某品牌销售推广策略及计划书.pptVIP

价格及促销策略 重新梳理产品价格，根据产品定位和渠道差异设计销售价格和利润空间； A类产品在保持最低市场价的基础上，提高供价，并增加经销商返利5%; 重新梳理网络售价，避免网络和线下恶性竞争； 探索更灵活、更有效的终端促销手段，避免促销固化为价格、推广沦为形式； 建立有效的促销分析评估制度，保证每一个促销都有计划、有执行、有控制、有评估； 第三十一页，共四十三页。 价格结构模型 第三十二页，共四十三页。 2012年上海市场销售推广策略及计划书 2011年12月 第一页，共四十三页。 2011年分产品销售分析 产品品类 2010年销售额 2011年销售额 增长率% 淋浴柱 -23.4% 龙头 -13.9% 毛巾架 -12.4% 梳理柜 -33% 水槽 4.7% 陶瓷洁具 29.2% 小配件 -5.3% 总计 -14.1% 单位：万元 第二页，共四十三页。 2011年上海分产品销售分析 产品品类 2010年销售额 2011年销售额 增长率% 淋浴柱 -19% 龙头 -7.3% 毛巾架 -19% 梳理柜 -37% 水槽 10% 陶瓷洁具 31% 小配件 6% 总计 -9% 单位：万元 第三页，共四十三页。 2011年分渠道销售分析 渠道类型 2011年 2010年 增长率 占比 专卖店 37% 经销商 20% 建超 35% 商超 2% 家装 0% 网络 3% 其他 3% 合计 100% 单位：万元 第四页，共四十三页。 2011年销售网络分布 区域 专卖店 经销商 建超 商超 合计 市区 9 53 8 27 97 浦东 7 20 4 7 38 南汇 0 3 0 1 4 嘉定 0 4 0 2 6 宝山 0 10 0 8 18 崇明 1 2 0 0 3 青浦 1 1 1 2 5 奉贤 0 3 1 3 7 金山 1 2 0 2 5 松江 0 7 0 1 8 合计 19 105 14 53 191 第五页，共四十三页。 2011年销售综述 2011年上海共计完成销售额 万元，比2010年下降 9 %。 今年退出百安居系统，给整体销售额带来了大约 300 万元的减少。 今年新开8家专卖店，其实上海6家，外地2家。截止年底，专卖店总数达到21家，其中上海16家。 第六页，共四十三页。 2011年市场销售中存在的 问题及不足 销售渠道相对单一，基本上依赖零售渠道的销售。 在新品的上市推广方面缺乏清晰的策略和思路。 终端形象的展现缺乏系统、缺乏规范，不能体现企业和品牌的形象。 缺乏清晰的销售管理制度和执行标准，销售团队的执行力较差。 第七页，共四十三页。 2011年市场销售中存在的 问题及不足 在新市场的招商和业务拓展方面还没有形成有效的方法和运作模式。 销售团队整体素质不高，很多时候不能胜任公司对业务的要求。 对经销商的掌控力度较弱，公司政策和促销活动不能得到很好的执行。 公司管理层、业务团队和经销商之间缺乏有效的沟通和信息反馈机制。 在品牌宣传和推广方面投入不足。 第八页，共四十三页。 SWOT分析 竞争优势（strength) 竞争劣势(weekness) 1、在上海区域有良好的口碑和相对完善的零售网络。 2、产品线比较丰富。 3、在五金龙头方面具有较强的研发和品控能力。 1、缺乏家装、工程和网络等渠道的推广经验。 2、业务团队的专业性和储备都不足。 3、除上海外，品牌知名度低，且品牌宣传的投入缺乏。 4、除五金龙头外，产品在价格方面没有竞争力。 外部机会(opportunity) 外部威胁(threats) 1、卫浴市场，尤其是高端卫浴市场具备广阔的发展空间，。 2、房产调控为我司拓展全国市场提供了较好的进入机会。 1、部分外贸企业凭借强大的生产能力和资金实力开始拓展国内市场。 2、假冒和仿冒绿太阳品牌对公司销量和品牌美誉度都造成了很多负面影响。 第九页，共四十三页。 主要市场机会分析 家装渠道的开发。 工程渠道，包括项目和房产公司的开发和合作。 零售终端的形象改善。 小区推广。 新产品的开发和推广。 部分郊区市场零售网络的加强。 第十页，共四十三页。 2012年主要销售目标 2012年上海区域计划完成销售额4470 万元，比2011年增长 10 %。 2012年计划新开专卖店 5 家，使上海市场的专卖店数量达到 21 家。 2012年计划和10家以上的装潢公司建立合作关系，建立有效的家装拓展模式。 完善和规范销售管理制度，初步建立一个有较强战斗力销售团队。 通过持续的市场推广，提高绿太阳品牌的知名度和美誉度； 第十一页，共四十三页。 2012年销售增长目标 产品品类 2