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4、高端物业销售模式特点 1）体现个性化需求无论是One to One还是体验式，无论酒店式还是俱乐部式，这些销售模式都具有个性化的特征，因为高端物业目标客户的个性化，所以在销售上也因人而异。针对目标客户个性化的需求，要求销售人员具有较高的文化素质及修养，甚至要懂得这类客户所需要的金融证券等相关方面的知识；同样根据产品特征的不同，在销售上也要具有个性。 2）跨区域销售多数高端物业不仅注重本地客户，而且注重外地甚至国外客户。一些高端项目不仅在全国主要城市跨区域销售，而且走出国门，到国外销售。 3）品牌效应与任何高端消费品一样，高端物业同样具有较强的品牌效应，因为高端消费者表现出的价值取向是一样的。为什么专注于打造高端品牌的世贸集团、华润置地在哪里的物业都可以得到高端消费者的追捧？一个重要的原因，就是他们注重高端物业的品牌塑造。一个高端项目只有品牌的支持才能走得长远。 第二十七页，共四十四页。 4）高品质服务保障高品质服务不仅包括物业管理、对业主服务等方面（尽管这些对于物业销售十分有利），更表现于高端物业销售中的“过程服务”，尤其对销售人员的接待礼仪、知识素质、专业修养，要求不同一般。有些高端楼盘甚至聘请酒店服务人员担当接待人员，表明了高端项目对服务品质的关注。 5）强调文化附加值高端物业的文化特征在其销售上的表现就是要突出此类物业的文化附加值。万科第五园在销售时始终强调中式文化，不惜重金从合肥购置传统民居搬到第五园内，请建筑大师王受之撰写专著《骨子里的中国情结》，在一块没有文化的地块上活生生地创造出中式文化的奇迹，同时也创造了所在区域楼市的价格奇迹。我们相信，因为文化的魅力，万科第五园的生命力会更长久。 高端物业销售模式特点 第二十八页，共四十四页。 5、销售案场服务模式 1）接待动线 2）人员要求 3）服务体系 4）客户资料管理 第二十九页，共四十四页。 客户接待动线： 初步咨询 听取介绍 细节了解 深入洽谈 签约成交 销售接待动线的设计关乎各功能区域的布局，必须前置考虑。 客户的接待动线设计涉及到售楼处与项目之间的关系、售楼处与样板房之间 的关系以及售楼处内部不同功能分区之间的设计。 接待区、洽谈区和签约区为层层推进的单线关系，而模型区和样板区则可能 在洽谈过程中需要重复涉及。 在相关区域设计的过程中，必需充分考虑各相关分区的设计给客户接待动线 带来的影响，注意客户参观的便捷性和参观过程中的心理舒适性。 接待区 洽谈区 签约区 模型区 样板区 1）接待动线 第三十页，共四十四页。 动线设计 客户动线 停车 入/出口 接待台 休息区 影音展示区 模型展示区 示范单位 建材展示 企业品牌展示 洽谈区 休息区 入/出口 第三十一页，共四十四页。 2）人员要求 学历要求 “高端物业销售要求销售人员能够迅速找到与客户交流的切入点，这对销售人员的综合素质要求较高。” “因为来访客户都具有千万以上的购房预算，他们的选择面特别宽，如何抓住客户不是简单的销售技巧就能搞定的。” 销售人员的综合素质是服务高端客户的必要条件 专业要求 学历要求 技能要求 形象要求 一年以上房产销售经验，领悟力执行力强 本科以上，优秀者大专以上亦可 良好的沟通技巧，简单的英文对话能力 五官端正、亲和力强 第三十二页，共四十四页。 现场管理优势最主要体现在两方面： 业务执行——全套标准化流程 制度管理——严格而人性化管理 第三十三页，共四十四页。 时尚感 身份感 稀缺感 定义区域 定义产品 细节放大 全程优质服务 服务贯穿于整个营销过程，售前、售中、尤其是售后 3）服务体系 第三十四页，共四十四页。 封闭式全过程服务销售模式 封闭式：预约制/设计动线/专人接待。 关键词索引 全过程服务：全程服务，体现细节。 核心理念 第三十五页，共四十四页。 售前售中服务： 销售服务的全过程监控与实时指令； 即时/定期评价体系的建立； 销售进程的即时督导； 案场服务人员的定期培训和考核等 售后物业服务： 尊贵的客户绝无需因任何日常琐事而出门，本案的物业服务能满足您任何需求。 事实上，本项目的立足点就是五星级酒店的家。 第三十六页，共四十四页。 4）客户资源管理 包括：客户来电/来访管理 ——销售服务组接待客户的指导和监督； ——客户个人详细资料统计、分类、管理； ——客户跟踪计划拟定及实施； ——已购客户后续服务计划拟定及实施； ——客户资源开发和维护。 第三十七页，共四十四页。 1）人与人不同——马斯洛需求理论