TEDP利润倍增咨询工作坊第3期学员手册.pptVIP

没有利润，一切都是空谈 目标规划1:，利润目标设定法 第九十一页，共一百六十页。 没有利润，一切都是空谈 目标规划2:，销售目标设定法 第九十二页，共一百六十页。 没有利润，一切都是空谈 营销目标分解 销售目标 1.区域目标 老区域（ABC），新区域 2.渠道目标 老渠道 新渠道 3.产品目标 老产品（ABC），新产品 4.客户目标 老客户ABC 新客户 5.人员目标 老业务员（ABC），新业务员 6.促销目标 原有促销活动安排 ，新促销活动安排 7.价格目标 老产品价格 ABC 新产品价格 8.毛利率提升目标 产品ABC 第九十三页，共一百六十页。 没有利润，一切都是空谈 变动成本降低目标分解 1.采购目标分解 重点降低供应商 供应商开发目标 重点降低产品 采购渠道改善 采购人员绩效改善目标 2.制造变动成本降低目标 水电能源 低值易耗 人工费用 3.降低销售变动费用目标 合理避税 物流成本降低目标 客户返利减少目标 第九十四页，共一百六十页。 没有利润，一切都是空谈 固定成本降低目标分解 1.固定制造费用降低 2.管理费用降低目标 3.固定销售费用降低目标 4.财务费用降低目标 第九十五页，共一百六十页。 没有利润，一切都是空谈 第四部分 制定关键杠杆策略 第九十六页，共一百六十页。 没有利润，一切都是空谈 主要杠杆策略 1.区域策略 2.产品策略 3.价格策略 4.渠道策略 5.客户策略 6.人员策略 7.品牌投入及促销策略 营销策略：收入策略 生产策略 ：降低变动制造费用 1.外包或自制 2.生产工艺改进 3.生产成本降低策略 第九十七页，共一百六十页。 没有利润，一切都是空谈 主要杠杆策略 采购策略：降低原材料成本 1.供应商策略 2.采购渠道 3.产品策略 4.采购数量集中 5.采购谈判 6.采购付款策略 固定成本降低策略 固定制造费用 固定销售费用 管理费用 财务费用 第九十八页，共一百六十页。 没有利润，一切都是空谈 营销策略：增加销售收入 增加销量和提升价格 第九十九页，共一百六十页。 没有利润，一切都是空谈 区域策略 现有区域 ： 1.增加经销商密度 2.增加现有经销商下游网点深度 3.增加新产品投入 4.增加区域品牌投入力度 空白区域 1.新经销商开发 2.增加新的人员投入 3.针对新经销商客户的大力促销 第一百页，共一百六十页。 没有利润，一切都是空谈 渠道策略 1.要特别注意新兴渠道的成长趋势，要敢于在新兴渠道做战略投资 2.针对不同区域采取不同渠道策略 -渠道成员布局的密度差异 -渠道层级的差异 -渠道政策和人力配置的差异 第一百零一页，共一百六十页。 没有利润，一切都是空谈 产品策略 1.对产品分类和梳理，精简产品结构 2.对高毛利率产品，大幅让利促量 3.对低毛利率产品，量大的提价增利 4.毛利率低，销量小的产品，要剔除 第一百零二页，共一百六十页。 没有利润，一切都是空谈 客户策略 1、客户选择尤其重要 2、对客户进行分类，确定差异化策略 第一百零三页，共一百六十页。 没有利润，一切都是空谈 价格策略 1.价格对利润的杠杆效应 2.如何正确定价 3.降价策略 4.涨价策略 第一百零四页，共一百六十页。 没有利润，一切都是空谈 价格对利润的杠杆效应 利润率 每提高1% 增加利润幅度 价格杠杆效应 20% 1% 5% 1:5 15% 1% 6.67% 1：6.67 10% 1% 10% 1：10 5% 1% 20% 1:20 价格对企业十分重要，既决定了盈亏，也决定了规模 第一百零五页，共一百六十页。 没有利润，一切都是空谈 找到最佳价格决策点 销售额=销量*价格 销量和价格互具杠杆效应，二者乘积决定了销售额最大化。 销售量和价格，又是矛盾对立的 第一百零六页，共一百六十页。 没有利润，一切都是空谈 企业决策的困惑 企业在做决策时，经常面临一个尴尬选择，熊掌和和鱼总是不能兼得。比如要提高价格来增加利润，销量又受影响，如果降低价格增加销量，担心利润又受影响。 如何定价，如何才能最佳化，企业管理者一直都无法把握和平衡。 第一百零七页，共一百六十页。 没有利润，一切都是空谈 销量和价格,具有反函数关系,但是到底如何定价,销售量和价格如何平衡,才是最佳的呢， 衡量这一平衡点关键是，决策后业绩是否增加，即