无敌行销大法则培训课件.pptVIP

两个人结婚，站在新郎的立场叫“娶”，站在新娘的立场叫“嫁”。立场不同，办的事情不同。 和客户谈保险，站在自己的立场，给客户的感觉就是“他在推销”，站在客户的立场，给自己的感觉，就会是“他要购买”。与其我在推销，不如他要购买。 总说自己的人自己最不成功，总谈别人的人自己最成功。 经典话术 下一法则 法则9：重在始终站在客户立场 本组目录 案例评析 是什么？ 为什么？ 保密 第八十一页，共九十七页。 产品呈现前的黄金四问 1、获得这些保障对您（客户）来说意味着什么？ ——未来的美好生活…… 3、产品的可信赖度怎么样？ ——公司实力值得信赖、个人品质值得信赖…… 4、除了保险责任栏里提到的，还有哪些相关服务？ ——客户很可能投保的原因是可以保单转移…… 5、投保有什么便利吗？ ——告诉客户怎么办理投保手续！ 法则9：重在始终站在客户立场 怎么做？——案例评析 保密 第八十二页，共九十七页。 60天 宽限期 10天 犹豫期 示例：保险公司是怎样保证客户的“金雪球”越滚越大的？ “服务”是个魔棒—— 能让生硬的字眼变得充满人情味儿…… 返回主题 法则9：重在始终站在客户立场 怎么做？——经典话术 60天 宽限期 2年 复效期 保费 垫缴期 保密 第八十三页，共九十七页。 ?投保范围 [先看客户情况，再考虑怎样投保。] “您看，我给您设计了一个父子一起投保的保险方案…… [长健B+长泰C组合] 围绕产品五大要素和各个条文挖掘产品卖点 法则9：重在始终站在客户立场 怎么做？——经典话术 保密 第八十四页，共九十七页。 ?保险责任 例1——“我们公司的医疗险能保多少种疾病？—— PHI、康怡一生可以保无数种，而且男女都适用……” 例2——“我们公司还有一个非常好的‘意外险’！ “它的保障责任是—— 意外身故双倍赔付；残疾有不同程度保障；万一高残，豁免保费的同时还照顾到养老；即使没发生意外（这也是我们最希望的），钱也不是白交了，而是积攒了一大笔颐养天年的钱……” [老来福] 围绕产品五大要素和各个条文挖掘产品卖点 法则9：重在始终站在客户立场 怎么做？——经典话术 保密 第八十五页，共九十七页。 围绕产品五大要素和各个条文挖掘产品卖点 ?保险期间 例——“我给您设计了一个‘5年一返’的方案”！“ [长寿养老分别到不同的年龄可以领取养老金。同时投保多款长寿养老，就可以到一定时候每5年领取一次养老金。] 保费 例——保费少——叫“保费低廉”， 保费多——叫“服务加倍”。 “如果您的保费多到一定程度，还能享受特别服务——急难救助。” 法则9：重在始终站在客户立场 怎么做？——经典话术 保密 第八十六页，共九十七页。 围绕产品五大要素和各个条文挖掘产品卖点 合同其他条文 ?例： “保险合同是非常严谨的合同，您看，它不但含保单正本，而且条款、日后的批注等统统都在合同文本要求之列，所以完全值得您信赖！” ——利用“合同的构成”条款，消除部分客户对投保可信度的怀疑。 ——给我任何一个险种，我都能分析出50种以上卖点吗？ 心里总装着客户，要什么有什么； 心里只装着产品，要什么没什么…… 返回主题 法则9：重在始终站在客户立场 怎么做？——经典话术 保密 第八十七页，共九十七页。 保险是怪物吗？ 在所有的经济产物当中，保险是和人的生活——无论现在还是将来——最息息相关的！ 脱离了真实的生活，保险就一无是处了。 经典话术 最后总结 法则10：要真正实现保险生活化 本组目录 案例评析 是什么？ 为什么？ 保密 第八十八页，共九十七页。 保险产品为什么要包装？—— 人生离不开包装—— 比如，讲师为什么要穿西装，打领带？ 还有呢？…… 为什么保险产品尤其要注重包装—— 无形性——看不见也摸不着 合同性——死死板板讨人厌 保障性——不是病来就是残 法则10：要真正实现保险生活化 怎么做？——案例评析 保密 第八十九页，共九十七页。 保险产品要怎么包装？—— 产品包装五大要素 公司实力和信誉 个人服务品质 产品理念描述、买点分析与利益呈现 服务专案模式 辅助工具与资讯 返回主题 法则10：要真正实现保险生活化 怎么做？——案例评析 保密 第九十页，共九十七页。 说说看—— 我的从业信念： ……………………………… 我的服务内容： ……………………………… 我的服务承诺： ……………………………… 我的客户评价： ……………………………… 我的从业