首次销售面谈关键.pptVIP

三、第一次拜访客户谈什么 第一次正式拜访客户，可能时间在40分钟左右是最为合适的。那么在这40分钟里面，花5分钟时间进行自我介绍和寒暄。 接下来和客户的交谈，一般可以从两个方面入手：一是自然切入客户所感兴趣的问题，二是直接切入保险需求话题。 * 第十九页，共四十五页。 首先是从试探客户的兴趣点开始，可以把环境或者客户的衣着等作为突破口，然后再自然切入客户感兴趣的话题。如在客户家中见面的时候，客户有一个可爱的孩子，那么很自然地，寒暄之后便可赞美一下孩子，从孩子的话题切入，引起客户交谈的兴趣。 兴趣点 * 第二十页，共四十五页。 这方面的话题非常多，时事新闻、经济、科技、品茶、插花、孩子教育、养老等，面对不同年龄层、不同收入水平的客户，要适当选择他们可能感兴趣的话题。 因为如果你和一个二十多岁的客户谈养老，他会觉得太早了，这不是他考虑的问题；如果和一位收入较低的客户谈及高尔夫球，他可能会认为你看不起他。 因此，面对不同身份的准客户，从业人员要有所选择地和他们交谈，如企业主可从当前的金融形势或者经济、时事入手，而家庭主妇则可以从孩子或小手艺上着手等。 兴趣点 * 第二十一页，共四十五页。 如果单独和客户约见在咖啡厅、茶馆等地方，则可以通过赞美准客户外貌、衣服等，让客户心情愉悦，自然就会谈及更多的事情，而这时候保险从业