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医药代表销售技巧高级培训罗氏制药医药销售代表高级培训第1页特征与利益点练习：我读出产品特征请大家按照以下方式解释产品会为潜在客户带来什么？它意思是------另一个方面说就是这意味着他对您好处是换种说法就是假如我能够解释一下他对您好处罗氏制药医药销售代表高级培训第2页产品或服务名称特点和性能带来什么？特征与利益点罗氏制药医药销售代表高级培训第3页产品利益陈说- DEMONSTRATEDon’t be too long.Eliminate technical jargonsMake the most of every minuteOpen with interesting questionsNever highlight your weaknessSell the differenceTreat your customer with respectRemember to focus on “B”, not “F”Avoid unrealistic guaranteesTalk with sincerity and enthusiasmEnd up with “next step”时间不宜太长专业术语不宜多充分利用每一分钟开场白必须令人有兴趣不要多讲你产品缺点多讲你产品与其它产品不一样点尊重你客户记住你销售是“利益”而非“特征”不作不切实际承诺谈话中充满真切和热情在结束时提出下一步跟进步骤罗氏制药医药销售代表高级培训第4页请大家写下来我们企业能够给客户带来全部利益点列出你所能想到产品或服务给客户带来全部利益点作为个人你能带来那些利益点企业（我们给自己企业带来什么利益）客户罗氏制药医药销售代表高级培训第5页练习 - 讨论销售周期医药代表基本动作 造访前 ：造访中 ：造访后 ：罗氏制药医药销售代表高级培训第6页有效销售造访 - 5个问题讨论通常你怎样与客户约定一次造访？每次约定后你是否都得以见到你客户？ 若是，为何？若否，为何？在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？你新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现得不友善？你开场白通常需要多久才进入业务正题？罗氏制药医药销售代表高级培训第7页销售周期 造访前造访后作访前计划作访后分析造访中以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略 开场白 探询 处理各类反应 获取承诺罗氏制药医药销售代表高级培训第8页开场白找出医生需要提出特征/利益探询开始时使用开放式问题如客户无需要时则改用封闭式问题处理各类反应 误解反对缺乏兴趣存疑获取承诺复述已被接收利益 转入成交阶段罗氏制药医药销售代表高级培训第9页怎样包装和推销自己练习 请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多少是最少3个月没有穿过？你还需要多少这些东西？罗氏制药医药销售代表高级培训第10页怎样包装和推销自己了解人有时并不依据“需要”买东西好感.友情.信誉.信任.关系..利益 ------罗氏制药医药销售代表高级培训第11页怎样包装和推销自己讨论当产品有显著优异功效时屡次造访后你与医生话题 ?当产品无显著优异功效时推销重点不再是产品 而是 ------人罗氏制药医药销售代表高级培训第12页怎样包装和推销自己推销自己基本内容：与人交流满足需求建立联络罗氏制药医药销售代表高级培训第13页推销关键和推销自己规则关键：发觉人们想要什么？满足他们！(产品/服务/在你允许范围内)规则：在确定人们想要什么之前，还必须能够作好基本交流，从而使潜在客户在寻找替换品时感觉很舒适。我们想要得任何东西都有价格。在客户与销售人员之间交易中，这可能还包含收取费用、佣金或价格。罗氏制药医药销售代表高级培训第14页讨论一下“自信”成功销售人员特征因成功而自信还是因自信而成功？成功销售人员在哪些方面自信说出一些自信却没有成功人说出一个最近所看到电影中某个能够成为自信经典人物。这个人物是真实还是经过演员演绎使其看起来是真实。罗氏制药医药销售代表高级培训第15页利用五种本能我们有五种知觉：视觉听觉触觉味觉嗅觉罗氏制药医药销售代表高级培训第16页视觉作一个两分钟讲话尽可能回答以下问题，每组选一个人回答看看客户感觉：当你出现时客户希望看到什么？你衣着看上去怎样？你头发看上去怎样？你外表假如对客户可能造成影响影响是怎样？客户假如不吸烟他能否知道你吸烟？你随身携带东西看上去怎样？客户希望看到是什么？你声音听起来应该是怎样？你希望客户产生什么样感觉？你怎样到达你全部目标？罗氏制药医药销售代表高级培训第17页形象讨论什么是形象 ?形象代表真实情况吗 ?形象能够改变吗 ?形象能够创造吗 ?什么是理想形象?罗氏制药医药销售代表高级培训第18页为何形象主要第一印象是在最先认识 1 分钟建立人们经常依据有限资料做出判断人们依据我们外表,谈吐做出判断他人对我印