某卓越项目销售技能提升实战训练课件.pptVIP

第二步：客户访谈 4、如何进行有效的寒暄： 　案例互动： 性别不同寒暄的方式不同 不同年龄层次的不同寒暄方式 不同职位选择不同的寒暄语气 客户的人数不同选择寒暄方式 环境不同寒暄方式的选择 案例分享：与科情所的女主任寒暄 * 第五十页，共七十五页。 5、因势利导，扩大客户需求 资源整合，利益共享 利益延伸，共谋发展 共同开发，共创共享 案例分享：监督局的项目中标与施工 * 第五十一页，共七十五页。 6、把握客户的思路 按顺序记录，倒序提问或者回答 提纲挈领，把握重点 紧扣主题，步步诱导 案例分享：院长我相信你是一个有原则的人 * 第五十二页，共七十五页。 项目客户销售的四个大忌 一忌：警察与小偷 二忌：只提供一套方案 三忌：销售不分层次 四忌：盲目销售 案例：凡事有三 * 第五十三页，共七十五页。 基本商务礼仪训练 仪容仪态 电话（手机） 接待礼仪 交换名片 商务用语 * 第十八页，共七十五页。 第二讲：销售实战技能提升 * 第十九页，共七十五页。 业绩不好的四大原因 优秀销售人员的四大特征 熟悉中国文化拉近客户距离 客户在哪里？ 客户分析方法 如何对客户进行收集情报安插内线 如何处理被客户拒绝的心态 * 第二十页，共七十五页。 业绩不好的四大原因 信心不足 准备不足 动力不足 积极性不够 互动：你有赚钱的欲望吗？ * 第二十一页，共七十五页。 优秀销售人员的四大特征 精力充沛 阳光心态 使命感强 不怕拒绝 案例分享：我们要劫富济贫！ * 第二十二页，共七十五页。 中国与西方国家的称呼对比 商务场合如何巧妙运用中国式称呼 中国传统文化的特征 熟悉中国文化拉近客户距离 * 第二十三页，共七十五页。 客户的信息收集与有效开发 公共媒体的信息 政府信息、工商和税务信息 经济组织信息 城市的各种会议、活动信息 竞争对手信息 合作伙伴信息 客户在哪里？ * 第二十四页，共七十五页。 客户分析方法 建立客户内部的组织架构图 如何快速找到关键决策人 分析客户内部一般的采购流程 案例：在医药公司时的客户档案 * 第二十五页，共七十五页。 情感 表达 不同客户类型对应策略 * 第二十六页，共七十五页。 如何对客户进行收集情报安插内线 完整准确的客户背景资料 分析客户内部的角色与分工 明确客户关系的比重 制定差异化的客户关系发展表 建立基本的客户档案 分析情报,掌握客户的进展 * 第二十七页，共七十五页。 如何处理被客户拒绝的心态 客户拒绝的原因 面对拒绝的信念 * 第二十八页，共七十五页。 第三讲：如何与客户进行有效沟通 * 第二十九页，共七十五页。 有效沟通的方法 做好时间管理 沟通脚本分析 如何引导客户需求 客户拜访时应注意的环节与对策 * 第三十页，共七十五页。 有效沟通的前提——超强的亲和力 案例互动：你能做到自来熟吗？ 沟通的基本要素——善于表达 现场互动：如何从大米涨价谈到你的业务 销售沟通的基本原则——投其所好 案例分析：我有个朋友对那方面也比较内行下次介绍你们认识认识 销售沟通的基本原理——学会夸奖 案例互动：你说的太对了！ 1、有效沟通的方法 * 第三十一页，共七十五页。 思考：你每天的有效工作时间有多少？ 管理你每天有限的8小时 用IE学进行销售时间管理 把你的工作分类：效益工作、事务工作、日常工作 你每天的机动时间占比多少？ 互动分享：不要被”大家都这样“拖下水 2、做好时间管理 * 第三十二页，共七十五页。 预估客户可能的疑问 预估客户接电话后的表现 客户拒绝接你电话的原因分析 客户现在所处的状况可能性分析 成交的几率分析 了解你的客户，熟悉客户近况 3、不打无准备之仗：脚本结构分析 * 第三十三页，共七十五页。 3、不打无准备之仗：脚本结构分析 无中生有 狐假虎威 反客为主 童子拜神 循序渐进 * 第三十四页，共七十五页。 4、如何引导客户需求？ 有张有弛，步步推进 主线支线，纵横相连 主次分明，首尾呼应 * 第三十五页，共七十五页。 见到客户谈话前的几个基本要素 根据客户办公室的摆设快速判断客户的性格特征 从办公桌的布置快速判断客户的类型 5、客户拜访时应注意的环节与对策 * 第三十六页，共七十五页。 第四讲：项目客户的销售技巧 * 第三十七页，共七十五页。 一、客户需求分析 二、客户访谈 三、把握潜规则 四、如何让客户成交 * 第三十八页，共七十五页。 一、客户需求分析 1） 作为营销人员你的“钱”在哪？ 2） 如何分析客户的需求？ 3） 通过内部管理情况的分析了解客户的决策层次 4） 不同性质的客户各层次决策权限分析 *