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二、房地产定价策略 （一）价格折扣与折让策略 1.现金折扣。购买者如能实时付现或提早付现，企业则恩赐现金折扣。房地产销售中，一次性付款可以给 予优惠就是这种策略的详尽表现。这种策略可增加买方在付款方式上选择的灵活性，同时卖方可降低发生 呆账的风险。 2.数量折扣。顾客大量购买时，则予以价格上的优待。这是企业薄利多销原则的体现，可以缩短销售周期， 降低投资利息和经营成本，提早收回投资。但房屋价格高，金额巨大，而且每人所需有限，企业不可能以 鼓励大量购买然后恩赐折扣的形式来销售，因此，这里的“数量”则需要慎重确定。更多数量甚至整幢大 楼的购买虽然不多见（有时会出现机构购买的情况），但一旦如此，平时可以经过谈判获得更高的折扣。 （二）单一价格与变动价格策略 单一价格即不二价，无论谁来购买都是同样价格。若有折扣、优惠、赠品，则对每一顾客皆视同一律。 变动价格则对每一顾客的成交价皆有所差别。这主要来自买卖双方的讨价还价，也许买方与卖方的特殊关 系造成。房屋价格能达到不二价的企业很少，一般几乎都是“变动价格”，只管有时这种变动从单位价格来 看可能并不高，但从总价来看，情况就不同样了。 （三）“特价品”定价策略 使少数产品以特别廉价的姿态出现，来吸引消费者购买。所谓“特价品”在房屋营销中往往只有一户或 少数几户，即所谓“广告户”，如广告中常有的所谓“起价”××元。 （四）心理定价策略 传统的心理定价策略亦称奇数定价。  根据心理学家对消费者购买心理之研究检查，  同一件产品当标价  49 元时，不只销量远大于标价50元的产品，甚至还比标价48元的销路还要好。这种策略也可能用于房地产 定价。现代心理定价还有其他一些新的表现，如祥瑞数字、祥瑞门牌号定价策略，像每平方米1998元这 类定价。 （五）非价格竞争策略 价格竞争是市场竞争的基本策略，但在房地产营销中，也有在竞争中打破价格竞争而自主定价的策略， 如在相邻同品位的项目中，一方不经过价风格整，而经过提供比竞争者更优惠的其他条件来竞争的情况， 如提供优异的后期物业管理、较低的物业管理费等来吸引顾客。 三、房地产价风格整[/b] （一）房地产价风格整种类 在房地产营销过程中，基于市场情况的变化以及企业自己目标的调整，需要对房地产价格进行调整，其 种类无非是降廉价格或提高价格。 降廉价格。当卖方面I临销售阻滞不前、同业竞争极为强烈时，经常需要做降价的考虑。降价终将引起 同业间的摩擦与价格战，但却是不得已而为之的。 降廉价格的另一个原因是生产能力节余，产量过多，资本占用严重，而增加销售力量、改进产品或其他营 销手段都无法达到销售目标，进而造成资本周转不灵，企业无法进一步扩大业务。于是一些房地产企业放 弃“追随领导者的定价”的做法，而采用“攻击性定价”的方法，以便提高销售量。 有时企业为了获取市场占有率，会主动降价，随着市场占有率的提高，生产成本又会因销售量的增长而下 降。 2.提高价格。提价会引起消费者及中间商的不满，但有时在外部环境强烈变化时，房地产企业为了生存也 不得不提价。比方由于通货膨胀，成本高涨，但生产率无法提高，好多企业不得不以提高价格的方式来确 保利润。提价虽然会招来顾客的抱怨，引起企业销售人员的困扰，但如果运用适合，成功的提价会给企业 增加利润。 （二）房地产价风格整的方法 1.直接的价风格整。直接的价风格整就是房屋价格的直接上升或下降。它给客户的信息是最直观了然的， 一般来说，价格上调，是说明物有所值，买气旺盛。对于这样的正面消息，发展商是最希望客户赶忙认识 的，所过去往是进行浩浩大荡的宣传，并由此暗示今后价格上升的趋势，以吸引更多的买家赶忙入场。与 此相反，价格下调，则说明产品有这样或那样的缺陷，不为买家所看好，也许是经济低迷，整个市场不景 气。应该说，除非万不得已，房地产发展商平时是不会直接宣布其楼盘价格下调的，而是经过其他方式间 接让客户感觉价格下挫的优惠，以维护其正面形象。 直接的价风格整有以下两种方式。 （1）调整基价。基价的调整就是对一栋楼宇的计算价格进行上调或下降，因为基价是拟定所有单元价格的 计算基础，所以，基价的调整便意味着所有单元的价格都一起参与调整。这样的调整，每套单元的调整方 向和调整幅度都是一致的，是产品对市场总体趋势的统一应付。 2）差价系数的调整。房地产实务中，平时是在基价的基础上经过拟定不同的差价系数来确定不同套、单元的价格，各套、单元价格则是由房屋基价加权所拟定的差价系数而计算的。但每套、单元因为产品的差别性而为市场所采取的程度并不会和我们原先的预估相一致。在实际销售中，有的原先预估不错的实际上 并不好卖，有的单元原先预估不好卖实际上却好卖。 差价系数的调整就是根据实际销售的详尽情况，对原先所设定的差价体系进行修正，将好卖单元的差价系 数再