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第八章 销售业务控制;第一节 销售业务概述;销售计划管理;顾客订单;请购单;客户订购单 销售通知单 发运凭证 销售发票 商品价目表 贷项通知单 应收账款账龄分析表 应收账款明细账 主营业务收入明细账;资产负债表项目 应收票据 应收账款 长期应收款 预收款项 应交税费 ;例请指出下述内控的缺陷 1．单位在签订销售合同前，指定两名以上专门人员与购货方谈判，并由他们中的首席谈判代表负责签订销售合同。 2．对售出的商品由收款员对每笔销货开具账单后，将发运凭证按顺序归档，且收款员应定期检查全部凭证的编号是否连续。; 3．丙职员在核对商品装运凭证和相应的经批准的销售单后，开具销售发票。具体程序为：根据已授权批准的商品价目表填写销售发票的金额，根据商品装运凭证上的数量填写销售发票的???量；销售发票的其中一联交财务部丁职员据以登记与销售业务相关的总账和明细账。;一、销售计划管理;主要管控措施： 1.企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企 业实情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单 情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下 达执行。 2.定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销 售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调 整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。;二、客户开发与信用管理;主要管控措施： 1.在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标 市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方 式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传 等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有 率。 2.建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对 独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出 划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用 政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关 权限的人员审批。 3.对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度;三、销售定价;主要管控措施： 1.应根据有关价格政策、综合考虑企业财务目标、营销目 标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素，确定产 品基准定价。定期评价产品基准价格的合理性，定价或调价需经 具有相应权限人员的审核批准。 2.在执行基准定价的基础上，针对某些商品可以授予销售部门 一定限度的价格浮动权，销售部门可结合产品市场特点，将价格 浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。价格浮动 权限执行人必须严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破。 3.销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审 核批准。销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对 象应予以记录，并归档备查。;四、订立销售合同;主要管控措施： 1.订立销售合同前，应当指定专门人员与客户进行业务洽 谈、磋商或谈判，关注客户信用状况，明确销售定价、结算方 式、权利与义务条款等相关内容。重大的销售业务谈判还应当吸 收财会、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录。 2.应当建立健全销售合同订立及审批管理制度，明确必须签订 合同的范围，规范合同订立程序，确定具体的审核、审批程序和 所涉及的部门人员及相应权责。审核、审批应当重点关注销售合 同草案中提出的销售价格、信用政策、发货及收款方式等。重要 的销售合同，应当征询法律意见。 3.销售合同草案经审批同意后，应授权有关人员与客户签订正 式销售合同。;五、发货;主要管控措施： 1.销售部门应当按照经审核后的销售合同开具相关的销售通知 交仓储部门和财会部门。 2.仓储部门应当落实出库、计量、运输等环节的岗位责任，对 销售通知进行审核，严格按照所列的发货品种和规格、发货数 量、发货时间、发货方式、接货地点等，按规定时间组织发货， 形成相应的发货单据，并应连续编号。 3.应当以运输合同或条款等形式明确运输方式、商品短缺、毁 损或变质的责任、到货验收方式、运输费用承担、保险等内容， 货物交接环节应做好装卸和检验工作，确保货物的安全发运，由 客户验收确认。 4.应当做好发货各环节的记录，填制相应的凭证，设置销售台 账，实现全过程的销售登记制度。;六、收款;主要管控措施： 1.应当完善应收款项管理制度，严格考核，实行奖惩。 （1）需要赊销的商品，应由信用管理部门按照客户信用 等级审核，并经具有相应权限的人员审批；同时，应取得客 户的书面确认，必要时，要求客户办理资产抵押、担保等收