过程中的必然现象 美国著名推销大师汤姆·霍普金斯把顾客的异议比作金子：“一旦遇到异议，成功的推销员会意识到，他已经到达了金矿； 当他开始听到不同意见时，他就是在挖金子了； 只有得不到任何不同意见时，他才真正感到担忧，因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买。” 第六十六页，共一百零三页。 分组辩论 正方：顾客异议既是推销的障碍 反方：顾客异议是成交的前奏与信号 优秀的业务员善于通过现象分析事物的本质，并调整自己的方案和措施，使销售活动顺利展开。 第六十七页，共一百零三页。 一、 正确对待顾客异议 1、 顾客异议是推销活动过程中的必然现象; 2、 顾客异议既是推销的障碍，也是成交的前奏与信号; 3、 认真分析顾客异议产生的根源