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电话销售技巧 二、电话营销技巧： 业务员单纯要靠电话来达成客户报名参展，目前来讲还是有一定困难的。但是，优秀的业务员总是能够打出高质量的电话效果，并让电话成为整个电话交流中非常重要的一环。 具体来说，业务人员在电话交流之前，应该进行的必要准备如下： 1.准备好需联系客户的名单 例出潜在客户名单并准备相应的资料。列出名单后，业务人员就应该在一定时间内，专注于对这份名单进行电话拜访，中途尽量不要做寻找资料等其他事务干扰自己。因为，对于这份名单上的客户，打出的电话中有很多措辞其实是相近的，类似措辞的电话之后，相应对话能力也会变流利。 2.每通电话前先把要表达内容重点要准备好 将准备表达的重点（目的：找到负责人并向对方介绍本组委会的优秀服务，本公司成立时间，承办过的展会，主办单位对我司的信任等优势充分表达到位。所有这些先在脑海中过一遍。这样接通电话后，就不至于因为紧张或者是兴奋而一时忘了自己要讲的内容。 第二十九页，共六十一页。 电话销售技巧 3.一定要争取直达负责人 　　电话交流中，最大的优势就在于绕过了很多中间环节，直达项目负责人。而近年来，由于电话营销的普及，很多公司已经开始有反感和排挤，因而有很多过滤营销电话的设置。这就需要业务人员拨通电话后，为了尽快和想找到负责人直接通话，需要掌握一定技巧。 比如，在拨打电话前先收集潜在客户内部（总经理、市场部、推广部、销售部甚至人事部）的人员名字，当对方前台人员接听到是展会电话想挂机会的时候可让对方转XXX人后再找到相应负责人，应该掌握不给对方机会说“不”的原则。 4.控制好开场白 对于电话沟通来说，打出电话的最初15秒左右时间是最重要的。在这15秒内，如果业务员不能以最有效的方式迅速打动对方，让他判断出这个电话是否值得听下去，就有可能中断这次通话。毕竟，拒绝营销电话是很简单的——只需要按下电话叉簧就可以。而且，首个电话没有能够引起客户兴趣，下次即使再找到客户，只要听到又是上次的销售人员，在惯性思维的作用下，客户就很有可能感到不耐烦。因此，在拨每个陌生电话之前，都必须经过认真研究，找出该客户可能的突破点。之前获得的各种信息，如对方公司网站上的信息，报纸上对该公司的报道，甚至无意中看到的对方打的广告，只要细心挖掘，都可以帮助业务人员做好准备。 第三十页，共六十一页。 电话销售技巧 5.让客户认同自己　　做事如做人，展会推广业务人员，首先应该是一个正直、诚信、专业、热情的人。在与客户电话沟通过程中不能过分地夸大。推广工作是一件扎扎实实的功夫，没有人会愿意和一个夸夸其谈的业务人员谈业务。因而，业务人员，需要首先在客户的心目中树立一个良好的个人形象。即，首先让客户认同自己，然后引导客户认同本公司的展会。6.做好一名称职的倾听者 　　电话沟通的目的就是主动向客户推广展会，不可避免地，业务人员的讲话占主要通话时间。优秀的业务人员，总是十分敏感地倾听对方的反应，并随时记录。当客户有反对意见时，千万不要直接否认对方的提法，正确的做法是认真倾听。倾听可以让业务人员更好地掌握客户情况，也才能更好地从中挖掘客户的真正意图和期望所在。倾听后，再把客户的反对意见接过来，从客户角度实际地加以分析，提出自己的解决建议。 7.体现利益共享 　　 成功的电话交流，就是一次成功的合作。在这个合作过程中，重要的绝不仅是业务人员成功地推广展会，而是让对方也能有所收获，即所谓“双赢”的结局。这样有助于吸引客户注意力，发展成为报名参展的机会。 第三十一页，共六十一页。 笔记本登记内容范例：编号(一页最多登记三家，有上千家客户时方便查找)、公司名称、公司行业、种类、职务、电话、传真、邮址QQ、联系情况、联系时间等，例： 第三十二页，共六十一页。 电话销售问题总结与解答 电话销售或推广展会的技巧，是个人能力体现的最终标志。成功的展会往往靠团队每个人 全程电话沟通成功而取得的结果，所以电话沟通技巧是一个展会推广人员的看家本领。 　　一：总台工作人员等我们说清楚本公司的单位及主要业务时，电话一般情况下不转接进主要负责人，这种情况通常会出现以下这几种： 　　1、展览公司的，我们不需要，直接挂电话。 　　2、喔，我们今年不参加展会，然后挂电话。 　　3、我们主要负责人员出差去了，要一个月以后回来。别的一切不方便告知。挂电话。 4、你们要不发一份资料或者邮件过来吧，有需要会联系你们，我们先看看。　　 第三十三页，共六十一页。 电话销售问题总结与解答 前面的二种情况，常出现，碰到这类的电话，一般的电话销售人员，心里都不舒服，客人一个再见都不会说，差点就说出你们以后不要打电话之类的话题，自己挂下电话也会骂人起来，没办法，没有人是脾气好成这样，发泄吧，下一个电话还是有希望的。后面二种情况，对于我们